原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
顾客异议的类型和产生原因
SALESMANAGEMENT
《销售管理》
VS
实际完成数目：820万
回款数：640万
回款数：640万
【案例分析】
第2页
4
顾客异议的类型
顾客异议产生的原因
《销售管理》
顾客异议的类型和产生原因
顾客异议的类型
目录
第3页
顾客异议，又称销售障碍，是指顾客对销售产品、销售人员以及销售方式和交易条件产生的
怀疑、抱怨或反面意见的反应。
不怕消费者有异议，最怕消费者不理睬！
第4页
第5页
4
顾客异议产生的原因
顾客异议的类型
《销售管理》
顾客异议的类型和产生原因
顾客异议产生的原因
目录
第6页
4
(1)理性原因。
通常顾客会基于本身的经济状况(例如无支付能力)、使用情况、家庭地位(例如没有购买决策权)和对同类产品及技术的了解(例如无法满足需求或没有购买意愿)而表达对产品的不认可。
(2)感性原因
很多异议都是出于情感和心理上的不满和恐惧，如顾客会在采购过程中在乎周围人(特别是上级和同事)的看法，难以接受的变化(例如消费惯性)，购买经验与成见，有固定的采购关系等。
(3)战术性原因
顾客也会寻找不存在的缺陷或扩大小的不足来进行策略性的试探，增加自己手中的砝码，最常见就是寻求价格上的减让和在谈判中提高自己的位势。
【“异议”的本质】
尽管顾客希望购买，但顾客不希望被愚弄！
第7页
第一节优秀销售人员的基本特征
第8页
异议
犹豫的原因
要求………
“价格太高”
感觉到成本与利益的对比
清楚地表述价值
“再考虑一下”
害怕做出错误的决定
安慰，提供证据
“与老板谈一下”
不能证明决定的正确性
降低风险，重申利益
“需要更多的报价”
不能确定你是他们的最佳选择
目标解决方案，评估
“与现有供应商的关系”
没有看到改变的利益
差异化
“过去的教训”
过去的经历影响了现在的看法
提供改变的证据
第一节优秀销售人员的基本特征
【汇总】
第9页
(1)销售人员无法赢得顾客好感，如举止态度令顾客反感。
(2)使用过多的专业术语，让顾客无所适从。
(3)夸大其词，以不实的说辞来哄骗顾客。
(4)沟通不当，说得太多或听得太少。
(5)姿态过高，处处让顾客词穷。
(6)展示失败，让顾客都觉得尴尬。
(7)调查不清，顾客都发现了不正确的调查资料。
4
3.产品方面的原因
(1)产品的用途与顾客需要不相符。
(2)产品质量、功能、品种、价格不适当等。
(3)产品品牌缺乏知名度与美誉度。
2.销售人员方面的问题
第10页
感谢您的关注
Thanksforyourattention
THEEND
文档评论（0）