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售前沟通技巧试题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.售前沟通开场时，哪种方式更合适？

A.直接推销产品B.先建立友好氛围C.询问客户预算

答案：B

2.了解客户需求时，主要通过什么方式？

A.自己猜测B.多倾听客户表达C.介绍产品优势

答案：B

3.客户对价格敏感，首先应该怎么做？

A.直接降价B.强调价值C.不理会

答案：B

4.面对客户的疑问，正确做法是？

A.回避B.诚恳解答C.敷衍回应

答案：B

5.与客户沟通时，语速应该？

A.越快越好B.适中C.越慢越好

答案：B

6.以下哪种肢体语言利于沟通？

A.交叉双臂B.微笑点头C.频繁看手机

答案：B

7.若客户对产品某功能不感兴趣，应？

A.继续强调B.转移到其他优势C.贬低该功能

答案：B

8.售前沟通目标是？

A.立刻促成交易B.建立信任C.炫耀产品

答案：B

9.客户提出不合理要求，应？

A.直接拒绝B.委婉说明困难C.全部答应

答案：B

10.初次与客户沟通，称呼要？

A.随意B.礼貌恰当C.亲昵

答案：B

多项选择题（每题2分，共10题）

1.售前沟通收集客户信息包括哪些方面？

A.需求B.预算C.购买意向度D.个人爱好

答案：ABC

2.有效倾听的要点有？

A.专注对方讲话B.适当回应C.边听边想反驳D.记录关键信息

答案：ABD

3.塑造产品价值的方法有？

A.对比竞品B.讲述成功案例C.夸大产品功效D.强调独特卖点

答案：ABD

4.沟通中常用的提问类型有？

A.开放式B.封闭式C.引导式D.反问式

答案：ABC

5.建立与客户信任的途径有？

A.专业形象B.诚实可靠C.过度承诺D.关注客户需求

答案：ABD

6.客户出现异议的原因可能是？

A.对产品不了解B.价格因素C.已有其他选择D.心情不好

答案：ABC

7.语言沟通技巧包含？

A.清晰表达B.善用停顿C.语气亲和D.用专业术语

答案：ABC

8.非语言沟通方式有？

A.眼神交流B.面部表情C.身体姿势D.语音语调

答案：ABC

9.了解客户需求可采用的方法有？

A.问卷调查B.深度访谈C.观察行为D.猜测臆想

答案：ABC

10.售前沟通前的准备工作有？

A.了解产品B.分析客户群体C.制定沟通策略D.准备话术

答案：ABCD

判断题（每题2分，共10题）

1.售前沟通就是快速把产品卖出去。（×）

2.倾听时不需要有任何反馈。（×）

3.强调产品价格优势比价值更重要。（×）

4.用大量专业术语能显示自己专业。（×）

5.客户沉默代表对产品不感兴趣。（×）

6.始终保持微笑有助于沟通。（√）

7.沟通中打断客户是为了引导话题。（×）

8.提前了解客户背景对沟通有帮助。（√）

9.客户提出异议就意味着沟通失败。（×）

10.与客户沟通语速越快效率越高。（×）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述售前沟通中有效提问的作用。

答案：有效提问能引导客户表达需求，获取关键信息，了解客户想法和痛点，还能激发客户兴趣，促进沟通深入，为精准推荐产品、解决问题奠定基础。

2.面对客户对价格的异议，如何应对？

答案：先认同客户对价格的关注，接着强调产品价值，如质量、功能、服务等带来的好处，再提及优惠活动、性价比等，让客户觉得物超所值。

3.售前沟通中如何塑造产品独特价值？

答案：分析产品与竞品差异，突出独特卖点；结合客户需求说明能带来的具体利益；讲述成功案例，展示产品实际效果，使客户看到产品独特价值。

4.为什么建立信任在售前沟通中很重要？

答案：客户只有信任销售人员，才会愿意交流需求、接受推荐。信任能消除客户防备心理，增加产品认可度，更有利于促成交易，建立长期合作关系。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在不同行业中，售前沟通技巧有哪些差异？

答案：如金融行业，需突出专业严谨，用数据案例建立信任；快消行业强调产品便利性、及时性和情感共鸣；科技行业要详细讲解技术优势及对客户的实际提升，沟通重点和方式因行业特性而不同。

2.谈谈如何利用社交媒体进行售前沟通？

答案：可通过社交媒体发布产品信息、案例等吸引客户关注，利用私信、评论互动了解需求，建立线上社群交流，提供个性化服务，增强客户粘性，为销售铺垫。

3.分析售前沟通中客户心理对沟通策略的影响。