9-企业管理标杆学习-华为To+B销售成功之道读书心得笔记.pptxVIP

目录华为高价值战略规划：既学习、又竞争市场洞察与拓展ToB项目客户关系管理ToB项目销售团队管理品牌价值与市场探索ToB项目销售：从端到端的运作4

01华为高价值战略规划：既学习、又竞争战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向重视竞争对手学习，先学习，再超越。

战略与企业经营客户/利益相关方/商“做正确的事”远比“正确地做事”更重要！需求与渴望业环境满意度要先明确“去哪里”的问题，再解决“怎么去”的问题战略目标结果战略?企业战略是对企业各种战略的统称，是指企业根据环境变化，依据本身资源和实力选择适合的经营领域与产品，形成自己的核心竞争力，目的是通过差异化在竞争中取胜。思想指南客户购买从市场到线索从线索到回款?战略管理则是对公司战略的制定、实施、控制和修正进行的管理，是根据公司使命，根据公司外部环境和内部经营要素确定公司目标，保证目标的正确落实，并使公司使命最终得以实现的一个动态过程。客户需求到产品上市从问题到解决组织企业文化变革和能力?企业战略决定了企业发展的方向等重大事项，是考虑全局目标而制定的总体规划。离开战略谈战术是没有意义的，因为企业只有保证“做正确的事”，才能谈“正确地做事”。绩效提升绩效评价图战略与企业经营6

华为战略规划步骤战略洞察（环境与价值分析）（目标与策略）战略制定战略展开（年度业务计划）战略执行战略评估?战略规划是工作的起点，要先明确“去哪里”的问题，再解决“怎么去”的问题，所以要先明确方向，先做计划，然后才能开始工作。?企业战略规划分5个阶段，分别是战略洞察、战略制定、战略展开、战略执行和战略评估。看行业/趋势看市场/客户BP年度业务计划定战略控制点战略评估看竞争看自己看机会策略执行定目标定策略以客户为中心以结果为导向输出年度业务计划：输出机会点业务设计：输出机会点：?战略机会点?机会窗机会点?体系的目标，策略与行动计划客户选择与价值定位利润模式，业务范围，战略控制点，组织输出中长期战略规划：三年战略方向，三年财务预测，客户和市场战略，解决方案战略，质量策略，成本策略、支持策略等??机会点到订货关键财务指标，预算，组织KPI（关键绩效指标）图华为战略规划5步法7

华为战略规划步骤1：战略洞察?战略洞察主要是对企业所处的宏观环境、微观环境、竞争对手等进行分析研究。?对宏观环境的洞察就是“看行业/趋势”“看市场/客户”，对微观环境进行洞察就是“看竞争”，然后分析自己——“看自己”，最后得出结论——“看机会”，找到属于自己的战略机会点，发现机会窗。?那么，具体如何洞察分析呢？华为通常用的是5看的方法：看行业/趋势、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会。具体方法会在第二章展开讲解。微观环境竞争对手宏观环境8

华为战略规划步骤2：战略制定?在战略洞察中，研究了竞争对手，并完成SWOT分析（基于内外部竞争环境和竞争条件的态势分析），在此基础上进入战略制定阶段。企业在这个阶段完成战略规划，并进行初步的业务设计。?战略制定分三步，分别是定战略控制点、定目标、定策略，输出战略规划之后，就需要对企业的具体业务进行设计，具体有以下两点。业务设计要点战略制定客户选择与价值定位、利润模式选择哪些细分市场、哪些目标客户，我们提供何种产品及服务，利润分配的方法是怎样的。第一定第二定第三定业务范围，战略控制点，组织设计定战略控制点华为的市场工作和销售工作规划坚持发挥战略控制点的优势，针对业务需要重新开始设计组织架构。定目标定策略针对以上重点，输出中长期战略规划：未来3年的战略方向、财务预测、客户和市场战略、解决方案战略、技术与平台战略、质量策略、成本策略、项目交付策略等。9

华为战略规划步骤3：战略展开?战略展开的目的是把市场战略、产品战略、品牌战略、研发战略、竞争战略等规划进行解码，变成具体的业务计划，输出有指标、有步骤的年度业务计划。确定组织绩效目标的原则:市场战略品牌战略?对公司战略和业务目标的支撑:以公司战略和部门业务目标为基础，自上而下垂直分解，从公司--体系--部门--岗位，保证PBC(个人业绩承诺)承接的一致性(PBC垂直一致性)?对业务流程的支撑:以公司端到端业务流程为基础，建立部门间的连带责任和协作关系，保证横向一致性(PBC水平一致性)确定公司战略战略分解指标体系组织绩效个人PBC战略解码到部门，形成组织KPI组织绩效分解到个人PBC10

华为战略规划步骤4：战略执行?企业开始把年度业务计划落地执行，并向前推动。在既定年度工作计划的基础上，每个部门按照自己部门的年度KPI考核指标推动工作。?一般来说，华为会把年度业务规划分解到4个季度，每个季度有详细且明确的KPI要求。针对每个季度，又会分解到每个月，这样每个月都有相应的工作指标要求11

华为战略规