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分《销渠道管理》案例分析参考

说明：

案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准案可言。每一章每一节的案例，都

是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“

红花”的。这里的“分析提示只是编者的一个思路，供您参考！

在此特殊感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或者与

我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！

祝您身体健康、工作顺利！

关B锐洪E-mail,*******************

单元一：认识分销渠道

轩尼诗入川收购文君酒意在渠道

分析提示：

洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其暗地里的根本目的，即

拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，

存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个

案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C

分析提示：

酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希翼建立B2c酒类直销

平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。

中国汽车渠道的时代变迁

分析提示：

案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式：一是4s店；二是大卖场；三是汽车交易市场；四

是全国性连锁店。未来汽车企业究竟采用哪渠道，得根据企业的规模、实力、品牌影响力

等因素决定。像吉利和奇瑞等中小品牌.，未来重心应该放在中小城市，主要还得倚重经销商

分销。

康师傅的“通路精耕”

分析提示：

在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示

出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。

格兰仕“立体化分销”提高运营效率

分析提示：

格兰仕“立体化分销”，主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理，实行有效的分销渠

道组合代（理商模式+强势终端合作模式）以实现最有效分销。

资生堂、宝洁实行“渠道下沉进军二三线市场

分析提示：

1、目前二三线市场专营店的经营都遇到了什么样的问题与艰难？

单店盈利水平持续下降，缺乏新盈利增长点，培训体系不完善，标准化运营实施难，标

准化的手册制定难，核心技术人员流失等问题已成为制约专营店良性发展的壁垒，专营店开

始朝专、精、特的方向发展，更多无核心竞争力的企业面临被淘汰的风险。

2、从宝洁的叩q次下乡”行为看现代分销渠道的发展趋势

渠道重心不断下沉，“深度分销”、渠道扁平化成为目前传统分销渠道的一趋势。

3、你怎样理解电子商务等新兴渠道对传统渠道的冲击？

电子商务的兴起，显然正在冲击传统渠道的管理规则。究竟怎么冲击，我现在也在迷茫、

苦恼，目前还说不清晰，等待大家的见解，需要进一步探索。

单元二：了解渠道成员

薇姿的“药专销”

分析提示：

薇姿属「化妆品，宜采用直销的方式，可供选择的渠道可以是化妆品连锁超市、网络营

销、化妆品专卖店、美容连锁机构等。薇姿开辟连锁药店销售化妆品，独辟蹊径，很有特色，

所以本章有必要介绍薇姿的这个渠道成员及其特点。

“商务通”的小区域独家代理

分析提示：

通过“商务通”渠道模式改革案例的分析，说明了独家代理的优势。

世界啤酒巨头在中国的强强联合

分析提示：

介绍世界啤酒生产和销售巨头莫德罗集团（GrupoModelo）及其在中国市场的啤酒代

理商：安海斯-布希公司（AB）,以便认识什么是代理商。

可口可乐的渠道组合与管理

I、可口可乐是怎样进行分销渠道的分层管理的？

分析提示：

可口可乐将其客户分为三类：重要客户新（业态零售商）；分销客户批（发商、零售商）；直

营渠道餐（馆、百货店、酒店）。三类渠道有机组