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销售合同签订执行流程

做了七年销售，从刚入行时对着合同模板抓耳挠腮，到现在能熟练梳理整个流程并带新人，我最深的感触是：一份合同从谈判到归档，每一步都像在织一张网——线头找不准会松，针脚不密实会漏，只有把每个环节都捋顺了，后续合作才能走得稳当。今天就从我的实际经历出发，跟大家唠唠这趟“合同之旅”的完整流程。

一、前期准备：兵马未动，粮草先行

记得刚入职那年，我接了个小客户，想着“合同不就是签字的纸”，没做太多准备就急着签，结果对方临时要求修改付款方式，我根本拿不出公司政策依据，当场卡壳。从那以后我明白：前期准备不是走形式，是给后续谈判上“安全锁”。

1.1客户需求深度挖掘

每次接手新项目，我会先约客户开个“需求对齐会”。记得上周跟进的某制造企业采购项目，我提前列了12个问题清单：“您这次采购的核心用途是什么？”“对交付时效最在意的节点是？”“过往合作中遇到过哪些痛点？”坐在会议室里，客户采购经理王姐翻着我递过去的问题单说：“小周，你们这比我们自己列的还细。”

除了面对面沟通，我还会翻客户官网、行业报告，甚至和他们的老供应商（非竞品）闲聊。比如之前服务一家食品企业，通过行业论坛了解到他们刚拿了新生产线批文，立刻调整方案，把“分批次紧急补货”条款加进需求里，后来果然成了打动他们的关键。

1.2双方资质核查

这一步我习惯用“三查法”：查主体、查权限、查风险。

查主体：要求客户提供加盖公章的营业执照复印件，特别注意核对企业名称是否与合同抬头完全一致。去年有个客户签合同时用了简称，后来验收时发现公章名称不符，差点影响付款。

查权限：必须确认签约人身份——是法定代表人就看身份证原件，是授权代表就要验《授权委托书》，而且委托书上要明确写清“签署本销售合同”的具体授权范围。我遇到过最悬的一次，对方业务经理拿了份半年前的委托书，结果早就过了有效期，差点导致合同无效。

查风险：通过企业信用信息公示系统查客户是否有经营异常、失信记录。有次查到某客户刚被列入“严重违法失信名单”，及时上报后，公司决定提高预付款比例，规避了坏账风险。

1.3内部资源确认

签合同不是销售一个人的事。每次启动前，我都会拉上生产、物流、财务开个“内部交底会”。比如上个月接的电商大促订单，我专门问生产主管：“日均产能能不能提到8000件？”物流经理说：“大促期间快递网点压力大，建议把‘物流延迟’写进免责条款。”财务同事提醒：“对方要求60天账期，但咱们月度资金周转压力大，得争取30天+验收后付尾款的组合。”这些信息都成了后续谈判的底牌。

二、合同拟定：字斟句酌，防患未然

准备到位后，就到了“把需求变成条款”的关键环节。我电脑里存着37个不同版本的合同模板，但每次都要根据项目调整——就像量体裁衣，再好看的样衣也要修改肩线和腰围。

2.1核心条款逐项打磨

标的条款：必须写清产品全称、型号、技术参数。去年有个客户签合同时只写了“办公家具”，结果发货时对方说要“带智能充电功能的”，我们发的是基础款，闹了半个月才解决。现在我都会附上技术规格书作为合同附件，双方签字确认。

数量与价格：数量要写清单位（是“台”还是“套”），价格要注明是否含税、含运费。有次漏掉“含运费”，客户收到货后拒绝支付物流费，最后只能我们贴钱。现在我会在条款里写：“本合同总价为含税、含运费、含安装调试费的闭口价，除双方书面确认的变更外，不再调整。”

交付与验收：交付时间要具体到“XX月XX日前”，地点写清“需方指定仓库（地址：XXX）”。验收标准必须量化，比如“外观无划痕、功能测试连续运行24小时无故障”。之前有个项目只写“验收合格”，客户拖了三个月不确认，后来在法务建议下补了“收到货物后7个工作日内未提出书面异议，视为验收合格”的条款，才解决了难题。

付款条款：这是最容易出纠纷的地方。我一般会争取“3-6-1”模式：签合同付30%预付款，发货前付60%进度款，验收后付10%尾款。遇到强势客户，就调整为“2-7-1”，但一定会设置“验收不合格可拒付尾款”的条件。去年有个客户验收时发现5%的产品有瑕疵，我们按条款扣除了10%尾款的5%作为赔偿金，双方都服气。

违约责任：我习惯用“双向约束”。比如我方延迟交付，每天按合同总价0.1%赔；客户延迟付款，同样按0.1%罚息。之前有个客户拖了45天付款，我们算了1.35%的罚息，对方虽然心疼但还是认了——因为条款里写得明明白白。

2.2特殊条款定制

每个行业都有“潜规则”，得针对性加条款。比如给医院供货，要加“因政策调整导致合同无法履行，双方互不追责”；给外贸企业供货，要写“汇率波动超过3%时，双方协商调整价格”；给中小企业供货，一定要加“需方不得因内部审批未通过拒绝付款”——我就吃过亏，某客户以“老板没签字”为由拖了半年，后来靠这条款才追回钱。

2.3初稿内部预审

拟