家居建材精准营销之操作篇.ppt

信息搜集渠道越完善，漏网之鱼就越少，业绩肯定就越高！小区系统家装系统店面系统客服系统异业系统网络系统信息管理系统通过机制激励，让店面导购走出去，充当主动营销角色。殊途同归，只为信息！1导购小组22导购小组33导购小组14导购小组55导购小组66导购小组47信息管理系统8一、小区渠道跟物业公关好，在小区交房时独家入驻，在交房处设装修服务咨询点及礼品派发处，通过给接房业主派送礼品的方式留下客户的名单、联系方式、装修意向等信息。留下信息后一周，再举办装修课堂的形式把业主邀约到酒店搞会议营销。1、商场高层层面信息收集责任人：老板、副总经理、主动营销主管关键点：第一手、第一时间的小区所有客户名单，由公司高层保存并建立大数据库时间：最迟交房前2-3个月；名单来源途径：房产开发公司、物业公司、楼盘销售公司、交房公关……2、精准客户信息收集一、小区渠道责任人：主动营销主管、小区业务人员关键点：通过业务人员的实地筛选装修客户名单及客户装修情况名单来源途径：物业公司、扫楼、小区情报网精准装修客户信息获取方式物业获取方式：扫楼获取方式：小区情报网获取方式：二、家装渠道公司层面信息收集责任人：老板、副总经理、主动营销主管通过家装公司高层的关系，将家装业务人员报备的客户信息收集到手，这种方式得来的客户信息具有很高的价值，客户信息非常详细，但是需要和家装公司有较深入的合作才能做到。精准客户信息收集 通过业务人员与设计师沟通、公关获得准确的客户信息。第二步第一步2、店面老客户通过都匀金保姆服务、VIP卡、客服中心回访等形式，店面也可通过服务深挖老客户或转介绍。1、店面自然客流通过导购与自然进店客户的沟通，尽可能的了解客户的详细信息，并做好客户信息汇总收集工作。三、店面渠道1、公司层面客户信息整理按照小区地址建立一个文档，在文档中详细列举客户信息，同时在文档中以客户装修进度时间排序，从而突出重点客户，而客户具体装修进度由业务人员进行反馈得来，具体参见《客户信息汇总表》2、精准客户信息整理每个小区员工自己跟进的客户建立一个文档，按照装修进度排序建立客户信息档案，并备注好跟进情况。信息反馈目的在于，从公司层面海量的客户信息中，剔除已经装修完毕的客户，同时掌握近期可能装修的客户，具体参见《家装业务人员客户信息跟踪表》、《小区业务人员客户信息跟踪表》四、信息整理第三部分客户信息分类与管理客户分类管理的作用及意义客户信息分类客户跟进邀约执行成单客户信息处理客户分类管理的作用及意义降低邀约难度，提升邀约人员幸福感提升单场活动签单率提高客户购物满意度避免重复邀约及无用邀约，规避人力物力浪费首先让业务人员将信息分类，找出有需求的客户暂时不装装修完毕需要购买不装信息管理系统按不同纬度（装修时段）将客户分类二、客户信息分类殊途同归！都是要集中落地202X解读精准营销橱柜营销线主动营销组2014年7月24日目录第一部分团队与机制第二部分客户信息搜集第三部分信息分类与管理X销售额=A进店数×B成交率×C单值■家居建材商家业绩模式：坐销时代X销售额=A信息数×B成交率×C单值■家居建材商家业绩模式：如今01X销售额=A信息数×B成交率×C单值03如今05员工数量、精干与否及渠道通畅程度02家居建材商家业绩模式：04决定A[信息数]的软性因素有：X销售额=A信息数×B成交率×C单值决定B[成交率]的软性因素有：有效信息的利用及促销活动的节奏家居建材商家业绩模式：如今01X销售额=A信息数×B成交率×C单值02决定C[单值]的软性因素有：03高端客户的利用；促销政策的制定等04家居建材商家业绩模式：05如今组织架构岗位职责薪酬机制报备机制第一部分团队与机制一、组织架构全渠道型团队是基础，团队是核心。要想老板不再累，首先就要建团队！常用促销活动流程01集中放价02集中签单03补单04店面售卡05小区售卡06家装售卡07联盟售卡08电销售卡09信息搜集1集中电销2专人送卡3落地前进店4会销放价5集中签单6异议客户处理7精准营销流程8流水线作业、分工明确、专人专事，新人上手快，作业效率高！9信息搜集集中电销专人送卡落地前进店会销放价集中签单异议处理周一至周三7:30-19:00周四至周五9:30-12:00，14:00-17:00周五9:30-12:00，14:00-17:00周六9:30-12:00周六15:30