定价报价及让价策略.pptx

第十章定价、报价和让价;重点;第一节推销品的决定因素;一、价格的重要性及其构成;1.价格的重要性与均衡价格;均衡价格;2.商品价格构成;;生产成本;流通费用;二、推销品价格的决定因素;推销品价格的决定因素;1.竞争者的价格;2.相关产品的价格;3.产品特性因素;4.经济周期、政策和法令因素;5.心理因素;顾客对推销品的价格的心理预期;选择性曲解对顾客心理造成的影响;顾客的价值观;顾客的习惯心理;顾客的价格比拟心理;6.情境因素;第二节推销品报价的陈述方法;一、成本核算法;二、需求引导法;三、同类比较法;;四、相关比较法;;五、均摊价格法;;六、优质优价法;;七、灵活价格法;第三节推销定价策略;一、薄利多销策略;二、厚利精销策略;厚利精销措施的采用;三、阶段价格策略;技术密集并且市场寿命周期长的商品，在介绍期一般保本销售甚至亏本销售;四、差别价格策略;按照推销对象在商品销售过程中承担的职能不同，给予不同的价格优惠。;按季节的不同给顾客一定的价格优惠，这种价格优惠通常称为季节折扣。;按付款条件的不同给予顾客一定的价格优惠，这种价格优惠通常称为现金折扣。;按购销关系的不同给予顾客一定的价格优惠。;五、心理价格策略;整数和尾数价格策略

声望价格策略

招徕价格策略

撇脂定价策略

习惯价格策略;整数和尾数价格策略;声望价格策略;招徕价格策略;撇脂定价策略;习惯价格策略;第四节报价与让价技巧;一、报价;1.报价的前提条件;2.报价应遵循的原则;;3.报价与出价;讨论：谈判中谁先报价有利？;;4.报价的时机与方法;二、讨价还价;1.讨价还价的本质;2.讨价还价时应遵循的原则;讨论：怎样才能使讨价还价朝着有利于自己的方向发展？;三、让价;讨价还价中的让步;1.步步为营;2.一步到位法;3.虎头蛇尾;4.波浪起伏;小案例他为什么后悔？;模拟练习;小结;谢谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October18,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:21:1823:21:1823:2110/18/202011:21:18PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2023:21:1823:21Oct-2018-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:21:1823:21:1823:21Sunday,October18,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2023:21:1823:21:18October18,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。18十月202011:21:19下午23:21:1910月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2011:21下午10月-2023:21October18,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/1823:21:1923:21:1918October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。11:21:19下午11:21下午23:21:1910月-20