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在2025年春季学期，我负责给汽车营销专业二年级学生讲授《汽车营销实务》课程。结合当前新能源汽车市场的快速发展，我特别设计了以比亚迪2025款汉EV营销策略为核心的教学案例。这个案例来源于我去年参与的市场调研项目，当时我们团队走访了全国12个城市的4S店，收集了超过300份消费者问卷。在教案中，我重点分析了这款车型的目标客户群体——2535岁的城市白领，他们的购车预算普遍在2530万元区间，对续航里程和智能驾驶功能最为关注。通过这个真实案例，学生们能够直观理解如何将理论知识应用到实际营销工作中。

在实际操作中，我们发现学生们对营销策划的具体执行步骤掌握不够扎实。因此，我在教案中设计了完整的实操环节，要求学生以小组为单位，模拟4S店销售经理的角色，制定为期一个月的汉EV推广方案。

具体操作步骤分为四个阶段：第一阶段是市场调研，学生需要分析所在区域的竞品情况，包括特斯拉Model3、小鹏P7等车型的价格区间、配置差异和销量数据。我们提供了2025年第一季度的真实销售数据，显示汉EV在2530万价位段的市场占有率达到18.7%，较去年同期提升了3.2个百分点。

第二阶段是目标客户画像构建。根据我们的调研数据，目标客户中78.5%拥有本科学历，月收入在1.53万元之间，购车主要用途为上下班通勤（占比62.3%）和周末出游（占比31.2%）。学生需要根据这些数据，设计针对性的营销话术和促销方案。

第三阶段是渠道策略制定。教案中详细列出了线上线下各渠道的投入比例建议：线上渠道占营销预算的45%，包括抖音直播、公众号和汽车之家等平台的投放；线下渠道占55%，重点在商场体验店和社区巡展活动。我们特别强调，每个渠道的转化率指标必须达到：线上咨询到店率不低于8%，到店成交率不低于25%。

对于实操考核部分，我们设计了情景模拟环节。学生需要扮演销售顾问，面对三种典型客户场景：一是对价格敏感的年轻白领，二是注重科技体验的企业高管，三是为家庭购车的中年夫妇。每个场景都有具体的客户背景资料和购车预算，学生需要在15分钟内完成产品介绍、异议处理和促成交易的全过程。评分标准中，产品知识掌握占30%，沟通技巧占40%，成交能力占30%。

总的来看，下一阶段的重点是让学生将理论知识真正转化为实战能力。我们计划在4月中旬组织为期一周的4S店实习，每位学生将跟随资深销售顾问接待至少5组真实客户，并完成详细的客户分析报告。实习结束后，学生需要提交一份完整的营销策划案，包含市场分析、推广方案、预算分配和效果预测四个部分，占总成绩的40%。

评分标准我们已经明确制定：课堂参与度占15%，包括出勤情况和小组讨论表现；情景模拟考核占25%，重点考察销售话术和应变能力；实习报告占20%，评估实际操作中的观察和分析能力；最终策划案占40%，要求数据准确、方案可行、预算合理。所有评分项目都有详细的评分细则，学生可以在课程平台上查看。

请同学们认真检查答题，特别是策划案中的数据来源要标注清楚，避免出现虚假数据。实习期间的表现将直接影响最终成绩，希望大家能够认真对待每一个客户接待机会。

汽车营销教研室

2025年3月15日