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销售考核选择试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1.某区域销售经理在季度末发现，A客户本季度采购额同比下降18%，但同期该区域整体市场容量增长5%。以下哪项行动最能体现“以数据驱动”的考核导向？

A.立即拜访A客户，赠送礼品以维护关系

B.调取A客户近12个月SKU级销售数据，对比竞品进货曲线，发现其高毛利SKU被竞品买断陈列，随即制定专项陈列补偿方案

C.在部门微信群通报批评负责A客户的业务员

D.申请特殊价格折扣，要求A客户追加订单

答案：B

解析：数据驱动要求先找到根因，再匹配资源。B项通过SKU级数据定位到“陈列”这一可控变量，符合PDCA闭环。

2.公司推行“利润考核”后，某业务员为了提升个人毛利额，将低毛利主推产品替换为高毛利非主推产品。该行为违反了销售考核的哪一项基本原则？

A.结果导向

B.客户价值优先

C.过程合规

D.市场细分

答案：C

解析：考核设计需兼顾结果与过程合规，擅自替换产品破坏公司战略，属于过程违规。

3.在“新客户开发”指标中，公司规定“首单≥5万元且次月复购≥30%”才算有效新客户。以下哪种客户满足条件？

A.首单6万元，次月因客户仓库火灾未进货

B.首单5万元，次月复购1.2万元

C.首单4.8万元，次月复购2万元

D.首单5万元，次月复购1.5万元

答案：D

解析：5万元且1.5/5=30%，同时满足金额与复购比例。

4.某大区经理将“渠道库存周转天数”纳入季度考核，权重20%。以下哪项措施最能降低该指标？

A.加大渠道压货力度

B.缩短订单响应周期，协助经销商加快分销

C.提高经销商返利门槛

D.减少促销次数

答案：B

解析：库存周转=期间销售成本/平均库存，加快分销可提升分子，降低天数。

5.公司采用“滚动三季度预测准确率”考核销售预测质量，误差容忍±10%。某产品经理Q2预测Q3销量1000箱，实际900箱，其预测准确率得分是：

A.90%

B.95%

C.100%

D.0

答案：C

解析：误差（1000-900）/1000=10%，在容忍范围内，得满分。

6.在“团队协同”考核项中，公司设置“跨区调货响应时效”指标，要求24小时内完成调货。以下哪项行为会被扣分？

A.甲区有货，乙区申请后18小时发货

B.甲区库存不足，但第一时间提供替代型号并征得乙区同意

C.甲区以“已下班”为由，次日上午才响应

D.甲区立即回复“无货”，系统显示确实无库存

答案：C

解析：24小时是硬规则，非工作时间也需值班响应。

7.某业务员年度KPI中“重点SKU渗透率”权重15%，定义为“区域内进货该SKU的活跃客户数/总活跃客户数”。若区域总活跃客户200家，其中进货重点SKU的客户160家，则得分为：

A.12分

B.15分

C.80分

D.无法计算

答案：A

解析：渗透率80%，权重15分，线性计分80%×15=12分。

8.公司引入“客户净推荐值（NPS）”作为年度考核项，样本量要求≥50且置信度90%。某区域样本45，NPS=+30，考核结果应如何处理？

A.按+30计入

B.按0分处理

C.要求补样至50后再计

D.乘以修正系数0.9

答案：C

解析：样本量不足，统计无效，需补样。

9.在“价格体系维护”考核中，公司允许最低成交价不低于供价92折。某经销商以90折出货，业务员未及时制止，被扣减当月佣金500元，这属于：

A.绩效奖金

B.绩效罚款

C.绩效调薪

D.绩效解冻

答案：B

解析：负向激励称“绩效罚款”，从佣金中扣减。

10.公司设置“超期应收账款率”指标，超期定义为30天。若月末应收账款余额1000万元，其中超期120万元，则该指标为：

A.12%

B.10%

C.8%

D.120%

答案：A

解析：120/1000=12%。

11.某区域季度销售完成率110%，但“费用率”超标2个百分点，按考核方案需：

A.仅发110%奖金

B.扣减超额部分20%奖金

C.扣减全部奖金

D.费用率不影响奖金

答案：B

解析：多数公司采用“杠杆系数”，费用每超1%扣超额奖金10%，超2%扣20%。

12.在“数字化拜访”考核中，业务员的每次拜访需上传定位、拍照、总结，系统判定“合格”才计数。若某日拜访5家，其中2家定位漂移，则当日有效拜访为：

A.5

B.3

C.2

D.0

答案：B