19-某制造业公司营销管理业务流程优化整体解决方案及落地实施.pptxVIP

某制造业公司营销管理业务流程优化整体解决方案及落地实施

1.需求理解2.业务解决方案3.系统解决方案4.项目实施方案目录

1.需求理解2.业务解决方案3.系统解决方案4.项目实施方案目录

咨询对中国行业现状和趋势的理解4认为2017年行业持续景气，利润增速稳健。结合行业领域专家的研究结果，我们对目前的市场有以下观点：市场未来的发展点主要在：产品升级—高端智能化：随着“8090后”成为消费的中坚力量，油烟机和燃气灶均价稳步上升（见右图1）。伴随技术水平的更新迭代，高端化和智能化成为引领市场的必必然趋势。《轻工业发展规划(2016~2020年)》也指出要重点发展智能健康厨卫电器，满足消费结构升级需要。渠道丰富—多元化与下沉结合：培育多元化渠道--虽然全国来看住宅房产投资逐年增加，但是放眼一线城市新房二手房的成交比例（以上海为例，见右图2），未来二手房的换购需求不容小觑。打造多元化渠道，才能全方位渗透至目标客户渠道深度下沉，把握三四线城市的市场缺口2016至2017年家电行业持续稳定增长，其中白电增速最高，近3年来利润增速基本保持在20~40%区间，整体收入利润显著提升，认为行业持续增长主要有两大驱动因素：城镇化拉动住宅房产投资:2010-2016年，我国城镇化率的年平均增幅为2.5%。根据国务院人口发展规划：到2020年，我国城镇化率将达到60%。城镇化率的持续提升，拉动住宅房产投资增加。人均可支配收入增长带动消费升级：2016年城镇人均收入水平达到33616元，增长7.8%。随着中产阶层的快速崛起，8090后消费群体追求品质生活带来潜在消费力的释放，市场消费呈现升级趋势，三四级市场甚至农村市场对于的需求逐年递增。市场稳健增长市场未来战点数据来源：国家统计局,,中怡康，分析1：2.71：3.91：3.6图1：2014-2015年油烟机和燃气灶价格分布内环为2014年价格分布，外环为2015年价格分布

5认知互动购买重购服务消费者行为首要渠道60%的中国消费者通过浏览电商网站和官网建立品牌认知门店体验搜索购买者评价和用户口碑搜索产品参数价格对比……搜索引擎官方网站电商平台…..消费者购买流程产品线上成交零售量年增长率为41%，而线下成交的增长率仅为0.3%建立品牌认知……在经销商/代理商处购买网上订购(官网和大型电商平台)……家装网站团购（齐家、土巴兔等）使用说明清洗维修亲朋推荐电商平台点评搜索引擎……经销商/代理商电商平台（京东、国美等）家装网站……官网论坛……关注新款产品查看性能参数门店体验……访问经销商/代理商官网电商平台：京东、国美、苏宁等80%的中国消费者通过浏览电商网站查看产品口碑和价格72%的消费者通过电商网站和官网沟通使用问题和清洗方法99%的消费者愿意将自身认可的产品和品牌推荐给家人和朋友对如今的消费者而言，购买产品流程的每个阶段都已经与数字渠道密切相关

业务类系统类数据类咨询认为集团目前主要的业务痛点6从需求到线索从线索到订单从订单到交付从问题到解决费用核销管理混乱广告投放效果无法评估缺乏完整的工程线索管理机制客户与企业微信互动程度低市场容量信息无系统支持总部与实地办事处对接不便利缺少顾客分类及针对性的销售方案缺乏对电商渠道和代理商的统一管理缺乏有效的门店管理缺乏有效的销售活动和促销管理工程客户及合同管理缺乏有效的流程和系统支撑顾客信息收集效率低，信息质量较差缺乏对未成交顾客信息的管理缺乏有效的标签管理和顾客资产管理缺乏市场各渠道的计划管理，难以保障整体供应链的及时安排，影响市场响应速度物流管理透明度差，难以管控从发运到收货确认中的各个环节收款核销、开票目前基本手工处理，工作量大，效率低，准确性难以保障订单中各项信息的管理亟待完善和规范渠道库存数据不透明，不便于获取市场情况及进行出货协调客户的评价内容较为分散，没有形成满意度闭环市场质量反馈流程繁琐，退换货业务问题较多无法对外派的服务技师进行有效的管理服务回访任务的分配效率较低知识库检索方式单一，分类结构有待优化仓库配件管理目前较为混乱，可视度也较差市场容量信息数据与工程线索数据更新及时性较差，数据存在重复

本次项目的关注点7面向管理面向未来营销创新关注营销模式优化，从线下过渡到线上客户体验良好的客户互动和极致的客户体验影响着客户对品牌选择工程客户管理过程标准化、透明化、精细化完全打通线上和线下，更多的关注线上对线下的“武装”建生态建设、经销商和客户的生态搭平台搭建一个统一融合的平台促连接集成商城，DRP，ERP，物流宝等平台业务关注点技术关注点业务趋势建立“以顾客为中心”的管理体系行业趋势为了跨越“数字化鸿沟”，制造商需要制定详尽的跨渠道战略

1.需求理解2.业务解决方案3.系统解决方案4.项目实施