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培训机构市场团队绩效考核与激励制度

一、总则

1.目的

本制度旨在建立科学、合理、公平的培训机构市场团队绩效考核与激励体系，充分调动市场团队成员的工作积极性和创造性，提高市场推广效果，提升机构运营效益，实现机构的战略目标，同时体现机构的企业文化与经营理念，注重人文关怀，促进团队成员的个人发展与机构发展相统一。

2.适用范围

本制度适用于培训机构市场团队的全体员工，包括市场经理、市场专员、渠道专员等所有从事市场相关工作的人员。

3.指导原则

-公平公正原则：绩效考核与激励过程公开透明，评价标准客观公正，确保每位团队成员都能得到公平对待。

-目标导向原则：以机构的市场战略目标为导向，将个人绩效与机构整体绩效紧密结合，确保市场工作围绕机构发展需求开展。

-多元化考核原则：综合考虑市场团队成员的工作业绩、工作态度、团队协作等多方面因素，进行全面、多元化的考核。

-激励有效原则：通过合理的激励措施，激发市场团队成员的工作热情和潜力，提高工作效率和质量，促进业绩提升。

二、组织架构与职责划分

1.组织架构

培训机构市场团队采用扁平化管理架构，以提高信息传递效率和决策速度，增强团队的灵活性和响应能力。市场团队直接向机构管理层汇报工作。

-市场部门负责人：全面负责市场团队的管理和运营，制定市场策略和计划，协调内外部资源，与其他部门协作，推动机构市场目标的实现。

-市场专员：负责具体的市场推广活动执行，包括线上线下活动策划与实施、市场调研、客户信息收集等工作。

-渠道专员：负责开拓和维护各类市场渠道，与合作伙伴建立良好关系，推动渠道合作项目的开展，提升机构品牌知名度和市场份额。

2.职责划分

-市场部门负责人

-制定和执行市场战略与年度市场计划，确保与机构整体战略目标一致。

-管理市场团队，分配工作任务，进行绩效考核与激励，提升团队整体绩效。

-监控市场动态和竞争对手情况，及时调整市场策略，为机构决策提供市场依据。

-与其他部门协调沟通，确保市场活动与教学、客服等环节紧密配合，共同提升客户满意度。

-市场专员

-根据市场计划，负责策划和执行具体的市场推广活动，如线上广告投放、线下活动组织等。

-进行市场调研，收集和分析市场信息、客户需求，为市场策略调整提供数据支持。

-协助渠道专员维护市场渠道，参与渠道合作活动的执行。

-负责客户信息的收集、整理和反馈，协助客服部门跟进潜在客户。

-渠道专员

-开拓新的市场渠道，建立和维护与合作伙伴的良好合作关系，包括广告媒体、行业协会、学校等。

-策划和执行渠道合作项目，推动合作项目的落地实施，确保合作目标的达成。

-收集渠道反馈信息，评估渠道效果，及时调整渠道策略，优化渠道资源配置。

-协助市场专员开展市场推广活动，利用渠道资源提升活动效果。

三、管理流程

1.绩效目标设定

-年初制定：每年年初，市场部门负责人根据机构的年度战略目标和市场发展规划，制定市场团队的年度绩效目标。绩效目标应包括市场业绩目标（如招生人数增长、品牌知名度提升等）、市场活动目标（如活动参与人数、活动效果评估等）、渠道拓展目标（如新增合作渠道数量、渠道合作项目完成情况等）。

-目标分解：市场部门负责人将年度绩效目标分解到每个季度和每个团队成员，明确每个岗位的季度和月度绩效目标。绩效目标应具体、可衡量、可实现、相关联、有时限（SMART原则），并以书面形式与团队成员沟通确认。

-目标调整：在绩效周期内，如遇市场环境变化、机构战略调整等特殊情况，市场部门负责人可根据实际情况对绩效目标进行适当调整，并及时与团队成员沟通，重新确认调整后的绩效目标。

2.绩效执行与监控

-工作汇报：市场团队成员每周应向上级汇报本周工作进展、遇到的问题及解决方案，市场部门负责人每月向机构管理层汇报市场工作整体情况。通过定期汇报，及时掌握市场工作动态，确保各项工作按计划推进。

-过程监控：市场部门负责人在绩效周期内对团队成员的工作进行过程监控，及时发现问题并给予指导和支持。监控内容包括工作任务完成进度、工作质量、团队协作情况等。对于偏离绩效目标的情况，及时采取措施进行纠正。

-数据收集：建立市场工作数据收集体系，通过市场调研、活动反馈、渠道数据等多种方式，收集与绩效目标相关的数据，为绩效评估提供客观依据。数据收集应及时、准确、全面，确保绩效评估的真实性和可靠性。

3.绩效