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;销售技巧7字诀;化;一、何为异议;所谓异议，就是销售过程中顾客对于产品、品牌、服务等的疑问或不同意见。;异议出现的原因;异议=购买信号
异议＝销售真正的开始
异议＝下步工作的指导思想;二、巧解异议;把客户每一个异议转换成客户的问题，并让客户解答
如果不知道真正的异议点所在，我们要用试探性的成交“逼迫”他说出真相。;;异议处理中的关键要素：;步骤;步骤;异议;错误的话;案例分析：
当顾客说“隔壁的比你家便宜”时;错误应答一：您不能只看价格，他们质量不行的。
错误应答二：哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢。
错误应答三：我们这是名牌，他们不能比的。
错误应答四：买衣柜不能看价格,您还要看产品的做工
错误应答五：不一样的，我们的衣柜比他们质量要好，一分货嘛。
错误应答六：材料有很多种的,我们用的都不一样。;技巧一：不要贬低竞争对手
技巧二：转移客户注意力
技巧三：不过度推销
技巧四：要始终如一的对待顾客;处理异议的两大禁忌：
1、直接指出对方的错误
2、发生争吵;三、价格异议处理;客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力
客户想利用讨价还价策略达到其他目的
客户不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符
客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎
客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你降价是为了给第三者施加压力
客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰;客户认为价格高的原因有哪些;除非价格有竞争力，否则不主动提（比如电话销售，活动邀约，展会销售等）
除非顾客主动问，不主动报价格（不管搞不搞活动，一定不要用价格去过度引导消费者，在电话营销时是可以通过价格来引导的）
价格问题通常作为最后谈判的关键（一旦先谈价格就会把整个销售流程逼向最后的环节-成交，中间的体验、服务、价值包装瞬间就会被压缩了时间和空间）
产品和服务价值基本塑造完成后，做到能相对准确告诉客户报价预算;价格异议的应对方法;价格异议处理法;先价值，后价格——在没有将产品和服务的价值说清楚前，任何价格都是没有意义的。
好处要加起来说，价格要分开来讲
负面的成本要加起来讲
用不同产品的价格作比较
采用示范方法
6.奔驰原理（以价荣。觉得最贵的就是最好的）
7.暗示后果
8.询问客户的支付能力
9.降价需要有条件;认识“锚定效应”;一切都是相对的。人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。
所有的感受，都是相对的。通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式，就是“锚定效应”。
我们可以通过拋下一只新“锚”的方式，重建用户的“评价体系”。
设锚、改锚、移锚等方式，在商业世界中，无处不见。;四、异议处理实例;你们这个牌子刚出来的吧，我怎么没听说过啊;这个颜色的产品不行，我觉得不太合适我家的风格;你说你们的产品好，我也没法看到实际效果啊;我要回去和家人商量一下;小结：应对处理异议的步骤;被拒绝，只是因为对方不了解！没关系，我们再聊！;学习模拟，反复演练;TOBE
CONTINUED
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