轻轻松松做销售.pptx

轻轻松松做销售;目标：掌握对谈式销售技巧并能够开始在工作中应用

内容：

1、销售技巧的定义及重要性

2、销售四步曲及应用

一步曲：留住顾客脚步

二步曲：发掘顾客需求

三步曲：针对性介绍产品

四步曲：达成交易

3、顾客的四种类型和应对技巧

4、演练;用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。;这三个要素当中，短板是人，人的短板是销售技巧。;销售技巧的核心;销售流程;销售四步曲;开场白－－（接近）;一步曲：如何留住顾客脚步;开场白技巧一.赞美开场;如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？;开场白技巧二产品开场;如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？;开场白技巧三：促销活动;物以稀为贵的效应

创造唯一性

我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠

价格了，所以现在是最划算的时候……不然您得

多花好几百元，那些钱用来和朋友们搓一顿多好…;当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？;开场技巧四：制造热销气氛;如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？;1．错误的语言

如：不确定女性的年龄就直接称呼“阿姨”“大姐”等

2．多余的礼貌

如：顾客急于购买机器，还在夸赞对方的品味和眼光

3．直接切入

如：没有弄清顾客状况，直接介绍机器

;需求沟通方式;需求是由买方做出陈述来表达的一种可以由

卖方满足的关心和欲望。

两种主要需求是：

明确需求

买方对目标、愿望或行动企图的清晰的陈述

隐含需求

买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述;顾客的需要有哪些？

高质量（性能）的产品

合适的产品价格

热情周到的态度

方便快捷的服务

准确完整的信息和知识

可靠和完整的售后服务

令人愉快的购物环境

．．．．．．;1.开放式和封闭式询问配合使??

2．问问题的三原则

3．不连续发问

4．从客户回答中整理客户需求;开放式询问;封闭式询问;游戏：猜名人;1．问简单的问题

“您需要什么价位?”

“您比较喜欢哪个牌子的手机?”

2．问YES的问题

“所以质量是很重要的，您说是吧?”

“手机关键是要适合自己使用，您说对吧？”

3．问二选一的问题

“您喜欢翻盖的还是直板的?”

“您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”;不连续发问;从问题中整理客户需求

依照回答继续询问

不要答非所问

;对客户的需求要有清楚、完整和有共识的了解;三步曲：针对性介绍产品;产品讲解操作要点;挖掘和引导客户需求（spin）;问“背景问题”;问“难点问题”;问“影响问题”（暗示问题）;例：钉子的“影响”;需求-效益问题;确保演示物品状态良好

演示过程中用语言给予说明配合

尽可能站在顾客的左侧

手机屏幕尽量正对顾客

让顾客有机会触摸产品

……;顾客已接受你所介绍的几项利益时

当顾客不断认同我们时

在处理完顾客的顾虑时

顾客详细询问产品/服务的细节时

顾客问价格时

当顾客对产品等各方面都了解后而沉默不语时

顾客关心售后服务时

顾客问到购买程序时;处理顾客的异议;处理顾客异议的技巧;技巧二：化反对问题为卖点

嫌货才是买货人

不说出口的异议;克服产品“缺点”;几种典型顾虑情境;例：价格顾虑“太贵了”;成交技巧（收场白）;直接成交法;如果客户说“不”;角色扮演;如何才能更有针对性地应对顾客?;白金法则;个人风格定位测试;对事;

喜欢就买；易被诱惑

容易受同伴的影响

爱面子

追求潮流、追求与众不同

爱表现自己引人注意;所谈论的：成果、产量、成就、权威、

能力、控制、领导、获胜

行为举止：武断的、独立的、控制的、

爱挑衅的、强有力的、

运用时间：忙碌紧迫的、效率高的、

愿意花时间与注重效率的人相处

决策风格：现实、独立、愿冒一定的风险、

偏好有效方案

心理需求：做出决定、取得成果

主要惧怕：失败、损失

常见弱点：不够谦和

压力下行为表现：强制、武断、独裁;表现型;友善型;分析型;“表现型”顾客的应对策略;“友善型”顾客的应对策略;“控制型”顾客的应对策略;“分析型”顾客的应对策略;对事;现场销售演练;演练要点;Q/A-您的声音请让我们听到！;积极进取团队协作

聚焦目标高效执行

;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010