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从创造客户到商业模式构建：驱动企业增长的核心逻辑

关于商业的本质，德鲁克大师多年以前已经说得和清楚了。

企业是“创造客户”而不是“创造利润”

“创造客户”的根本源自于“创造价值”

企业之所以会存在，就是为了要向顾客提供满意的商品和服务，而不是为了给员工和管理者提供工作机会，甚至也不是为了给股东赚取利益和发放股息。

企业的宗旨必须是存在于企业自身之外的。企业的宗旨必须存在于社会之中。企业的宗旨只有一种适当的定义：创造顾客。

老板要问自己三个问题：我们的业务是什么？我们的业务将来会是什么？我们的业务应该是什么？

企业是“创造客户”而不是“创造利润”。

一味追求利润率，无异于把市场拱手让与竞争对手。

认为自己已经到达终点的想法是愚蠢的。

商业模式的核心是创造价值、获取价值及传递价值，其中创造价值是所有商业活动的起点。

商业模式的本质

是指在企业现有资源情况下，企业家要解决如何赚钱，赚多少钱，以及如何持续性赚钱的经营根本问题，所以就需要通过商业模式的设计，创造一套为客户持续创造价值的盈利模式。

商业模式本质3条

公司如何赚钱？（客户细分、价值主张、关键业务）

公司能赚多少钱？（收入来源、成本结构）

如何保证持续挣钱？（核心资源、重要伙伴、渠道通路、客户关系）

商业模式的核心逻辑

商业模式最核心的三个组成部分：创造价值，传递价值，获取价值是三个环环相扣的闭环，三者缺一不可，少了任何一个，都不能形成完整的商业模式。

创造价值是基于客户需求，提供解决方案；传递价值是通过资源配置，活动安排来交付价值；获取价值是通过一定的盈利模式来持续获取利润。

商业模式描述企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。再用通俗的话来描述，就是我有什么样的有价值的产品，怎样找到我的客户，并将有价值的产品卖出去。

商业模式六要素

定位

一个企业要想在市场中赢得胜利，首先必须明确自身的定位。定位就是企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么样的产品和服务来实现客户的价值。定位是企业战略选择的结果，也是商业模式体系中其他有机部分的起点。

业务系统

是指企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容，业务系统是商业模式的核心。

关键资源能力

是让业务系统运转所需要的重要的资源和能力。

盈利模式

指企业如何获得收入、分配成本、赚取利润。是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下，企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现

自由现金流结构

是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用该商业模式的企业的投资价值。不同的现金流结构反映企业在定位、业务系统、关键资源能力以及盈利模式等方面的差异，体现企业商业模式的不同特征，并影响企业成长速度的快慢，决定企业投资价值的高低、企业投资价值递增速度以及受资本市场青睐程度。

企业价值

即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。是评判企业商业模式优劣的标准。

商业模式画布

商业模式画布是一种分析企业价值的工具，通过将商业模式中的元素标准化，引导思维，并方便将素材进行归档。通过9个模块的阐述，覆盖了商业的四个主要方面，即客户、产品服务、基础设施以及财务生存能力。

这9个模块分别是：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、合作伙伴、成本结构。

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一句话商业模式

欧赛斯特别强调一句话把商业模式说清楚，即“一句话商业模式”：

我？在哪个行业？选择哪个价值点？借用什么外力？为谁？解决什么问题？提供什么产品与服务？实现什么效果？用多长时间？构建什么壁垒？