《采购管理流程》课件.pptVIP

*************************************谈判准备1市场调研全面了解市场行情、价格趋势、供需关系和竞争格局，掌握谈判的基础数据供应商分析研究供应商的财务状况、技术能力、业务结构和决策机制，了解对方的优势和弱点成本分析分解产品成本结构，了解各成本要素的占比和变动因素，为价格谈判提供依据目标设定明确谈判的最佳结果、期望结果和底线，为谈判过程提供清晰指导团队组建根据谈判内容和复杂度，组建适当的谈判团队，明确分工和协作方式充分的谈判准备是成功的关键。调研显示，在采购谈判中，准备充分的一方通常能获得更有利的谈判结果。优秀的采购谈判者会花80%的时间在准备上，只用20%的时间进行实际谈判。准备工作不仅包括收集和分析数据，还包括制定谈判策略、预演可能的情景、准备替代方案等。记住，谈判桌上的成败往往在谈判前就已决定。谈判技巧有效沟通清晰表达，积极倾听，把握对方真实需求利益平衡寻找共同利益点，创造双赢方案2策略运用灵活运用让步、压力、时间等谈判策略掌控节奏主导谈判进程，把握关键时机灵活调整根据情况变化及时调整谈判策略和目标谈判是科学与艺术的结合。成功的谈判者既遵循基本原则，又能根据具体情况灵活应对。在采购谈判中，应避免过于对抗性的态度，而应采取合作性谈判方式，关注如何扩大共同利益。研究表明，合作性谈判不仅能达成更好的交易条件，还能建立更稳固的长期关系。同时，谈判者需要培养敏锐的观察力，通过语言、表情、肢体语言等捕捉对方的真实想法和底线。价格谈判策略总成本思维超越表面价格，关注总拥有成本拆分与分解将总价拆分为多个成本要素分别谈判条件交换用非价格因素交换价格优惠量价挂钩承诺采购量换取价格折扣长期锁定通过长期协议锁定有利价格价格谈判是采购谈判的核心内容，但不应仅关注价格本身。高明的价格谈判策略是将价格与价值联系起来，而不是一味压价。在谈判中，可以利用市场数据、成本分析、竞争对比等工具增强谈判力量。同时，将价格与数量、付款条件、服务水平等因素结合起来，形成整体方案，往往能够获得更好的谈判结果。价格谈判的目标不是获得最低价格，而是获得最佳价值。合同条款谈判质量条款明确质量标准和验收要求规定质量问题的处理机制设立质量考核和奖惩制度约定持续质量改进要求交付条款明确交货时间、地点和方式规定交付延迟的处罚措施约定库存和应急供应安排确定物流责任和成本分担付款条款约定付款方式和时间明确发票和结算要求规定价格调整机制设立付款保证和税务处理风险与责任条款明确知识产权保护约定保密和数据安全规定违约责任和赔偿设立争议解决机制合同条款谈判是确保采购利益的重要环节。良好的合同设计不仅能保障双方权益，还能激励供应商提供优质产品和服务。在谈判过程中，应避免仅关注价格而忽视其他关键条款，尤其是那些可能影响总成本和长期合作的条款。对于复杂或高价值的采购，建议邀请法律专家参与条款谈判，确保条款的合法性、完整性和可执行性。第七部分：合同管理合同准备与签署起草、审核和签署采购合同合同执行与监督监控合同履行情况，确保双方遵守协议合同变更管理处理需求变化导致的合同调整合同收尾与评估完成合同义务，评估履约情况合同归档与分析保存合同文件，分析经验教训合同管理是采购管理的重要组成部分，贯穿于采购活动的全过程。有效的合同管理不仅能确保合同条款得到严格执行，降低法律风险，还能提高采购效率，优化供应商关系。随着采购规模和复杂度的增加，企业需要建立系统化的合同管理机制，包括合同模板库、审批流程、监控系统和绩效评估框架等。本部分将详细探讨采购合同管理的各个方面。合同类型固定价格合同特点：约定固定价格，不随成本变化而调整适用：规格明确、风险可控的标准采购优势：价格确定，预算可控风险：市场价格大幅波动时不利成本补偿合同特点：根据实际成本加固定或比例费用适用：需求不明确或风险高的项目优势：灵活性高，适应变化风险：成本控制难度大，需严格监督时间与材料合同特点：按实际工时和材料用量计费适用：服务类或维修类采购优势：适应变化的工作范围风险：总成本难以预测，需设上限选择合适的合同类型是成功采购的关键因素之一。合同类型的选择应基于多方面考虑，包括采购品类特性、市场环境、风险分担、管理复杂度等。在实践中，企业可能会结合使用不同类型的合同，如采用基础量固定价格+增量阶梯价格的混合模式，既保证了基本价格稳定，又提供了一定的灵活性。随着市场和业务的变化，合同类型也应相应调整，以达到最佳的风险平衡和价值创造。合同条款设计基本条款合同双方信息合同标的描述