（77页PPT）某著名企业数据挖掘1209del.pptVIP

*结合客户行为分组观察客户对长途资费的敏感度某某著名企业全球通客户（后付费）IP呼叫比例各组分布注释：IP呼叫比例=本组客户月均IP呼叫次数/本组客户月均包含IP通话的长途通话总次数从17个组比较来看，第10组热衷IP组是对长途通话资费最敏感的客户群体（经济型），而第4组业务繁忙组则是对长途通话资费最不敏感的客户群体（效率型）。171758100865321205286221970351407347331729640420241本组客户对价格极不敏感本组客户有较强IP使用习惯本组客户长途通话需求大，对价格有一定敏感性*分组大类的客户管理与营销策略（平均人数：21865）差异化手段巩固发展这些客户都是有潜力，但对话费有一定敏感性的客户ARPU高于均值，各类人群习惯差异较大*研究只有应用于营销实践才会产生真正的价值指导数据业务推广协助快速培养新品牌转变1860为主动营销窗口如GPRS业务如动感地带1860营销*记录客户反馈衡量活动效果某省市场活动方案应用示例：GPRS业务推广确定最可能对GPRS感兴趣的客户初步选定第4组业务繁忙组、第14组国内长途组、第12组商务潜力组根据每组客户的具体情况及活动预算，设定对处于本组内哪一话费段的客户进行活动产生具体的客户列表及每个客户的月人均话费、组别、客户帐单邮寄地址业务介绍方案开通业务热线电话或业务登记反馈表格网上业务受理网址各类业务受理渠道客户反馈记录哪些客户购买？哪些客户查询业务？购买和查询的时间？哪些客户没有反应？*客户细分模型为新业务推广助力售点“一对一”营销沟通吸引眼球的“大众”营销有吸引力的“产品”设计产生兴趣了解“产品”形成习惯学习“应用”购买使用新业务推广关键环节消费者购买新业务的行为模式新业务最广最佳实践各省级某著名企业运营商普遍做的工作各省级某著名企业运营商相对薄弱的工作环节迅速有效的推广*利用已有研究成果拓展1860营销新渠道客户细分模型客户价值指数客户通话行为特点业务推荐指数……主动营销*研究成果还可以应用于以下方面识别新的营销机会指导差异化套餐设计指导差异化客户服务指导增值业务推广指导促销活动目标选择指导保“高”计划指导“忠诚”计划指导集团客户开发……*客户行为细分模型在指导营销应用方面具有显著特点可以获得每个客户分组中所有客户或部分客户的名单可以灵活的对形成的各客户分组进行宏观观察和微观细分可以借助计算机程序动态观测客户行为的变化及其所属客户细分群体的变化可以灵活的基于各种不同的营销目标或客户服务目标进行应用*用户离网预警模型工作原理简介基于离网预警模型的用户挽留用户数据话单数据帐单数据套餐与产品数据用户信息数据流失预测模型未来1－2个月用户具有高离网概率的用户名单*用户流失预测模型变量与参数示例部分规则某著名企业用户高危用户流失可能低满足该规则满足该规则如果?在网时间115天，并且第三个月无本地通话如果曾使用套餐总数大于2种，且第二个月IP呼叫时间小于68分钟，且第三个月呼入次数少于63次……………*用户离网预警模型产生需要挽留的客户名单电话号码ARPU所在地区所属分组流失倾向评分行动优先级评分流失倾向评分说明该客户流失可能的大小营销人员可迅速确定客户的开户地区，以便采取行动营销人员可以更准确地抓住具有潜在流失倾向的客户营销人员可以根据ARPU确定客户挽留活动的目标群体了解潜在流失客户的行为特点，开展针对性的客户挽留综合客户流失倾向与ARPU，给出建议行动优先级供参考*伊犁分公司离网挽留活动效果分析伊犁分公司是最早完成流失预测模型建模的公司，也在2003年年初最早开始客户关怀和挽留活动。经过半年左右的离网挽留工作实践，伊犁分公司的客户保持工作取得了比较显著的成绩。节选自某某著名企业报告*伊犁分公司离网挽留活动效果分析相比于其他较晚开始或还没有开始的地区，流失率明显偏低，可是通话用户的增长率却名列前茅。这使我们认识到，离网挽留工作不仅仅是留住了要离开的客户，还推动了更多的我们的业务。节选自某某著名企业报告*彩信手机银行全球呼IPGPRS语音信箱某著名企业秘书产品之间的正关联与负关联交叉销售模型IP彩信GPRS手机银行全球呼