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《渠道管理》期末复习题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.某化妆品企业通过百货商场、专卖店、电商平台三种不同类型的中间商销售产品，这种渠道宽度策略属于（）。

A.独家分销B.密集分销C.选择分销D.混合分销

答案：D（混合分销指同时采用多种宽度策略组合，本题中三种不同类型中间商属于混合策略）

2.渠道成员选择中，“某经销商年销售额达5000万元，覆盖区域内80%的二级批发商”主要考察的是（）。

A.财务能力B.市场覆盖能力C.管理能力D.合作意愿

答案：B（市场覆盖能力重点关注经销商的区域渗透范围和终端覆盖密度）

3.某食品企业与经销商签订合同，要求其不得销售竞品，但经销商为提升利润私下代理了竞争品牌，由此引发的冲突属于（）。

A.水平冲突B.垂直冲突C.多渠道冲突D.交叉冲突

答案：B（垂直冲突发生在不同层级渠道成员之间，本题中企业与经销商属于上下游关系）

4.渠道绩效评估中，“某区域经销商季度库存周转率为2.3次，行业平均为3.5次”反映的是（）指标。

A.财务绩效B.运营效率C.市场覆盖D.客户满意度

答案：B（库存周转率是衡量渠道成员库存管理效率的核心运营指标）

5.某家电企业为应对电商冲击，推出线上专供型号，与线下型号形成差异化，这种渠道冲突管理策略属于（）。

A.信息共享B.产品差异化C.价格协调D.渠道分工

答案：B（通过产品型号差异避免线上线下直接竞争，属于产品差异化策略）

6.渠道设计中，“目标市场消费者偏好通过社区便利店即时购买日用品”主要影响的是（）。

A.渠道长度B.渠道宽度C.渠道类型D.渠道层级

答案：C（消费者购买习惯直接决定企业应选择便利店等短渠道类型满足即时需求）

7.某建材企业选择经销商时，要求其必须配备专业的物流团队和安装服务人员，这体现了（）选择标准。

A.服务能力B.市场声誉C.财务实力D.管理水平

答案：A（建材产品需要物流和安装服务，经销商的服务能力是关键）

8.渠道激励中，“企业对季度销售额超目标20%的经销商额外给予1%的返点”属于（）。

A.直接经济激励B.间接经济激励C.非经济激励D.发展激励

答案：A（返点是直接与销售业绩挂钩的经济激励方式）

9.某服装品牌通过大数据分析发现，线下门店70%的顾客来自线上广告引流，于是调整策略，将线上流量导入线下体验，这种渠道整合属于（）。

A.资源整合B.数据整合C.流程整合D.客户整合

答案：B（利用大数据分析流量来源，属于数据驱动的渠道整合）

10.渠道评估中，“某区域市场占有率从12%提升至18%，但渠道成本率从8%上升至15%”反映的问题是（）。

A.渠道效率下降B.市场扩张成功C.成本控制有效D.客户满意度提升

答案：A（市场占有率提升但成本率大幅上升，说明渠道投入产出效率降低）

二、简答题（每题8分，共40分）

1.简述渠道设计的主要影响因素及具体表现。

答案：渠道设计需综合考虑四方面因素：

（1）市场因素：包括目标市场规模（大规模市场需长渠道）、消费者分布（分散市场需中间商）、购买习惯（即时购买需短渠道）；

（2）产品因素：如产品易腐性（短渠道）、技术复杂度（长渠道需专业服务）、单价（高单价产品短渠道）；

（3）企业因素：企业规模大（可自建渠道）、管理能力强（可控渠道层级）、品牌影响力高（对中间商议价能力强）；

（4）环境因素：政策法规（如药品强制分销）、经济周期（经济下行时缩短渠道降低成本）、技术变革（电商推动线上渠道发展）。

2.说明渠道成员选择的关键标准及评估方法。

答案：关键标准包括：

（1）市场覆盖能力：评估经销商的区域渗透率（如覆盖多少二级批发商）、终端网点数量（如超市/便利店数量）；

（2）服务能力：考察物流配送时效（如48小时达比率）、售后响应速度（如24小时上门服务率）；

（3）财务能力：分析资产负债率（低于50%为佳）、现金流状况（月均回款额）；

（4）管理水平：查看内部制度（是否有库存管理系统）、团队素质（销售人员持证率）；

（5）合作意愿：通过历史合作记录（是否遵守价格协议）、高层互动频率（季度会议参与度）判断。

评估方法：定量分析（如销售额增长率、库存周转率）与定性评价（如管理层访谈、终端实地考察）结合。

3.分析垂直渠道冲突的主要原因及解决策略。

答案：垂直冲突指上下游成员（如制造商与经销商）的矛盾，主要原因包括：