餐饮渠道销售培训资料.pdfVIP

联合利华家乐餐饮渠道培训资料

销售培训的步骤

你在推销产同时，也在推销你自己

销售基本概念：什么是人员销售：人员销售是指企业的从业人员直接与潜在顾客接触、洽谈，

宣传、介绍公司及其产，以达到促进销售目的的活动；从事推销的工作人员，通常称为推

销人员。什么是推销：是在最大限度内满足顾客需要的同时达到卖出商的目的。

专业人员需具备什么条件。1卡富的专业知识2、积极进取的态度3、专业的销售技巧4良

好的习惯推销人员的基本才干：1.洞察力2.演技3.临机应变4.演讲能力5.深思思虑

6.乐观性7.勇气

何为成功的销售员：1.成功的销售员不是会讲话的人，也不是会讲快话的人，而是好的

问询者和倾听者2.好的销售员并非逢人就卖，而是先找出合适的目标客户并赋予定位

3.好的销售员不是蒙住眼睛去拜访，应是先子细计划准备，定好目标，计划策略

4.好的销售员期望一开始就能交换意见，所以回接近要领，从问询开始

5.好的销售员在知道目标客户的需要以及可能的购买动机之前，不会介绍产或者服务

6.好的销售院只介绍与目标客户有关的产或者服务的特征和利益

7.如果目标客户顾虑，好的销售员并不会把这顾虑当成反对，而会把这反对当成能够更

详细地回应目标客户的一次绝好机会

8.成功的销售员，一听到购买信号，总会设法达成协议

9.好的销隹员了解访后跟踪已是下次拜访的开始

10.销售员的目标不是卖，而是协助目标客户来买，从而和他们达到互惠互利

HookayFourSixSalesTraining

Hookay46的终旨是什么：是产品+服务。

Hookay46的销方式是什么：是4个步骤和6种工具。

哪4个步骤：1、计划准备

2、开场白

3、探询与说服

4、缔结协议

哪6种工具：1、销手册

2、样品及展示工具

3、建议单

4、笔

5、课卡

6、品牌及利益陈述

4个销步骤

*计划准备

计戈U

X设定拜访目标一一合理性、可衡量性，有行动计划，有时间限制等

派计划明确有效的拜访路线

派明确重点推介的产品策略

准备

派回顾客户课卡记录

X样品及展木工具

X销手册

X建议单

派笔

派定单

策略

X如何进行开场白

X如何使对方参预讨论

派什么优势可能对客户有吸引

X如何控制进程

X计划取得什么协议

给客户一个好的第一印象。一定要牢记这是没有第二次机会的

开场白

开场白的目的：

1、一个友好的气氛

2、寻觅客户的兴趣点

3、表明来意

HookayFourSixSalesTraining

第一次见面怎样打动客户：

1：拜访前充分准备；

1、判明对方角色；

3、尊重客户个性：

4、注意时间限度；

5、不乱下结论：

6、共同中实现共存；

7、避免引出争论话题；

8、灵便应变；

9、不要急于求成。

是对客户的需求有一个清晰的、完整的、有共识的了解

问询了解需要

为什么要发问：1、发掘希求及购买动机；4、鼓励参预；

2、导客户；5、表示关心，了解问题，解决问题；

3、控制拜访；6、展现专业形象。

为什么说提问是最好的销方法：

1、提问让对方参预，更多地了解对方；2、对方的兴趣却需求；3、探明对方的思想和情感

4、消除对方所关切的耽心和疑虑；5、你成交的能力取决于你的提问的能力：6、问题要问

的有关键性、针对性。问询的方式：开放式问询一一鼓励自由回答（中性开放型问询、开放

引导型问询）限制式问询一一让回答限制于是或者否/在你提供的答案中选择/一个明确的

说法。

利益陈述介绍产品

如何寻觅卖点：客户的利益就是卖点