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2025年国家开放大学《商务谈判技巧》期末考试参考题库及答案解析

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一、选择题

1.在商务谈判中，建立信任关系的首要步骤是（）

A.直接提出交易条件

B.展示产品优势

C.进行有效的沟通和了解

D.要求对方提供详细资料

答案：C

解析：建立信任是商务谈判成功的基础。有效的沟通和了解能够增进双方的了解和信任，为后续的谈判奠定基础。直接提出交易条件可能会让对方感到压力，展示产品优势和要求对方提供资料都是在建立信任之后进行的步骤。

2.商务谈判中，谈判者的肢体语言主要起到的作用是（）

A.传递虚假信息

B.补充和强化口头表达

C.表达不耐烦的情绪

D.阻碍谈判进程

答案：B

解析：肢体语言是谈判者非语言沟通的重要方式，能够补充和强化口头表达，传递情绪和态度，影响对方的感知和判断。合适的肢体语言能够增强谈判者的说服力，促进谈判的顺利进行。

3.在商务谈判中，当对方提出不合理的要求时，谈判者应该采取的策略是（）

A.直接拒绝

B.坚持己见

C.冷静分析，寻找双方都能接受的解决方案

D.恼羞成怒

答案：C

解析：当对方提出不合理的要求时，谈判者应该保持冷静，分析对方提出要求的原因和背后的利益，寻找双方都能接受的解决方案，以维护良好的谈判关系，实现合作共赢。

4.商务谈判中，BATNA指的是（）

A.谈判者的最佳替代方案

B.谈判的底线条件

C.谈判的最终目标

D.谈判的评估标准

答案：A

解析：BATNA是指谈判者的最佳替代方案（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement），即如果谈判无法达成协议，谈判者可以采取的最佳行动方案。了解自己的BATNA有助于谈判者在谈判中保持自信，争取更有利的条件。

5.在商务谈判中，锚定效应指的是（）

A.谈判者对谈判结果的过度自信

B.谈判者对谈判信息的过度依赖

C.谈判者对谈判对手的过度关注

D.谈判者对谈判条件的初始报价产生的影响

答案：D

解析：锚定效应是指谈判者的初始报价会对后续的谈判产生重大影响，即使这个报价并没有经过深思熟虑。谈判者应该注意避免被对方的初始报价锚定，也要避免自己给出不合理的初始报价。

6.商务谈判中，利益指的是（）

A.谈判者的个人愿望

B.谈判者的具体要求

C.谈判者能够获得的满足

D.谈判者的权力

答案：C

解析：在商务谈判中，利益是指谈判者通过谈判能够获得的满足，包括物质利益和精神利益。谈判者应该关注双方的共同利益，寻找互利共赢的解决方案。

7.在商务谈判中，立场指的是（）

A.谈判者的具体要求

B.谈判者的根本立场

C.谈判者的谈判策略

D.谈判者的谈判技巧

答案：A

解析：在商务谈判中，立场是指谈判者的具体要求，是谈判者希望通过谈判实现的目标。谈判者应该明确自己的立场，并与对方进行沟通和协商，寻求双方都能接受的解决方案。

8.商务谈判中，立场协议指的是（）

A.谈判双方达成的一致意见

B.谈判双方的具体要求

C.谈判双方的根本立场

D.谈判双方的利益

答案：C

解析：立场协议是指谈判双方在谈判过程中就各自的具体要求达成的一致意见，是谈判双方在谈判过程中的临时妥协，为后续的谈判奠定基础。

9.在商务谈判中，双赢指的是（）

A.谈判双方都获得利益

B.谈判双方都做出让步

C.谈判双方都满足了自己的要求

D.谈判双方都达到了自己的目标

答案：A

解析：双赢是指谈判双方通过谈判都能够获得利益，实现合作共赢。双赢是商务谈判的理想结果，需要谈判双方进行有效的沟通和协商，寻找双方都能接受的解决方案。

10.在商务谈判中，谈判僵局指的是（）

A.谈判双方无法达成协议

B.谈判双方都做出了让步

C.谈判双方都失去了耐心

D.谈判双方都达到了自己的目标

答案：A

解析：谈判僵局是指谈判双方无法达成协议，谈判陷入停滞的状态。谈判僵局可能会影响谈判的效果，需要谈判双方采取措施打破僵局，继续进行谈判。

11.商务谈判中，收集信息的主要目的是（）

A.为了在谈判中占据优势地位

B.为了更好地了解谈判对手和谈判背景

C.为了制定详细的谈判计划

D.为了向对方展示自己的专业能力

答案：B

解析：收集信息是商务谈判准备阶段的重要工作，目的是为了更好地了解谈判对手的立场、利益、需求、优势、劣势以及谈判背景等因素，为制定谈判策略和达成协议奠定基础。了解谈判对手有助于谈判者做出更准确的判断，采取更有效的策略。

12.商务谈判中，关系型谈判的特点是（）

A.谈判者之间关系疏远，注重利益交换

B.谈判者之间存在良好的关系，注重长期合作

C.谈判者之间关系紧张，