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《销售与管理》课程标准

课程名称：销售与管理

课程代码：3180727

适用专业：市场营销

课程性质：专业必修课程

学时：56学时（理论：28实践：28）

学分：3学分

一、课程概述

（一）课程性质与任务

《销售与管理》是我校市场营销专业开设的一门重要的专业必修课程，该课程主要在培养销售人员的基础上为销售基层主管做准备，具有很强的职业岗位针对性。课程依据销售基层管理者对知识、能力和素质要求选取教学内容，从制定销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系四个方面的典型工作环节展开，强调实用性和灵活性，即培养工作技能又灌输管理理念，增强学生的职业兴趣和岗位能力和综合素养。与其他课程的联系：前期课程有：《市场营销基础》《消费者行为分析》《企业管理》等，并行课程有：《商务谈判与沟通技巧》，后续课程有《直播营销》等课程。

（二）课程设计思路

本课程在第四学期开设，总课时数为56学时，以企业销售基层管理岗位的典型工作任务和职业能力分析为依据，以“任务驱动，场景模拟，实战演练”为主的教学模式，实行“教、学、做”一体化教学。以完成真实的销售项目为主线，进行任务分解，构建学习情境，理论教学与项目实践结合，提升学生的学习积极性和有效性。

二、培养目标

（一）总体目标与要求

通过学习销售管理基本原理，了解销售管理实践活动，掌握销售计划、市场策划、销售促进策略、组建销售团队、管理销售人员、指导销售过程、客户管理等方面的知识和技能。能胜任市场策划、销售管理及销售实务工作。

（二）具体目标

1、素质

（1）遵纪守法，诚信与忠诚的良好职业道德与修养

（2）具备销售人员专业形象，仪容整洁、姿态端庄、服饰规范、语言文明

（3）具备良好的心理素质，自信乐观、抗压坚韧、吃苦耐劳

（4）培养学生“以客户为中心，客户满意至上”的服务意识

（5）培养学生同理心，沟通协调、团队合作意识

（6）培养善于观察、独立分析和解决问题的习惯

（7）有良好文字组织、语言表达、文档编辑能力

2、知识目标

（1）掌握推销的观念与模式等基础指导理论

（2）掌握制订销售计划的编制程序

（3）掌握寻找顾客的步骤及方法。

（4）掌握约见及接近顾客的方法及技巧。

（5）掌握顾客需求的收集与分析方法

（6）掌握介绍与展示产品的原则、方法及技巧

（7）掌握顾客异议的类型、处理方法和技巧

（8）掌握各种促成交易的方法

（9）掌握推销组织管理

（10）掌握销售人员的管理

（10）掌握销售的客户管理

3、能力

（1）能运用正确的推销观念指导销售工作

（2）能够针对推销工作制定个人推销计划

（3）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估

（4）能根据顾客的基本情况成功约见和运用技巧接近顾客

（5）能在分析顾客需求的基础上有针对性地推销商品

（6）能根据顾客的实际问题识别客户异议和解决异议

（7）能识别成交信号并适时成交

（8）能够组建销售组织，并对销售团队进行有效地管理、激励和考核

（9）能够与客户建立良好的关系

六、课程结构与内容

（一）课程结构

课程结构安排见下表：

表1《销售与管理》课程结构

序号

学习任务（项目）

子任务（项目）

1

掌握销售与管理的基本知识

1.1推销的含义作用

1.2推销的程序

1.3推销的基本原则

1.4推销职业素养

2

制定销售计划

2.1销售计划的作用和类型

2.2部门销售计划的编制程序

2.3个人销售计划的编制程序

3

寻找客户

3.1客户需求调研

3.2客户资料整理

3.3客户资格审查

4

接近客户

4.1接近客户前的准备

4.2推销约见

4.3推销接近

5

推销洽谈

5.1洽谈方案的制定

5.2洽谈过程实施

6

客户异议

6.1客户异议的类型

6.2处理客户异议的策略

6.3处理客户异议的技巧

7

交易达成

7.1促成交易的基本策略

7.2促成交易的方法

7.3成交后的跟踪

8

销售人员管理

8.1推销人员的招聘与选拔

8.2推销人员的激励

8.3推销人员的绩效考核

9

销售渠道管理

8.1渠道管理的内容

8.2渠道的选择和设计

10

客户管理

9.1客户关系管理

9.2客户信用管理

9.3客户服务管理

（二）教学内容

1.课程内容安排

表2《销售与管理》课程教学内容表

序号

学习任务

（项目）

子任务

（项目）

教学内容

课时数（理论/实践）

目标与要求

（知识点、能力点、素质点）

教学方式

（教学方法、教学手段）

教学场地

1

项目一：掌握销售与管理的基本知识

任务1：推销的含义作用

现代推销的涵义、推销的作用。准备工作、制定计划、寻找与接近客户、推销洽谈，处理异议、促成交易、客户管理、推销管理。推销的发展历程，推销的要素和特点。推销员的素质要求、能力要求。产品导向推销观念、技巧导向观念、现代推销观念

4/2

知识