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商业分析的作用

第一作用：用数据说话

商业分析最大作用之一，用数据量化现状，用清晰消除模糊。比如

卖货这件看似简单的事，如果没有数据，就只能笼统的说：感觉卖的

还好。如果在交易系统对订单ID、商品名称、商品原价、商品实际交

易价格、商品交易数量、参与优惠活动、付款用户ID进行了记录。就

能很准确的知道：到底销售金额是多少，到底哪些用户来购买，到底

商品卖了多少件。

除了直接记录，还能基于以上数据做二次加工，衍生出更多的有价

值信息。比如基于一张购物小票的数据，就可以计算出与销售相关的

一大堆指标，如下图所示（具体计算方法，在稍后会有专门文章介绍

哈）。有了这些指标，作为一线销售，可以知道其他人怎么把销售业

绩做高的，从而提高自己的业绩。作为管理者的店长、区域、业务部，

就能全面掌握进销存指标，不至于沉溺于虚假的繁荣中，只顾着做整

体业绩，忽视了库存、用户管理、队伍建设。

这些直接记录的数据以及二次、三级计算指标，构成了：商业分析

指标体系。通过针对具体的商业问题（销售、营销、运营、研发、生

产供应、风控等）建立分析指标体系，可以监控到每一个商业部门的

业务开展情况，从而科学的做判断。再也不用两眼一抹黑了。

第二作用：用数据判断

商业分析最大作用之二，用数据替代感觉。所有的商业判断都离不

开标准。可很多时候，企业里的标准是随意、随性、随缘来定的，甚

至办事没有标准，大家凭感觉做。

当一个业务部领导喊出：今年业绩充1亿！的时候，很有可能只是

看到了他老板转发了王总1个小目标的文章，脑子一热口号就出来了。

当一个新到任的分公司经理纠结：为什么最近销量跌了呢？很有可能

这只是正常的销售周期波动，每年到这时候都跌，今年跌的还少呢。

当区总对着片区经理发飙：为什么我们门店服务做得这么差！很有可

能只是他自己去暗访的时候遇到店员刚失恋，吃了冷屁股。当然更多

的时候，是市场部的策划们在组织活动，要拉升销量，你问他到底要

拉升多少。他回答一句：“就是拉升啊，反正是领导要求做的，我也不

知道做到多少，我也不敢问”o(╯□╯)o用未经分析检验的标准指导商业

经营，往往是灾难的起源。遇事拍脑袋，办事拍胸脯，出事拍大腿，

完事拍屁股的人引发的问题，我们都见得太多、太多、太多了。孙子

兵法有云：主不可以怒而兴师，将不可以愠而攻战。做好商业分析，

是遏制自己的主观冲动，回归理性的有效办法。比如上述场景，其实

对应了三大类判断标准，我们可以用分析方法来检验这些判断标准是

否合理，是否有更好的标准可以用。

虽然很多时候，商业判断本身不一定是理性客观的产物，商业经营

的成功也是激情、冲动、创意、甚至运气的结果。但经过分析，至少

可以给一个客观的参考，这样才能让决策者在激情冲动之前，先有一

个常识性的认知。毕竟置之死地而后生的人少，置之死地死像凄惨片

甲无存的人多。

第三作用：用数据寻因

这是人们通常认知的商业分析的作用*1。需要注意的是，商业分析

探索问题原因，不是单纯依靠内部系统数据。比如销售发生问题，往

往是通过内部数据锁定是什么时候，什么区域，什么门店，什么产品

发生的问题，之后要换其他分析手段了。商品滞销，很有可能是因为

门店管理混乱、核心销售流失、消费者不喜欢、竞品在打压，这些因

素在内部是没有数据记录的。因此单纯对着图标很难得到结论，得通

过市场走访、员工访谈、消费者调研，竞品对比，共同确认问题发生

的真正原因。类似的，在营销活动、运营计划、生产供应等方面，都

可以类似分析。

第四作用：用数据评估

这是人们通常认知的商业分析的作用*2。比如评估一个销售的能力，

不能光看销售金额，还会考虑销售回款，毛利，顾客服务满意度，大

客户数量，违规（抢客、不规范报单、拆单）等等等。当评估维度一

多，就得做综合性评估。这时候可以用统计学方法，做专家评估或神

经网络模型，压缩评估变量，得出综合分数，从而更好的判断销售能

力。类似的，在产品、门店、供应商资质等方面，都可以类似评估。

第五作用：用数据预测

这是人们通常认知的商业分析的作用*3。比如预测销售情况，对业

务部、市场部、供应链、售后都很需要。销售高峰，意味着供应链的

供应、售后的服务都会成倍的增加工作量。销售低谷，市场部就得想

办法做事情拉动销量，业务部得努力抓执行。预测销售利用统计学方

法或机器学习方法都行，之后可以慢慢分享。需要注意的是，商业预

测不同于农业、社会学、经济学预测，商业环境本来就是