第十六章 出奇制胜的营销口才.pptVIP

3.突出功效法 推销某种药品，我们是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢，还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？毫无疑问，后者更具说服力。因此，对某些商品的推销我们可以突出其特殊功效。第29页，共57页，星期日，2025年，2月5日三、“演”的技法

第30页，共57页，星期日，2025年，2月5日 顾客总是乐于购买自己所熟悉的商品，或者自己已经使用过的，或者当面能见到效果的商品。因此许多有经验的推销员都认识到，有些问题费尽唇舌还难以让顾客动心时，最好使用“演示法”，即通过实物、图片、模具等加以说明，这样可以使我们的说明变得形象、生动，更重要的是它增强了说服力和吸引力。如:第31页，共57页，星期日，2025年，2月5日 日本一家铸沙厂的推销员为了打进某铸铁厂，在见到该厂采购课长之后，一声不响地在课长面前摊开两张报纸，然后从皮包里取出一袋沙，突然倾倒在报纸上，顿时沙尘飞扬，几乎令人窒息。正在课长欲恼怒之时，推销员不慌不忙地说：第32页，共57页，星期日，2025年，2月5日 “这是目前贵厂所采用的沙，是我从你们生产现场取来的样品。”说着又从皮包里取出一袋沙，倒在另一张报纸上，却不见沙尘飞扬。紧接着，这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都做了详细的对比和介绍，使课长惊异不已。第33页，共57页，星期日，2025年，2月5日四、“激”的技法第34页，共57页，星期日，2025年，2月5日1．激发顾客的“猎奇”心理 意大利菲尔·劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童做伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。第35页，共57页，星期日，2025年，2月5日 商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”。而一些带着其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越火。第36页，共57页，星期日，2025年，2月5日 2．巧用激将法促进成交 每个人都爱面子，使用激将法，巧妙地刺激一下客户，不但不会伤害顾客的自尊心，反而会在购买行为的实施中满足顾客的自尊心。如果对象选择合适，可减少异议，缩短成交时间。第37页，共57页，星期日，2025年，2月5日五、“比”的技法第38页，共57页，星期日，2025年，2月5日1.对比法 对比法可以理解为“声东击西”法，即给顾客提供若干种商品，利用这些商品的差异（价格、功能等）创造对比，从而借推销此商品来销售彼商品。第39页，共57页，星期日，2025年，2月5日2.比较法 顾客在购物时一般都会货比三家，在商谈过程中，他们往往会提到一些同类产品的优点。此时，我们不要回避更不要贬低他所提的商品，因为你贬低商品就是贬低了顾客的欣赏水平。为了消除顾客的疑虑，我们可以从其他的方面如售后服务、产品功能、构造设施等加以比较说明。第40页，共57页，星期日，2025年，2月5日第1页，共57页，星期日，2025年，2月5日第一节如何确认顾客的需要第二节营销中的说服技法第三节推销中暗示的力量第2页，共57页，星期日，2025年，2月5日第一节

如何确认顾客的需要第3页，共57页，星期日，2025年，2月5日 顾客的需求是千差万别的，不同的顾客有不同的需求，同一顾客在不同的时间其需求也不一样。第4页，共57页，星期日，2025年，2月5日 优秀的推销员往往能借鉴中医治病的“四诊”（望、闻、问、切）来确认顾客的需求。第5页，共57页，星期日，2025年，2月5日一、“望” “望”即通过观察顾客的言谈举止、衣着打扮、气质风度来判断他们的职业类型、兴趣爱好、经济状况、文化程度、消费层次等，从而了解他们的消费需求，并根据这些信息因势利导地开展推销工作。第6页，共57页，星期日，2025年，2月5日二、“闻”

“闻”即倾听，它一方面显示了对顾客的尊重，另一方面也为自己留下了思考的空间去发现顾客的真正需求，从而找到营销的切入点。倾听不仅是揣摩顾客购物心理的需要，也是为了满足顾客渴望倾听的心理需求。成功的推销员往往也是优秀的听众。第7页，共57页，星期日，2025年，2月5日 在一次推销中，乔·吉拉德与客户洽谈顺利，当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。第8页，