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公司销售流程培训

演讲人：

日期：

销售流程概述

客户需求分析与挖掘

产品介绍与展示技巧

商务谈判与沟通技巧

订单签订与执行跟踪

客户关系维护与拓展

销售团队建设与管理

contents

目录

01

销售流程概述

定义

销售流程是企业为实现销售目标而制定的一系列销售活动和步骤的总和。

目的

提高销售效率，增加销售额，提升客户满意度，建立长期合作关系。

定义与目的

规范化管理

确保销售活动有序进行，减少人为失误和不必要的成本。

客户关系维护

通过流程化管理，提高客户满意度，增加客户忠诚度和复购率。

提升销售业绩

优化销售流程，提高销售效率，实现销售业绩的持续增长。

团队协作

明确销售流程中各环节的职责和协作关系，加强团队协作，提高整体战斗力。

销售流程的重要性

流程阶段划分

公司销售流程通常包括潜在客户开发、需求分析、产品介绍、解决方案设计、商务谈判、合同签订、订单执行和售后服务等阶段。

需求分析

与客户进行深入沟通，了解客户需求和痛点，为客户提供个性化的解决方案。

潜在客户开发

通过多种渠道寻找潜在客户，建立客户档案，为后续销售活动打下基础。

产品介绍与演示

向客户详细介绍产品的功能、特点、优势和价值，并进行现场演示，增强客户对产品的了解和信任。

公司销售流程简介

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客户需求分析与挖掘

客户明确表述的需求，如产品功能、价格、质量等。

客户未明确表述，但通过观察、交流可以推断的需求，如心理需求、服务需求等。

多数客户普遍存在的需求，如性价比、售后服务等。

特定客户或客户群体的独特需求，需要量身定制产品或服务。

客户需求类型及特点

显性需求

隐性需求

共性需求

个性需求

与客户面对面交流，深入挖掘需求，了解客户真实想法。

访谈调研

通过历史数据，分析客户购买行为、偏好等，预测未来需求。

数据分析

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设计问卷，通过客户填写收集信息，了解需求和期望。

问卷调查

研究竞争对手产品或服务，找出优缺点，优化自身产品。

竞品分析

客户需求分析方法

关注行业动态和市场变化，预见未来客户需求。

洞察市场趋势

挖掘潜在客户需求

不仅满足客户当前需求，更要提供解决潜在问题的方案。

提供解决方案

根据客户需求，提供个性化、定制化的产品或服务。

定制化服务

建立良好的客户关系，通过持续沟通，挖掘更多潜在需求。

客户关系管理

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产品介绍与展示技巧

产品特点与优势分析

了解产品特性

深入了解产品的功能、性能、外观、质量等方面，挖掘产品的独特之处和优势。

突出卖点

根据市场需求和竞争情况，确定产品的核心卖点和差异化特点。

量化优势

用具体的数据、案例或对比来证明产品的特点和优势，让客户更直观地了解产品。

针对不同客户群体的产品介绍策略

了解客户需求

根据客户类型、行业背景、购买动机等，制定针对性的产品介绍策略。

强调客户利益

将产品特点与客户的需求、利益相结合，突出产品的价值和实用性。

提供个性化服务

根据客户的具体需求和偏好，提供个性化的产品介绍和解决方案。

演示产品功能

通过现场演示、案例分析等方式，直观地展示产品的功能和效果。

有效展示产品的方法与技巧

营造氛围

利用展板、宣传资料、视频等工具，营造出专业、可靠的氛围，增强客户信任感。

互动交流

与客户进行互动交流，了解客户需求和反馈，及时调整展示方法和技巧。

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商务谈判与沟通技巧

了解对方信息与需求

包括对方公司的背景、资信、谈判目的和谈判人员特点等。

商务谈判准备工作

01

设定谈判目标

明确己方的核心利益、谈判底线和期望达成的目标。

02

准备谈判资料

包括产品介绍、市场分析报告、合同范本等。

03

组建谈判团队

明确团队成员分工，协同作战，发挥各自优势。

04

灵活应变

根据谈判进展和对方反应，及时调整策略，保持谈判主动。

善于妥协

在坚持原则的基础上，寻找双方都能接受的解决方案。

巧妙提问

通过开放式、引导式问题，了解对方真实想法和需求。

适时让步

在无关紧要的问题上适当让步，以换取对方在关键问题上的妥协。

谈判策略及技巧运用

有效的沟通能够建立双方之间的信任关系，促进合作。

增进信任与合作

用简洁明了的语言表达自己的观点和立场，避免模棱两可。

传递清晰信息

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通过充分沟通，理解对方立场和诉求，避免误解和分歧。

消除误解与分歧

认真倾听对方意见，理解其真实意图，为下一步策略做准备。

倾听对方意见

有效沟通在商务谈判中的作用

05

订单签订与执行跟踪

确认客户的基本信息，包括名称、地址、联系方式等。

客户信息确认

订单签订流程梳理

确认产品的型号、数量、单价、总价、交付时间等。

产品信息确认

双方确认无误后，签订正式销售合同。

签订销售合同

将合同备份并存档，以便后续查阅。

合同备案与存档

明确交货地点、交货时间、交货