基于SIVA理论的文创产品营销策略分析——以T品牌为例.pdfVIP

营销策略

基于SIVA理论的文创产品营销策略分析

——以T品牌为例

■石玘玉西藏大学经济与管理学院

基金项目：《基于SIVA模型的西藏文旅产品营销策略研究——以“醍醐·来自喜马拉雅的礼物”为例》（项目编号：

202410694017）

摘要：

现代消费市场的主动权经历了从企业到消费者的转变，传统的4P营销理论难以满足现代市场的要求，因此

以SIVA理论为代表的营销模式越来越被市场所认可和推崇。本文通过对T品牌（原创文创品牌）的文创产品营销现状

展开包括产品、价格、渠道、促销四个方面的分析，在此基础上运用SIVA理论对T品牌的营销策略提出改进优化建议，

旨在帮助其积极调整营销策略，更好地适应市场环境变化，提高品牌知名度，提升企业竞争力。

关键词：

SIVA理论；文创产品；营销策略

一、理论概述适的销售方式使消费者能够方便快捷地获取解决问题的

4P理论是营销学中的基础理论，由美国营销学家杰方式。SIVA理论体现出消费者的主导地位，企业或者营

瑞·麦卡锡（JerryMcCarthy）首次提出。该理论构成了销人员仅作为辅助，为消费者提供解决问题所需要的信息

传统市场营销策略的基本框架，4P理论强调了四个核心和方法，然而消费者在此过程中还可以对企业或营销人员

方面。产品（Product）是市场营销的核心，无论是有形提出的方式方法进行评估，从而选择最适合自己的解决

产品还是无形服务，企业都需要关注产品和服务的功能、问题的方案。

外观等是否可以满足消费者的需要；价格（Price）是企与4P理论相比，SIVA理论具有一定的进步性和优

业通过销售产品所追求的经济回报，在制定价格策略时，势。SIVA理论更关注消费者本身，具有较强的客户导向

企业要综合考虑成本、市场需求以及竞争状况等；渠性，强调以消费者的需求为起点，聚焦于“客户需要什么

道（Place）是指消费者获得产品的途径，为了方便消费者样的解决方案”；SIVA理论强调价值整合，强调价值根

获得产品或服务，企业应选择合适的分销渠道，包括代本不等同于价格，4P框架下的价格是单一的竞争要素，

理商、零售商等，以确保产品或服务便捷地到达市场；促容易形成价格战，而SIVA的价值维度是整合功能、情感

销（Promotion）即如何让消费者了解、购买产品或服务，等要素的综合价值，有利于提高客户黏性。相较于4P理

企业应通过线上线下两种渠道对产品进行推广、促销。然论的促销，SIVA理论通过信息缓解实现双向沟通，避免

而，4P理论结构过于简单，使得它无法涵盖所有营销要了企业单向传播与客户需求之间产生偏离。舒尔茨提出的

素和适应市场变化，没有充分考虑消费者需求的多样性SIVA理论是假设在现代这个供过于求、信息混杂的世界，

和个性化特点，对于现代消费市场不太实用。消费者已经不用明确的方式寻找满足他们需求的产品，而

2012年，美国西北大学教授唐·舒尔茨提出SIVA理是寻求任何能够成功解决他们问题的方式。如今信息不

论，他认为营销人员不再主导市场，市场的主导权从企业对称的情况被逐步打破，消费者掌握着主动权，SIVA理

转移到消费者手中，消费者成为发送信息的一方，企业是论正是消费者主导下的必然选择。

接收信息的一方，企业接收到来自消费者的信息后为消费二、营销现状

者提供解决方案帮助消费者解决相关问题。SIVA理论包1.产品方面

括四个方面，解决方案（Solution），即能够满足消费者需T品牌在淘宝旗舰店中经营的产品