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企业市场研究与经营决策体系的构建与分析

□张莉宋卓礼

摘要：近年来，化工产品市场面临多重挑战，“供过于求”的局面进一步加剧，同质化竞争愈演愈烈，区域供需失

衡及结构性过剩显现，传统分散的经验式决策存在“预而不准、准而不决、决而不行”问题，已难以适应快速变化的市

场环境。本研究旨在通过创新构建以“产品经理为核心、以数据驱动”的市场研究与经营决策体系，提高企业决策质效，

优化资源配置，提升经营质量。具体方法包括建立并完善商情信息采集机制、建立市场预测逻辑（模型）、优化决策与

执行环节以及建立决策回顾复盘机制。体系实施后，实践公司商情信息质量显著提升，市场预测准确性大幅提高，经营

决策质量明显改善，公司价值创造能力提升。该创新方案为化工行业其他销售企业提供了宝贵的借鉴经验，有助于推动

行业市场研究与经营决策水平的整体提升。

关键词：化工销售；市场研究；经营决策体系；价值创造；市场预测

一、引言能有效支持决策的果断推进；决而不策提供科学依据。最后，通过优化决

（一）研究背景行，即使做出决策，执行层面也常因策流程和完善回顾复盘、容错、保障

随着炼化一体化项目的集中投产，信心不足难以落实到位，时常表现出机制，提高经营决策的质量与效率，

化工行业面临着空前的竞争压力与市想赢怕输的心态，执行层面存在“最从而增强企业的市场竞争力。预期研

场复杂性挑战，供需失衡导致行业内后一公里衰减”。（2）商情信息采集究成果将为化工销售企业的可持续发

同质化竞争愈发显著，企业生存环境内容不清晰、格式不规范，对“采什展提供重要参考，并为其他企业在应

日益严峻[1,2]。在此背景下，传统依靠么”不明晰；各岗位对商情信息采集对复杂市场环境时提供可借鉴的经验

经验的经营决策体系已难以满足企业职责不明确，存在“谁来采”的问题；与模式。

应对复杂市场环境的需求，构建科学、无固定信息交互平台，“谁来用”“怎二、理论基础

高效的市场研究与经营决策体系成为么用”尚未厘清。（3）决策流程的烦市场导向理论为企业规范化商情

化工销售企业实现可持续发展的紧迫琐和低效使得企业在快速变化的市场采集与市场研究提供了核心理论支撑。

任务。建立敏捷的决策机制，能够快环境中难以及时作出响应，错失发展市场导向理论发展于20世纪90年代

速调整战略以适应新的情况[11]。通过机遇。因此，如何弥补这些研究缺口初期，被广泛认同和接受的是Kohli

强化市场信息的质效性和建立标准化并解决核心问题，成为当前化工销售和Jaworski给出的规范定义：“市场

的决策流程，企业能够更好地把握市企业亟须解决的关键课题。导向就是组织范围内有关目前和未来

场动态，从而在激烈的市场竞争中占（三）研究目标顾客要求的市场信息的产生，通过各

据优势地位。本文旨在通过创新构建“以产品部门的信息传播和整个组织对市场信

（二）问题分析经理为核心、数据驱动”的市场研究息的反应性。”[3]该理论强调通过系

传统市场研究与经营决策体系在与经营决策体系，实现多方面的具体统化的市场信息采集、跨部门沟通及

面对复杂多变的市场环境时暴露出诸目标。首先，提高商情信息的质量与组织快速响应机制实现营销决策优化。

多不足。（1）营销团队在经营决策运数量，通过构建全面