超市促销系统搭建与实战分析-商品篇.ppt

超市促销系统搭建与实战分析

商品篇

;什么样的商品顾客最需要?

---促销商品选择及价格策略

一、如何准确选择“核动力〞商品？

二、高毛利商品能成为促销商品吗？

三、新品能成为促销商品吗？

四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象？

五、如何突破顾客的心理价位？

〔课堂演练：不同类型的促销商品选择〕;竞争;不想通通报销;促销的目的意义;促销的目的及意义;促销的方法与工具;有关商品的概念;各类商品的定义及毛利分析;各类商品之间的区别和联系;促销商品组合中各类商品的重点排列;如何准确选择“核动力〞商品;选择依据

A：地理位置

B：超市定位

C：时令季节

D：促销主题;如何准确选择“核动力〞商品;如何准确选择“核动力〞商品;案例一、家电底价惊爆促销

案例二、鸡蛋、蔬菜、粮油促销

;

“核动力〞商品

你找到了吗？;高毛利商品能否成为促销品？;高毛利商品能否成为促销品？;新品能成为促销品吗？;

新品——不宜做特价——做=自杀

案例：王老吉凉茶过去的市场错误筹划导致失败，今天的市场因战略定位改变而改写了历史

新品——宜做——现场演示，如：品尝、功能演示等

案例：方便面厂家成功的推销高品质、高价

位快餐面;四、如何通过促销商品塑造超市的

价格形象？;

促销方案：

促销是长期连续、持久的，永远不断地保持商品价格的新鲜感、低廉性，才能让顾客时时产生光临超市的欲望，以达成顾客最正确的回头率;关注竞争对手

研究竞争对手的促销策略

对手为何这么做？

做的后果是什么？1、会导致我们的固定客户转移吗？

2、会扩大市场的占有率吗？

我们该如何应对？

单单是因为竞争对手促销我们就促销，那我们就永远只能跟在别人的后面走了！;;

培养顾客对企业的忠诚度

超市促销商品的功能演示与产品介绍、现场操作、免费品尝，透过促销员的语言沟通和交流，能很快的拉近超市与顾客之间的距离，良好的效劳，满意的商品是培养顾客忠诚度的最正确方法！;;五、如何突破顾客的心理价位？;五、如何突破顾客的心理价位？;五、如何突破顾客的心理价位？;五、如何突破顾客的心理价位？;综合毛利率的管理;;;点评:

——范例一：促销占比比较大〔15%+15%〕，促销力度很

大，较能吸引来客数，且毛利率控制得宜。

——范例二：促销占比适中〔10%+10%〕，尚能吸引来客

数，毛利率尚可控制，似乎还可加大力度。

——范例三：促销占比偏低〔5%+5%〕，促销力度较小，

无法吸引大量来客，毛利率控制太高了，似

乎可以加大促销力度。;课堂演练：不同类型的促销商品选择;;我们能从供给商那里得到什么?

---促销活动供给商谈判;谈判的定义;;;;促销谈判;供给商促销谈判内容确实定;谈判篇;促销商品价格的谈判

;促销商品价格的谈判;促销商品价格的谈判;促销商品价格的谈判;促销商品价格的谈判;四、预估价位----谈判的能力

开价高于预期目标值50%

议价的三大重点：

1〕想的比要的多——开高价格

2〕除非有必要，否那么让对方先开口，越了解对

方的需求越容易修正自己的位置。

3〕不断利用“夹心法〞争取最大空间，同时让对

方感觉赢了谈判，给足对方面子。;为何要“想的比要的多——开高价格〞？

1、敢“开高价〞标明谈判具有价值，首先把自已放在较高的位置。

案例：尤伯图斯奥运会

2、可营造对方谈判胜利的气氛〔铺垫〕，谈判不要让对方感觉

处处输给你，尤其是那些爱面子的对手。

3、可套出对方的底线，从而知道价格伸缩的空间有多少，掌控

谈判的局面．

４、可赢取最大的利润空间。

注意：即使谈判已经满足预期设想，也不要轻易容许对方的条件，拿

上级当挡箭牌，说明要请示上级，否那么会让对方感觉谈判未有

到位，疑心有问题而另出事端，拒绝执行谈判。

例案：〔硬盘事件〕〔购房事件〕;促销商品价格的谈判;促销活动通道费的谈判;促销活动通道费的谈判;促销活动通道费的谈判;谈判过程中应竭力为超市争取利益;;;;核动力商品促销协议书;谈判的八大技巧;谈判的八大技巧之一;谈判的八大技巧之一;谈判的八大技巧之二;谈判的八大技巧之二;谈判的八大技巧之三;谈判的八大技巧之四;谈判的八大技巧之五;谈判的八大技巧之六;谈判的八大技巧之七;谈判的八大技巧之七;谈判的八大技巧之八;谈判