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2025年拍卖师客户跟进节奏与时机把握专题试卷及解析1

2025年拍卖师客户跟进节奏与时机把握专题试卷及解析

2025年拍卖师客户跟进节奏与时机把握专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、拍卖师在预展期间首次接触潜在竞买人时，最合适的跟进时机是？

A、预展结束后立即电话联系

B、客户离开展位10分钟后发送感谢短信

C、拍卖会前一周发送正式邀请函

D、客户表达明确兴趣后24小时内邮件跟进

【答案】D

【解析】正确答案是D。客户表达明确兴趣后24小时内跟进能保持沟通热度，体

现专业及时性。A选项过于急切可能引起反感；B选项时间过短客户可能未形成完整印

象；C选项周期过长容易错失最佳沟通窗口。知识点：客户跟进的”黄金24小时”原则。

易错点：误认为越快越好，忽视客户心理接受度。

2、对于长期未成交的高净值客户，拍卖师应采取的跟进频率是？

A、每月推送一次拍品信息

B、每季度进行一次深度拜访

C、仅在重要拍卖会前联系

D、每周发送个性化推荐

【答案】B

【解析】正确答案是B。高净值客户需要深度维护，季度拜访能平衡专业性与尊重

度。A选项频率过高易被忽视；C选项缺乏持续关系维护；D选项过于频繁可能造成骚

扰。知识点：客户分级管理中的”金字塔模型”。易错点：混淆普通客户与高净值客户的

维护策略。

3、当客户在竞拍现场犹豫不决时，拍卖师最佳的介入时机是？

A、第一次出价后立即鼓励

B、竞价进入最后三口时提醒

C、客户与同伴交流时主动介入

D、拍卖师报出客户心理价位时

【答案】B

【解析】正确答案是B。最后三口是决策关键期，适时提醒能促成交易。A选项过早

介入可能干扰判断；C选项打断客户交流不礼貌；D选项暴露客户底价违反职业操守。

知识点：拍卖现场”临门一脚”技巧。易错点：忽视客户决策心理过程。

4、对于流拍拍品的委托人，拍卖师应在多久内进行首次沟通？

A、拍卖结束后1小时内

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B、拍卖结束后24小时内

C、拍卖结束后3个工作日内

D、等待委托人主动联系

【答案】C

【解析】正确答案是C。3个工作日既能体现重视，又给双方冷静分析时间。A选项

过于仓促；B选项可能被其他事务打断；D选项显得消极被动。知识点：危机处理的”

黄金72小时”。易错点：将流拍视为失败而非服务机会。

5、拍卖师在客户生日当天的跟进方式应该是？

A、发送电子贺卡+拍品推荐

B、仅发送个性化祝福短信

C、赠送与收藏相关的礼品

D、预约当面拜访祝贺

【答案】B

【解析】正确答案是B。纯粹祝福体现真诚，避免商业目的性。A选项显得功利；C

选项可能超出客户接受范围；D选项打扰私人时间。知识点：客户关系维护中的”情感

账户”理论。易错点：将所有互动都视为销售机会。

6、当客户表示”需要考虑一下”时，拍卖师最恰当的回应是？

A、立即询问具体顾虑

B、约定下次沟通时间

C、提供更多拍品资料

D、强调拍品稀缺性

【答案】B

【解析】正确答案是B。约定时间既尊重客户决策权，又保持跟进主动性。A选项

可能造成压力；C选项信息过载；D选项可能引起反感。知识点：销售中的”异议处理

五步法”。易错点：急于解决表面问题而非建立信任。

7、拍卖师在春节前的客户跟进重点应该是？

A、推荐年终拍卖会

B、发送节日祝福

C、提醒缴款截止日

D、预约来年合作

【答案】B

【解析】正确答案是B。节日祝福符合时节氛围，增进情感联系。A选项时机不当；

C选项过于严肃；D选项时机过早。知识点：客户跟进的”情境适配原则”。易错点：忽

视文化习俗对沟通的影响。

8、对于首次参与拍卖的新客户，拍卖师应在何时进行规则讲解？

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