客户经理顾问式营销方法.pptVIP

嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness客户经理顾问式销售方法典型的销售失误跑到客户前面过早跳入方案阶段买卖双方思路不一致让客户感到被逼迫从而产生抵触情绪以产品为中心—叫卖以客户为中心—教训中前进盲目的以客户为中心—得不偿失有条件的以客户为中心—双赢。销售行为的进化需求识别01选择评估02选择市场03消除疑虑04购买05确保实施06保持发展07销售的流程08两种销售方法的对比调查演示巩固典型做法推荐方法销售的工作本质识别客户需求主动前瞻而不是被动等待明确需求，量化价值的方法创新而不只是灵活扩展方案的价值让客户感受认可到更高价值客户需求的迫切程度决定了相应解决方案的价值高低开发客户的需求很好啊不错啊倒是有些不太满意问题是越来越严重了这个问题非常严重必须马上解决才行暗示需求 明确需求客户主动表达需要解决方案的意愿客户的问题，不满或者困难很清楚，而且是通过我们提供的产品和服务可以解决。通过结构化提问发现并拓展需求通过应用背景性问题及难题性问题发掘暗示需求；01010203通过牵连性问题及需求/收益问题扩展为明确需求；通过解决方案及收益满足明确需求。0203成熟的销售行为成熟的销售人员发掘的暗示需求同不够成熟的销售人员发掘的一样多；01然而成熟的销售人员发掘的明确需求是不成功销售人员发掘的两倍。02价值越高越复杂的销售机会，发掘明确需求越关键。暗示需求是发展明确需求的原材料。03转化为实现销售？需求如何才能价值天平购买决策包含两个相对应的要素：问题的严重性解决问题的成本买不买问题的严重性解决问题的成本麻烦不满困难其他成本价值天平问题并非特别严重如果客户认为问题不大而成本太高，则是不可能实现销售的。买不买问题的严重性解决方案的成本不方便￥￥￥￥改变的付出问题十分严重如果客户认为问题很严重，而解决的成本相对更小，实现销售也就没有什么问题了。买不买问题的严重性解决方案的成本￥￥￥￥尝试改变利率低下通胀迅速就业困难以外早逝变现困难价值天平3241最不成熟的销售人员把展示的重点集中在介绍产品的功能特性；推销的产品/解决方案必须紧密围绕客户的明确需求。一般的销售人员则在尚未发掘客户明确需求的情况下，以通过描述相对优势的方式展现实力；应该首先充分挖掘的明确需求，然后说明满足这些明确需求能得到的收益；展示产品功能–描述产品或服务的特性。优势–描述功能如何先进，如何强过竞争对手。收益–描述功能或优势如何满足客户表述的明确需求，让客户能得到怎样的收益。12展示产品的三种方法：展示产品功能:在接触初期谈论产品功能将有负面效果；在销售后期谈论产品功能，正负面影响都有。在销售接触的中间阶段则有正面积极影响。(InternetBanking)展示产品在销售初期提及优势，能产生细微的积极影响。1而在销售后期，就比不上讨论功能的效果好了。2而在中期，随着销售进程的推进，优势对买方的影响逐渐降低。3优势:展示产品嘉讯科博Empoweryourbusiness嘉讯科博Empoweryourbusiness**