A家具公司销售员工绩效考核优化研究.pdfVIP

哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文

摘要

近年来，随着中国工业的发展与进步，家具制造业面临着产能过剩的问题，在产能过

剩的影响下，家具公司的核心目标就是保障市场占有率，优质的销售人员是保障市场占有

率的关键，也是找到潜在目标客户群体，获得客户资源的重要手段。因此，建立较为系统

的绩效考核机制，以提升销售人员能力和业务水平对公司发展至关重要。完善的绩效考核

规则制度能够将员工个体与公司整体紧密的结合在一起，充分的平衡、调节好公司的氛围。

但是从目前行业的绩效考核的实际看，仍然存在制度不规范、考核内容流于形式、考核模

式单一等方面的问题，需要进一步进行完善和优化。

A

本文以家具公司为例，选取组织绩效考核中占比最大的销售员工绩效考核为研究

对象，通过问卷调查法、访谈法对销售员工绩效考核进行调查分析，并从众多销售员工、

主管以及经理中选取一些人员进行访谈。通过问卷调查和访谈调查后，对数据进行统计分

析，得知目前绩效考核中主要有以下问题：考核周期和指标设置不合理、沟通反馈机制存

A

在问题、个人绩效与公司战略目标缺乏关联性、考核结果未充分应用等。本文针对家

具公司销售员工绩效考核存在的问题开展分析，得出想要提高绩效考核质量，对绩效考核

体系进行优化，可以采取下列措施：首先要确定绩效考核优化思路，确定考核目标和标准，

激励改进措施等，其次要结合A家具公司实际情况确定具体的绩效考核流程，然后要结

合理论研究对关键绩效指标进行梳理和确定，对绩效考核指标周期以及权重重新构建，对

现有的绩效考核沟通以及反馈机制进行优化，最后要在绩效考核结果应用上优化，进行人

员薪酬分配、岗位调整、教育培训等内容时结合考核结果进行，善于利用考核结果。同时，

为了保障绩效考核制度落实，本文从三个角度提出了保障措施，分别是组织、制度和技术。

本文以A家具公司销售员工绩效考核现状作为研究内容，研究和分析了其中存在的

问题，并提出具体的优化措施，提高A家具公司销售员工的销售水平和能力，营造一个

积极向上的绩效氛围，不断提高工作人员的积极性，提高经营效率。

关键词：绩效考核；绩效考核优化；关键绩效指标；保障措施

-I-

哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文

Abstract

Inrecentyears,withthedevelopmentandprogressofChineseindustry,thefurniture

manufacturingindustryhasfacedtheproblemofovercapacity.Undertheinfluenceof

overcapacity,thecoregoaloffurniturecompaniesistoensuremarketshare.Highqualitysales

personnelarethekeytoensuringmarketshareandanimportantmeansoffindingpotential

targetcustomergroupsandobtainingcustomerresources.Therefore,establishingamore

systematicperformanceevaluationmechanismandimprovingtheabilityandbusinesslevelof

salespersonneliscrucialforthedevelopmentofthecompany.Asoundperformanceevaluation

systemcancloselyintegrateindividualemployeeswiththeoverallcompany,fullybalancing

andregulatingtheatmosphere