汽车行业营销渠道调研报告.docxVIP

我国汽车营销渠道现状与特点

汽车营销是实现将汽车制造厂家生产出来的汽车产品通过经销店送达至最终用户手中的一个至关重要的环节。因此，高效、完善的现代化汽车营销体系的建立是汽车工业开展的要害。这不仅是我国汽车工业自主开展的需要，同时也是保卫这一今后潜在大市场的需要。

从1956年我国生产出第一辆“解放牌〞载货汽车起，汽车工业差不多走过了40多个年头，改革开放政策使我国汽车工业更是取得了长足开展。目前我国已成为世界上第十大汽车生产国。然而，不管从汽车生产品种，依旧从技术水平、质量水平来瞧，我国汽车工业与世界汽车工业兴盛国家相比，均有特别大差距；由于我国目前的汽车营销体系依旧存在许多咨询题，一些国外通行的习惯做法在我国尚未普及，在汽车营销治理方面差距更大。

我国汽车营销体系的演变过程

我国汽车营销体系大体经历了3个不同的开展时期。即至1978年改革开放前以高度方案为要紧特征的汽车产品分配流通时期；1979年至1993年汽车厂家逐步建立自己的流通体系的时期；1994年至今以汽车生产厂家自建营销体系为主导的开展时期。

高度方案的分配流通时期〔1978年往常〕

1978年往常我国汽车流通治理体制大体经历了中心统一操纵、中心治理为主、地点治理为辅和中心、地点两级治理的变化。在中心统一操纵时期，汽车为国家统一分配的物资，由国家计委统一分配。1963年成立了国家物资总局，由其管辖的机电设备公司负责汽车调拨与营销工作。1964年成立了国家物资治理部，负责汽车的统一营销、统一需求。从1967年起汽车方案治理体制实行在国家统一方案下地区平衡、差额调拨、品种调剂的分配方法。这时，地点可支配的汽车产品约占全国的1/4，因此表现为中心治理为主、地点治理为辅的特色。从1977年开始，汽车的营销工作统一由国家物资局下属的机电设备局负责，汽车营销业务由物资专业公司和主管生产的部门双重领导，汽车流通治理体制开始向多层化转变，中心和地点两级治理是当时的要紧特征。

在该时期，尽管我国的汽车流通治理体制经历了治理方式的屡次演变，然而，中心和地点政府一直操纵着汽车生产与分配的全部过程。从严格意义上讲，汽车生产厂家全然就没有自主经营营销权，汽车生产厂家只是负责按国家方案生产，流通均由国家指定的经销部门负责。汽车生产厂家尚未建立自主的汽车营销体系。

自销体系的建立时期〔1979－1993年〕

这一时期大致分为二个开展时期。一是1978年以后，我国汽车营销的治理体制出现了新的变化，严格的方案治理体制开始了局部变更。在全然上不触及汽车方案分配体制的前提下，在方案操纵的范围和需求方式上进行了局部改革。从国家方案操纵的范围来瞧，一方面汽车生产企业有权对超过国家方案的那局部汽车进行营销；另一方面，国家指令性方案的分配比重有所下落，由1980年的92.7％下落到1984年的58.3％。可见，国家方案操纵的范围有一定程度的减少。从需求方式的改变来瞧，开展了代订货、协作、租赁及联营营销等信托业务。

在这一时期最重要的特征是汽车流通体制仍在方案治理体制操纵之下，但由于治理方式和方案的严格程度已有所松动，如此，作为方案体制的补充，汽车生产企业开始自行营销方案外汽车产品。汽车生产企业开始建立自己的营销公司，经营方案外局部汽车产品，自建的汽车营销体系开始进进萌芽状态。

在1984年国家明确私营和个体经济购置汽车的合法性，开放公路交通运输市场，正式准许私营、个体经济参与汽车营运业务之后，我国汽车保有量特别是私人汽车保有量迅速增加。1985年末私人汽车保有量已达28.5万辆，占当年全国民用汽车保有量的8.9％。在这种形势下，我国汽车营销体制开始进进了大变更时期。引进市场机制，扩大指导性分配方案，指令性分配方案所占份额逐步缩小，触及了原有的方案治理体制，使整个汽车营销流通体系发生了较大变化。在汽车流通领域，逐步缩小了国家方案分配比重，扩大了市场调节比重，扩大了汽车生产企业自主支配权，实行了价格的双轨制。

首先，是在国营主渠道方面做了重大调整。1985年中心决定在北京、上海等六大都市建立汽车贸易中心。1986年又撤销了这六个贸易中心，成立了华北、华东、东北、中南、西南和西北五个汽车贸易中心，并成为经济实体，改变了原来只作为方案执行部门的职能。1988年，国务院又批准成立了中国汽车工业贸易总公司，下辖1000多个营销网点。1992年成立了中国汽车工业销售总公司。

其次，前一段时期刚刚开始萌芽的汽车生产企业自销体系随着国家行政干预的弱化，在这一时期开始逐步开展壮大起来。如一汽成立一汽贸易公司、东风汽车公司成立了东风汽车贸易公司。这些生产企业不仅成立汽车营销公司，还分不与各地的经销商以各种形式合作，建立了大量的合资、联营公司，初步成立了售后效劳体系。

现在，政府指令性方案的比例，由1984年的58.3％落至1989