访谈记要：肯尼亚办事处总经理 王小光.docVIP

海问咨询(BICI)TIME\@yyyy-MM-dd2001-02-13路桥建设咨询项目肯尼亚办事处总经理：王小光机密

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访谈记要

访谈目的：

了解办事处对海外业务前景的看法

了解海外办事处发展业务的机遇和经营管理面临的困难

了解海外办事处对公司总体管理结构的看法

了解海外办事处对总部各个职能部门的期望

访谈人员：王亚非、熊万举、陈晖

访谈地点：路桥建设总部

访谈内容：

您个人的工作经历和背景是怎样的？

本科学的是建筑经济，87年在人民大学研究生毕业，专业是投资决策。到路桥集团后，长期派驻海外，曾在也门工作过4年，96年去了内罗毕，一直工作到现在。作为办事处的总经理，主要的工作职责是市场开发、组织项目经营部，指定承包指标，作好政府关系等。

肯尼亚办事处的资产和人员构成情况是怎样的？

目前肯尼亚办事处的资产是4300万美圆，固定资产原值是2200万，流动资产是1200万，经营主要是以土木工程为主，目前有四个项目经理部，一个修理部，机械设备630台，在当地的中外公司中实力占第一位。在总公司的几个海外部中算是比较大的一个。人员最多时有中国职工140人，目前有70人，全是管理人员。在当地项目经理、总工程师都是可以招聘到的，但考虑到公司机密问题，一般管理人员都是中国职员。目前人员都是总公司派，因为人事都在总公司，但事实上人事权都在办事处手里，办事处的用人自主权比较大。经营权和财务权都在办事处，除了特别重大的事件（如500万元以上的投标）向总公司汇报和请批外，办事处一般都现场决策。

办事处工作饱满的程度怎样？

一般来讲，不能出现待岗，没有活干就马上回国，因为国外人力成本高，中方管理人员都是基本上1到2万美圆的年薪。

人员一般随着项目组建，项目结束后如果没有后续项目，就会回国。一般项目都会有基地，办事处的基地有自己的地皮，自己的办公楼，生活工作在一起，相对要比国内要好。

肯尼亚的政治和经济环境怎样？

肯尼亚属于非洲的二流国家，但在东非是首屈一指的，因为其粮食自给，有自己的工业，在加上优越的自然环境，政局自从63年独立以来都还算是稳定，没有像其他非洲国家经常打仗。这两年经济有些下降，除了自然原因（97年的水灾和2000年的旱灾），与西方的关系是主要原因，西方对目前执政的总统莫伊有些冷落，世界银行在贷款上抑制着他，97年才开始恢复贷款，用以投资肯国的基础建设，中国路桥充分利用这些机会，才得以在这段时间内能够大规模地发展起来。

今年是肯国的大选年，具体结果怎样很难说，各有利弊。现任总统与中国关系很好，他重新当选，对我们是有很大的好处的，但是他当选是西方不愿看到的，所以他当选后西方的投资不会有太大的增长；如果另外的人当选总统，实施亲西方政策的话，西方的投资会大幅度地增加，中国路桥到时也是最大的收益者。

肯尼亚的公路建设施工发展前景怎样？

肯尼亚的道路网比较发达，但是老旧太快，日常的维护不够，路况差，现在的经济援助项目有基本上是公路项目，所以市场是比较广阔的。

目前在肯国也有一些其他的中国的施工企业，造成了有许多低价竞标的情况出现，造成行业的激烈竞争，有行业整体效益滑坡的可能。但是由于路桥凭借着与当地政府的关系，对当地市场的深度了解，所面临的经营风险相对较小，竞争力很强，所以深度的竞争不太可能。

虽然肯国这几年的经济比较不好，但其邻国乌干达、坦桑尼亚等却发展很快，吸收的西方贷款多，乌干达的发展速度还不错，项目也比较多，吸收的贷款多，坦桑尼亚的地盘大，路况差，西方对其市场经济的做法比较肯定，支持也比较多，路桥也能在周边国家争取机会，所以总的来讲，在东非的经营状况还可以。

在非洲经营成功的关键因素是什么？

综合起来，自己的管理和对外的关系比较重要，相比之下政治方面的因素反倒次要一些了。路桥在肯国的质量信誉非常好，几个工程的质量口碑都非常不错，也赢得的肯国政府和人民的信任。因此质量是关键。目前所有的项目都是赢利的。我们的在建项目，基本上是一个比一个要好，不仅注重到了质量，也注重到了效益。

目前在非洲经营的主要困难是什么？

总体上讲，比国内困难大。原因之一是人员的不稳定性，人员长期在外，虽然肯尼亚内罗毕的自然条件很好，但是能带家属的毕竟是少数，在加上修路比其他工程施工艰苦，都是在比较偏远的地方，生活艰苦是可想而知。今年在肯尼亚的项目不多，也有些困难。

其次，资金周转上有困难，因为我们的工程回款是直接汇到总部，再由总部给我们划拨营运资金。有时候，总公司资金紧张时，我们的资金不能及时到位，时比较困难。看以后股份公司采取怎样的措施来解决这个问题。

肯尼亚办事处的机会和威胁怎样？

个人认为，机会大于威胁。工程回款上没有三角债，但是支付的风险还是有的。

肯国的政局不会急剧震荡，所以