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2025年国家开放大学（电大）《商务谈判技巧》期末考试复习题库及答案解析

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一、选择题

1.在商务谈判中，建立良好关系的第一步是（）

A.迅速进入议题，展示专业能力

B.寻找共同点，拉近距离

C.明确自身目标，制定策略

D.评估对方需求，准备方案

答案：B

解析：建立良好关系是商务谈判成功的关键。谈判初期，通过寻找共同点，如兴趣爱好、专业背景等，可以有效拉近双方距离，营造和谐的谈判氛围。这有助于建立信任，为后续谈判奠定基础。迅速进入议题可能显得不礼貌，明确目标和评估需求则更适合谈判中后期进行。

2.商务谈判中，非语言沟通主要指（）

A.谈判者的口头陈述

B.语气语调的变化

C.身体语言和空间距离

D.谈判文件和合同条款

答案：C

解析：非语言沟通包括身体语言（如表情、手势、姿态）和空间距离等，这些往往能传递比语言更真实的情感和信息。语气语调虽也属于非语言沟通，但身体语言和空间距离更为直观，在谈判中作用显著。口头陈述和谈判文件属于语言沟通范畴。

3.当谈判陷入僵局时，可以尝试的方法是（）

A.临时休会，各自冷静思考

B.提出极端方案，试探对方底线

C.放弃谈判，寻找其他合作机会

D.加大己方压力，迫使对方让步

答案：A

解析：谈判僵局时，直接冲突或强行施压往往无效。临时休会可以让双方冷静下来，重新审视问题，可能发现新的解决方案。提出极端方案可能激化矛盾，放弃谈判或仅靠压力难以达成共识。

4.在商务谈判中，双赢策略的核心是（）

A.最大化自身利益，接受最低条件

B.寻找双方都能接受的利益平衡点

C.坚持己方立场，不做出任何让步

D.以牺牲部分利益为代价换取整体合作

答案：B

解析：双赢策略旨在实现双方利益最大化，关键在于找到利益平衡点。这意味着需要理解对方需求，并在此基础上寻求共同利益。单纯追求自身利益或固守立场通常会导致谈判破裂。牺牲部分利益可能是必要的，但不应是达成合作的前提。

5.商务谈判中，锚定效应是指（）

A.谈判者对价格过高的心理反应

B.初次报价对后续谈判的重大影响

C.谈判双方情绪激动时的非理性行为

D.对谈判对手性格特征的快速判断

答案：B

解析：锚定效应指最初提出的数字或观点会显著影响后续判断和决策。在谈判中，首先报价的一方往往能设定锚点，影响对方的心理预期和后续谈判走向。这种效应并非针对价格高低或情绪状态，而是与初始信息呈现有关。

6.当谈判对方表现出不耐烦时，应采取的做法是（）

A.加快谈判节奏，尽快达成协议

B.保持沉默，观察对方真实意图

C.适当放慢速度，给予对方思考时间

D.直接指出对方态度问题，要求其冷静

答案：C

解析：对方不耐烦可能意味着时间压力或对当前进程不满。放慢速度可以缓解紧张气氛，给予对方所需时间，也可能表现出己方的耐心和诚意。直接冲突或指责只会加剧对立。保持沉默可能错过重要信息，急于求成也可能导致仓促协议。

7.商务谈判中，利益与立场的关系是（）

A.利益是立场的唯一基础

B.立场是实现利益的直接手段

C.利益是谈判的核心，立场是表达利益的方式

D.利益和立场在谈判中相互独立

答案：C

解析：利益是谈判的真正目标，而立场是实现利益的具体主张或要求。有效的谈判需要识别双方深层利益，并寻找创造性的解决方案，而不是固守表面立场。利益是根本，立场只是表达方式。

8.谈判中，沉默的运用方式是（）

A.在对方发言时保持沉默，表示不赞同

B.在需要思考时短暂沉默，展现专业素养

C.在达成一致时长时间沉默，确认对方诚意

D.在谈判僵持时不断沉默，迫使对方让步

答案：B

解析：沉默在谈判中具有特殊意义。适时沉默可以表示认真倾听，或给自己思考时间，有时也能给对方施加心理压力。但长时间沉默可能引起误解，刻意使用沉默策略未必有效。短暂而恰当的沉默通常更受欢迎。

9.当谈判遇到文化差异时，应（）

A.坚持己方文化标准，要求对方适应

B.避免讨论敏感的文化问题

C.尊重并了解对方文化背景，寻求共同规范

D.以强势态度展示己方文化优越性

答案：C

解析：文化差异是国际商务谈判的常见挑战。成功应对需要跨文化敏感性，主动了解对方价值观、沟通方式和商业习惯，并寻找双方都能接受的交流方式。回避问题或强加自身文化都不可取，尊重是建立合作的基础。

10.商务谈判中，立场互换技巧的目的是（）

A.让对方接受己方所有立场

B.理解对方立场背后的真实利益

C.证明己方立场比对方更合理

D.避免直接冲突，拖延谈判进程

答案：B

解析：立场互换（或称角色扮演）技巧的核心是站在对方角度思考，理解其立场为何以及背后真正需求是什么。这有助于发现共同利