如何把握投资中东欧国家的商机.docxVIP

近几年受欧债危机影响，英国、法国、德国等发达国家在中东欧的部分投资行为难以为继，为其他国家投资介入中东欧市场提供了机会。加上欧元区危机的外溢已经严重影响到中东欧国家的经济增长和社会稳定，中东欧国家由一味“西向”开始“东张西望”，向东方国家(如中国)寻求更密切的合作机会来推动经济增长。不少中东欧国家经济发展特别是基础设施建设缺乏资金，这为资金相对充裕的中国企业发挥自身技术、设备、专家优势，拓展中东欧市场提供了新的机遇。

作为连接东方与西方的桥梁，中东欧这一全球重要的新兴市场覆盖了从波罗的海到爱琴海，从亚平宁半岛边缘至黑海西岸共近150万平方公里的广袤土地和约1.2亿人口。这里交通四通八达，物流运输迅速而便利，商务成本明显低于西欧，极适合作为中欧合作的桥头堡。中东欧国家相关法律法规、技术标准和环保要求尚处在完善和向欧盟标准靠拢的过程中，进入中东欧市场可为中国企业适应欧洲的投资环境提供一个适应的过程，有助于中国企业逐步在欧洲大市场站稳脚跟。

成功投资的必备条件

2012年9月，中国海外工程承包企业承建波兰分洪河道整治工程，这是中资企业进军中东欧工程承包市场的一个标志性项目，对中国海外工程承包企业开拓欧盟高端市场产生了示范效应。2013年5月10日，山东国际经济技术合作公司与塞尔维亚签署了E763高速公路合同，标志着中国在中东欧修建高速公路，实现了零的突破。中资企业在匈牙利、保加利亚、罗马尼亚等国也不乏成功的案例。总结中国公司拓展中东欧市场的经验，大致包括以下几方面：

第一，向中东欧国家“走出去”，要解决好“水土不服”问题。可聘请中东欧国家专业咨询公司提供法律、商业及文化习惯等方面的准确信息和服务，以减少法律风险和商业漏洞。

第二，中东欧地域广阔，但多数国家幅员较小，这使得许多合作项目的规模受到限制，缺乏吸引力。中国企业开拓这一市场时需要发挥创新思维，例如在基础设施建设领域，可以将视野扩大到整个中东欧地区，联合地区国家搞区域性规划，尝试做一些跨国界的区域合作。

第三，中东欧地区是欧洲大市场的重要组成部分，中国企业在中东欧地区开拓业务时，常被西欧误解为“抢生意”而受到排斥。应当学会与西欧企业进行良性竞争，甚至可以与西欧企业探讨合作开发中东欧项目的可能性。事实上，中国投资中东欧有利于整个欧元区经济复苏。如果能让西欧企业早日明白这一点并尝到甜头，中国企业开拓中东欧市场就会变得更顺畅些。

第四，中国企业融资能力较强，工程造价具有竞争力，在亚非承包工程市场上积累了一定经验和国际影响力，这为中国企业开拓中东欧承包工程市场提供了机遇。但考虑到中东欧地区的实际情况，在开拓市场过程中，可宣传中资企业在承包工程方面的优势以及对中东欧地区带来的益处，增进双方理解，为中资企业创造公平竞争的环境。

第五，中资企业在中东欧地区工程投标过程中，可以联合当地或国际知名企业共同参与项目投标，借助这些企业在当地的经验和影响力提高中标可能性。但联合体投标方式也会增加项目操作的复杂性，因此在合作伙伴选择上应当谨慎。中资企业要做好事前调查分析工作，着力控制风险，如果以合作方式来开展项目，必须对合作伙伴进行全面的考察，应有针对性地选择有业务往来或运作规范的大型企业。

可能遭遇的风险

尽管中资企业对中东欧市场投资意愿强烈，但中东欧市场对于中国企业来说还是比较新的市场，对于中国企业来说，进军中东欧国家工程承包市场会遇到以下挑战。

第一，中东欧市场竞争环境比较复杂。中东欧国家对基础设施建设项目招投标、工程施工、技术规范方面有严格细致的法律规定，而且标书通常使用当地的文字，这对中国企业了解当地的法律法规、准备招标文件带来一些影响。此外，发达国家对中国企业进入中东欧市场设置了一些障碍。而某些中国企业对欧洲公司联营、公司合营等运作模式不太熟悉，对当地的语言文化、市场准入和法律制度不适应，缺乏跨国公司应有的视野。

第二，中东欧市场准入和技术准入标准较高。外商在中东欧独资企业资质和工程技术人员的职业资格必须符合当地的技术规范和标准要求，而中资企业人员取得相应的资质需要通过当地的相关考试，难度比较大。中国企业建筑机械和建筑材料进入当地市场必须要通过欧盟的CE认证，或者当地的认证，程序比较复杂，费用偏高。

第三，中东欧国家工程招标程序复杂，耗时较长。同时，社会制度、意识形态、文化习俗等方面的差异，也在一定程度上影响了中方管理人员与当地业主及工作人员的沟通和交流，相应增加了工程成本。

如何找到突破口

目前，中东欧国家将改善交通基础设施、推进电力建设作为吸引投资的重点领域。大多数中东欧国家铁路、公路、港口等交通设施都面临改造更新问题，中国交通运输装备制造业飞速发展，特别是高铁工程建设水平高、设备性能好，总运营里程已超过1万公里，完全有把握高质量承接中东欧各种交通基建项目。目前，在中东欧的交通运输项目包