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销售辖区的管理
SALESMANAGEMENT
《销售管理》
VS
实际完成数目：820万
回款数：640万
回款数：640万
【案例分析】
第2页
4
销售配额管理
销售费用管理
销售辖区时间管理
《销售管理》
销售辖区的管理
销售配额管理
目录
第3页
1.销售配额的概念及特征
销售配额是指分配给销售人员一定时间内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。销售配额应具备如下特征：
(A)公平性。
(B)可行性。
(C)灵活性。
(D)可控性。
(E)易于理解。
第4页
2、销售配额的类型
第5页
3、销售配额的确定方式
根据销售主管的判断确定
根据辖区销售潜力确定
根据历史经验确定
第6页
时间别分配法
Enterprise
Solution
地区别分配法
WebService
产品别分配法
4、分配销售配额的方法
客户别分配法
人员别分配法
部门别分配法
第7页
4
销售费用管理
销售配额管理
销售辖区时间管理
《销售管理》
销售辖区的管理
销售费用管理
目录
第8页
销售费用管理是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话
费等经营性费用。
1.销售费用浪费的原因：
(1)企业制度不健全；(2)营销监控疏忽；(3)财务功能缺失。
2.销售费用计划：
(1)生活标准一致；
(4)表述明确；
(2)无碍市场拓展；
(5)控制费用虚报。
(3)简洁实用；
第9页
(2)销售费用控制的步骤
①明确目标;
②制定销售费用计划;
③通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最终计划方案，以使销售人员清楚计划内容，没有任何疑问;
④建立完善的消费报告审核体系;
⑤对于违反费用政策的处理。
(1)销售费用控制的方法
①销售人员自付费用;
②无限额报销制度;
③有限额报销制度;
④组合控制方法;
⑤其他控制方法。
3.销售费用控制
第10页
4
销售配额管理
销售费用管理
销售辖区时间管理
《销售管理》
销售辖区的管理
销售辖区时间管理
目录
第11页
1.规划拜访路线
2.确定拜访频率
3.有效管理时间
第12页
感谢您的关注
Thanksforyourattention
THEEND
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