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2025年房地产经纪人客户跟进中的异议处理与说服技巧专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户跟进中的异议处理与说服技巧专

题试卷及解析

2025年房地产经纪人客户跟进中的异议处理与说服技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、当客户提出“这个小区的物业管理费太高了”时，经纪人最应采取的应对策略是？

A、立即表示同意并推荐其他小区

B、强调物业费与高品质服务的正相关性

C、直接反驳客户观点并列举数据

D、承诺向开发商申请降低物业费

【答案】B

【解析】正确答案是B。面对价格类异议，应采用价值塑造策略，将费用与获得的

服务价值挂钩。A选项直接放弃销售机会；C选项易引发对抗情绪；D选项超出经纪人

权限。知识点：异议处理中的价值转换技巧。易错点：经纪人常陷入价格争论而非价值

传递。

2、客户表示“我需要和家人商量一下”，这通常属于哪种类型的异议？

A、价格异议

B、决策权异议

C、产品异议

D、时间异议

【答案】B

【解析】正确答案是B。该表述属于典型的决策权异议，暗示客户不是唯一决策者。

A、C、D分别对应价格、产品特征和购买时机问题。知识点：异议分类识别。易错点：

容易将“需要商量”误解为推脱借口而忽略决策链分析。

3、在处理客户对房屋朝向的异议时，最有效的说服技巧是？

A、引用风水理论

B、展示同户型不同朝向的成交数据

C、强调其他优势补偿

D、建议客户实地体验不同时段采光

【答案】D

【解析】正确答案是D。体验式说服能直观化解感官类异议。A选项缺乏科学依据；

B选项数据说服力弱于亲身体验；C选项属于回避策略。知识点：感官异议处理技巧。

易错点：过度依赖理论解释而非实际体验。

4、当客户反复提出相同异议时，经纪人应该？

A、重复之前的解答

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B、询问客户未解决的具体顾虑

C、建议客户考虑其他房源

D、提供额外折扣

【答案】B

【解析】正确答案是B。重复异议表明初次解答未触及根本问题，需要深入挖掘。A

选项无效沟通；C选项放弃销售；D选项可能引发价格战。知识点：异议深度挖掘技巧。

易错点：误将重复异议视为刁难。

5、处理“周边配套不完善”异议的最佳话术结构是？

A、承认现状规划说明价值重塑

B、否认问题转移话题

C、承诺改善要求信任

D、对比更差区域

【答案】A

【解析】正确答案是A。该结构符合异议处理三步法：共情解决方案价值提升。B、

C选项不诚信；D选项降低标准。知识点：异议处理话术结构。易错点：急于否认问题

而非系统性解决。

6、客户说“我朋友说这个小区有质量问题”，经纪人应优先？

A、要求提供具体证据

B、承认个别问题并说明整改措施

C、质疑信息来源可靠性

D、提供质检报告

【答案】B

【解析】正确答案是B。先承认再解释能建立信任，A、C选项易引发对抗；D选项

可作为补充但非首选。知识点：第三方负面信息处理。易错点：过度防卫性反应。

7、在价格谈判中，客户要求“再降5万就签”，经纪人应该？

A、立即请示上级

B、分析房源稀缺性

C、直接拒绝

D、提供替代优惠方案

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过稀缺性塑造价值比直接降价更有效。A选项显得权限

不足；C选项过于生硬；D选项可作为后续策略。知识点：价格谈判心理战术。易错点：

陷入价格战而非价值战。

8、处理“户型设计不合理”异议时，最专业的方法是？

A、展示设计图纸

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B、介绍设计师背景

C、提供改造方案

D、对比市场同类户型

【答案】C