促销策略培训教材(PPT89页).pptx

第十二章促销策略;主要内容;第一节促销和促销组合;;非人员推销;;;;;一、人员推销含义及其重要性;它并不是一个新名词，新职业，在西方发达国家，推销由来已久而且已经发展到成熟阶段。我国在实行市场经济以后，推销才为广大群众所熟知。许多企业、厂家生产出产品之后都需要把它介绍给广大客户，让客户认可它，购买它。推销就在企业和产品之间起到了桥梁的作用，它使产品由企业直接进入客户手中，减少了产品流通的中间环节，为企业节省了大量运输、中转、代销的费用，同时客户也获得了最合理的价格和最优质的服务。

许多企业厂家已意识到推销的重要性，它们把推销放在首要部门，并且招聘大量人员来从事这一工作。;推销三要素：;案例：推销的要点－－推销自己;公室。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。

人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，长年累月，他的成就正是来源于此。他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他的绝妙之处在于，在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。于是大家欢呼：那是乔·吉拉德。

点评：作为推销人员，最主要的就是要让别人记住你，你是产品的前提。推销产品，其实就是在推销你自己。;二、人员推销的形式;第三节广告策略;一、广告概念及其重要性;;广告欣赏;广告策划做得好会收到意想不到的效果

请看下述空白广告的魅力。

美国纽约一家银行刚开张时，为迅速提高知名度，买下了纽约市各广播电台最后的10秒钟，然而送给听众的却是独特的礼物——沉默。播音员在广告一开始就宣布：从现在开始播放本市国际银行提供的“沉默时间”。然后，整个节目中断10秒钟后，留下一段“空白”。听众被莫名其妙地“戏弄”10秒钟后，自然免不了议论纷纷，连续几天的广告“沉默”，换来了公众茶余饭后不沉默的话题，于是银行知名度大增。;我国的“空白”广告也屡见不鲜。1992年6月8日，《汕头报》第4版以半版篇幅，刊登上嵌虎头铜环及64颗铆钉、两扇紧闭着的宫廷大门，没有任何文字说明，读者看后颇为好奇，纷纷猜测此举何意？次日，那闭着的大门打开一条缝，露出蓝天白云、山峦江水，却仍无任何说明。这更引起读者兴趣，甚至很多读者打电话向报社询问“谜底”。第三天，宫门大开，在辽阔的大幕上出现了赞颂真诚、默契、信念的诗句，某公司的署名和标志才出现在读者面前。;二、确定广告目标;（一）印刷品广告

印刷品广告包括报纸广告、杂志广告、电话簿广告、画册广告、火车时刻表广告等。;世界上最早的报纸是中国汉代的“邸报”,距今已

有1800年的历史。

唐朝开元年间，长安出版

的用纸张印刷的《开元杂报》

比欧洲最早用纸张印刷的德国

《时代报》早800多年。报纸广

告的优势是：覆盖面宽，读者

稳定，传递灵活迅速，新闻性、

可读性、知识性、指导性和纪

录性“五性”显著，白纸黑字便

于保存，可以多次传播信息，

制作成本低廉等。;2.杂志广告;或称电波广告、电气广告，包括电视广告、电影广告、电台广播广告、电子显示大屏幕广告，以及幻片广告等，其中影响最大的是电视广告。电视广告是指利用电视为媒体传播放映的广告。电视广告可以说是所有广告媒体中的“大哥大”,它起源较晚，但发展迅速。以美国为例，1993年全国广告总收入为1340亿美元，其中仅电视广告就占54%，其他则是，报纸广告占23%，电台广播广告占4%，杂志广告占18.9%。;1.电视广告;广播广告是指利用无线电或有线广播为

媒体播送传导的广告。由于广播传收同步，听众容易收听到最快最新的商品信息，而且它每天重播频率高，收播对象层次广泛，速度快、空间大，广告制作费也低。广播广告的局限性是只有信息的听觉刺激，而没有视觉刺激。;它主要包括：路牌广告（或称广告牌，它是户外广告的主要形式。;邮寄广告是广告主采用邮寄售货的方式，供应给消费者或用户广告中所推销的商品。;英文PointofPurchasingAdvertising的大写字母缩写，译为售点广告，即售货点和购物场所的广告。

世界各国广告业都把POP视为一切购物场所（商场、百货公司、超级市场、零售店、专卖店、专业商店等）场内场外所做广告的总和。

POP广告的种类就外在形式的不同分为立式、悬挂式、墙壁式和柜台式4种；就内在的性质不同分为室内POP广告和室外POP广告两种。;（六）网络广告;;四、影响因素

;2.沟通对象的媒体习惯

;3.信息时效性及覆盖范围

;;五、广告定位策略;3、比附定位

指企业在广告定位中，不