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销售人员笔试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1.当客户说“我再考虑一下”时，销售人员最恰当的第一反应是

A.立即降价10%以示诚意

B.追问“您到底顾虑什么”

C.复述客户痛点并确认理解无误

D.递上名片后安静离开

答案：C。先复述痛点可让客户感到被理解，为后续探询真实顾虑铺路。

2.在SPIN销售法中，暗示性问题的核心作用是

A.让客户产生紧迫感

B.直接展示产品优势

C.降低客户预算预期

D.快速结束拜访

答案：A。暗示性问题通过放大隐性代价，使客户意识到问题严重性。

3.下列哪项最能体现“FAB”陈述中的“A”

A.这款耳机续航30小时

B.30小时续航让您出差无需带充电器

C.我们采用最新蓝牙5.3芯片

D.竞品普遍只有20小时

答案：B。“让您出差无需带充电器”是优点，直接链接客户需求。

4.客户提出“你们价格比竞品高15%”，销售人员首先应

A.解释成本结构

B.询问客户对价值的定义

C.拿出折扣申请表

D.强调品牌历史

答案：B。先厘清客户如何衡量价值，再决定是降价还是增值。

5.在电话邀约中，被称为“30秒黄金钩子”的是

A.公司介绍

B.客户见证

C.价值假设句

D.见面时间

答案：C。价值假设句用一句话预测客户可获得的收益，决定通话是否继续。

6.“反向提问”技巧最适合用在

A.客户情绪高涨时

B.客户提出模糊异议时

C.签约前夕

D.客户索要赠品时

答案：B。用问题回答问题，可迫使客户自我澄清模糊异议。

7.下列哪项属于“硬数据”证据

A.客户好评截图

B.第三方ROI测算报告

C.销售个人业绩榜单

D.公司愿景宣传片

答案：B。第三方ROI报告是可量化的客观数据。

8.当客户组织出现“新采购政策”突变，销售人员首要信息来源应是

A.行业论坛

B.客户内部教练

C.竞争对手公告

D.财务年报

答案：B。内部教练可提供政策背景与关键人态度，速度最快。

9.“沉默成交法”的理论基础是

A.互惠原理

B.让步原理

C.焦虑原理

D.承诺一致原理

答案：C。沉默制造轻微焦虑，促使客户先开口打破僵局。

10.在复杂项目销售中，最应优先绘制的是

A.产品功能矩阵

B.客户决策地图

C.竞品价格对照表

D.季度折扣阶梯

答案：B。决策地图揭示权力线与影响力，指导资源投放。

11.客户说“我老板还没拍板”，销售人员最忌

A.直接要求见老板

B.贬低老板权威

C.提供老板版一页纸

D.询问拍板标准

答案：B。贬低客户内部权威会连带得罪对接人，导致双线失守。

12.“三问闭环”指的是

A.问需求、问预算、问时间

B.问现状、问痛点、问价值

C.问目标、问障碍、问收益

D.问原因、问标准、问后果

答案：C。目标—障碍—收益构成完整逻辑链，便于后续提案。

13.下列哪项最能体现“方案式销售”而非“产品式销售”

A.提供产品手册

B.提供配置清单

C.提供业务流程再造图

D.提供促销海报

答案：C。流程再造图是围绕客户业务定制的解决方案。

14.客户要求“先免费试用三个月”，销售人员首先应

A.拒绝并坚持付费

B.评估客户进入成本与转化概率

C.请示领导

D.要求客户写保证书

答案：B。计算进入成本、转化概率与后续续约潜力，再决策。

15.“客户成功”岗位与传统售后最大的差异是

A.客户成功有销售提成

B.客户成功关注客户业务成果

C.客户成功只做技术支持

D.客户成功不接触客户

答案：B。客户成功以“客户业务成果”为KPI，而非仅解决故障。

二、多项选择题（每题3分，共30分，多选少选均不得分）

16.以下哪些行为有助于建立“内部教练”

A.分享行业benchmark报告

B.私下请其家人吃饭

C.帮助其完成内部汇报PPT

D.透露竞品底价

E.邀请其参观公司总部

答案：A、C、E。B涉及私人利益输送，D违反商业伦理。

17.在“价格锚定”策略中，可使用的锚点包括

A.客户历史采购价

B.竞品最高价

C.客户预算上限

D.行业平均ROI

E.公司挂牌价

答案：A、B、D、E。C是客户心理底线，反向锚定易自限。

18.以下哪些属于“客户业务成果”指标

A.库存周转天数下降

B.员工满意度提