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高频精选：大客户销售秋招真题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工

B.中层经理

C.高层领导

D.普通客户

2.以下哪种不属于大客户销售的前期准备工作？

A.了解客户需求

B.准备产品资料

C.安排娱乐活动

D.分析竞争对手

3.大客户销售的核心是？

A.价格优势

B.满足客户需求

C.扩大宣传

D.频繁拜访

4.当大客户提出不合理要求时，应？

A.直接拒绝

B.尽力满足

C.协商解决

D.拖延处理

5.衡量大客户销售业绩的重要指标是？

A.拜访客户次数

B.客户满意度

C.销售费用

D.员工积极性

6.大客户销售中，建立信任的基础是？

A.产品质量

B.人脉关系

C.优惠政策

D.礼品赠送

7.以下哪项不是大客户销售的特点？

A.销售周期长

B.订单金额小

C.客户关系复杂

D.决策流程多

8.销售过程中，与大客户沟通的关键是？

A.多说话

B.倾听需求

C.夸大产品优势

D.快速成交

9.对于流失的大客户，首要做的是？

A.放弃不管

B.直接降价挽回

C.了解流失原因

D.找新客户替代

10.大客户销售的目标是？

A.短期盈利

B.长期合作

C.提高知名度

D.打击竞争对手

多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的前期调研包括？

A.客户业务情况

B.客户决策流程

C.客户预算

D.客户个人爱好

2.维护大客户关系的方法有？

A.定期回访

B.提供增值服务

C.解决客户问题

D.举办客户活动

3.大客户销售中，有效的沟通技巧包括？

A.清晰表达

B.善于倾听

C.适时提问

D.避免争论

4.影响大客户购买决策的因素有？

A.产品质量

B.价格

C.服务

D.品牌形象

5.大客户销售团队可能包括？

A.销售人员

B.技术支持人员

C.售后服务人员

D.市场人员

6.大客户销售的策略有？

A.差异化策略

B.关系营销

C.价格战

D.解决方案销售

7.识别大客户的方法有？

A.销售额

B.利润贡献

C.发展潜力

D.行业影响力

8.提升大客户忠诚度的途径有？

A.提供优质产品

B.建立情感联系

C.给予特殊待遇

D.持续创新服务

9.大客户销售中，应对竞争的措施有？

A.突出产品优势

B.降低价格

C.加强客户关系

D.改进服务质量

10.大客户销售合同谈判要点包括？

A.价格条款

B.交付时间

C.售后服务

D.违约责任

判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需关注订单金额，无需在意客户满意度。（）

2.与大客户沟通时，应多谈自己的产品，少听客户意见。（）

3.大客户销售成功后就无需再维护客户关系。（）

4.价格是大客户购买决策的唯一因素。（）

5.了解大客户的决策流程有助于销售工作开展。（）

6.销售团队只需销售人员，其他人员不重要。（）

7.只要产品好，就一定能赢得大客户。（）

8.维护大客户关系需要投入大量时间和精力。（）

9.面对大客户的投诉，应尽量推诿责任。（）

10.大客户销售的目标是一次性成交，而非长期合作。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

2.列举三种维护大客户关系的具体措施。

3.大客户销售中，如何应对竞争对手的挑战？

4.简述大客户销售前期准备工作的主要内容。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡价格与价值的关系。

2.谈谈你对大客户销售中客户满意度和忠诚度关系的理解。

3.讨论当大客户提出不合理要求时，应采取怎样的应对策略。

4.分析大客户销售中团队协作的重要性及实现方式。

答案

单项选择题

1.C

2.C

3.B

4.C

5.B

6.A

7.B

8.B

9.C

10.B

多项选择题

1.ABC

2.ABCD

3.ABCD

4.ABCD

5.ABCD

6.ABD

7.ABCD

8.ABCD

9.ACD

10.ABCD

判断题

1.×

2.×

3.×

4.×

5.√

6.×

7.×

8.√

9.×

10.×

简答题

1.建立信任可增强客户安全感，利于沟通需求，促进长期合作，提高客户忠诚度和口碑，为持续销售打下基础。

2.定期回访了解需求、提供增值服务如培训、举办专属客户活动增进感情。

3.突出自身产品优势和特色，加强客户关系维护，提升服务质量，持续创新满足客户需求。

4.了解客户业务、需求