麦肯锡-物流行业德邦（DB）公司价格战略与定价体系优化汇报.pptxVIP

|0;我们通过四个阶段的工作，为DB进行定价体系的优化;上次汇报后我们进一步完成了三方面的主要工作，是今天汇报的重点;为什么需要精细定价：零担物流市场发生的一系列变化为DB带来多方面的挑战;本阶段的市场调研有何收获：调研问卷的7个主要发现和对DB的启示;对DB定价优化的主要观点是什么：本次汇报的主要观点;|6;;DB以往普涨的方式忽略了各线路的特性和差异性，已经难以适应日益激烈的竞争环境，货量增长率在过去几年出现了显著下滑;理清主次：零担运费贡献了80%收入，但只贡献40%利润，增值服务贡献20%收入，但提供了60%利润，往前走，DB应当通过运费优化提高货量，同时拉升增值服务所带来的利润;通过打好组合拳用精准定价组合基本服务和增值服务，有助于DB成功实现货量和利润的互动增长，增加综合吸引力;提高货量的重点在于分清主次管好最重要的11%的线路，因为他们贡献了80%的;;;;|16;;;;因此线路应该按照距离与重量来定价;同定价抓手来优化;;;;感，体面型最不敏感，可以因人而异根据客户态度而区别对待;分线路客户信息：客户行业、企业规模、

发货量信息;;;|29;从利润角度看，可选增值加上必选增值一共贡献了2013年运营利润的～61%;增值服务中占16亿元的可选增值服务的价格/折扣的设计方式存在优化空间，可以带来额外的收入和利润增长渠道;增值服务的优化可以分为价格调整和产品调整两方面的三类战术活动;进行提价;;;以2013年9-12月运单明细计算

相关性定义为使用了送货服务的用户中，使用此增值服务的用户比例;;来~2000万1的额外利润收入;;|40;|41;|42;;;具体来说，线路的精细定价流程分为三个步骤;以深圳-佛山线为例，DB市场控制力明显，产品实力优势在于安全性与便利性，;DB在深圳-佛山线自13年起增长剧烈，此线路上主要以固客为主，集中在工业电子类、五金仪器类行业与100-500公斤段;在快车价格下，DB比盛辉高185%,比新邦高22%，在慢车价格下，DB比盛辉高;根据Conjoint以及线路的实际情况，引进分段计价，500公斤内提价~10%，500公斤起降价10%来保持更合适的溢价;客户对快慢车的价格敏感度不一样，快车较敏感，慢车较不敏感，因而慢车可以在溢??上更激进，例如在500公斤以上价格与快车更贴近;通过积极定价四步法，我们建议对20条精细定价的试点线路作相应价格调整;以其中调整幅度最明显的5条线路为例，其线路的特征决定了相应的调整幅度;;从前述20条精细定价和110条矩阵定价的线路价格调整中，我们观察到部分趋势;总体而言，在130条线里，降价线路多见于华南出发线路，加价线路更多体现在;|57;在根据Conjoint分析进行基本定价分析后，需进一步将竞争对手反应、客户反应和DB自身限制因素纳入考量，降低调价带来的风险;;流失客户;;;|63;;;增值服务价格优化测试可分为单独测试和联合测试两大类;内容;我们看到市场上存在对价格有明显不同敏感度的客户群，客户普遍对降价的敏感度比对加价的敏感度要强，为DB的定价优化提供良好基础;

行业分布;过去两年DB零担收入的行业构成显示出高价格敏感度行业的占比在下降，而低价格敏感度行业的占比在上升，说明系统的考察不同敏感度客群的分布很有必要;备用：从首选的公司来看，低敏感度客户更多选择全网公司，高敏感度客户选择;备用：从不同线路类型来看，省内线路有更多低敏感度客户群，长途线路有更多高敏感度客户群;

行业分布;企业规模;;;为了了解不同敏感度客户群的价格敏感度差异是由何种原因造成的，我们通过比较10种切分维度下细分客群的价格敏感度差异大小，来确定哪些维度能最有效的区分不同价格敏感度客群

细分维度 示例;;;;;;;;;;|88;;;;;;;分线路客户信息：客户行业、企业规模、

发货量信息;;;;;;;;;;备用：客户对快慢车的价格敏感度不一样，快车的客户较敏感，客户对慢车的价格较不敏感，因此慢车价格调整幅度相应修正;总结来说，定价优化的方法分为三个主要步骤，并应该按时持续优化;对手跟进DB的涨价将最大化DB的利润;枢纽中心饱和度;|109;从收入角度来看，2013年增值业务贡献了21亿的收入，约占总收入的~22%;建议以信息收集、单项价格优化和套餐设计优化三步走的形式对增值服务进行定价优化;;;降低运费和接货费~30%，提高送货费~50%时，运营利润将增加~30%;问卷调查中我们还选取了部分其他典型增值服务进行了调研，结果显示根据价值定价方式，其定价也存在一定的优化空间;综合问卷测算结果及现有竞争对手情况，建议可对保价和代收定价进行提价;通过调整保价和代收的定价，初步测算可提升增值服务收入约0.6亿元，提升运

营利润约0.55亿元;套餐优化设计建议结合