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高频精选：大客户销售秋招笔试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工

B.中层经理

C.高层领导

D.普通客户

2.以下哪种不属于大客户的特征？

A.采购量大

B.需求复杂

C.价格敏感度高

D.对服务要求高

3.销售拜访前首要做的是？

A.准备礼物

B.了解客户需求

C.约好时间

D.整理着装

4.处理客户异议时，首先要？

A.反驳客户

B.倾听客户意见

C.转移话题

D.直接报价

5.大客户销售周期一般？

A.较短

B.适中

C.较长

D.无规律

6.销售中建立信任的基础是？

A.吹嘘产品

B.真诚沟通

C.频繁联系

D.降低价格

7.大客户销售的核心目标是？

A.单次交易利润

B.长期合作关系

C.扩大市场份额

D.打击竞争对手

8.以下哪项不属于销售跟进的方式？

A.电话跟进

B.邮件跟进

C.实地考察

D.社交媒体吐槽

9.了解大客户需求最直接的方法是？

A.市场调研

B.询问客户

C.分析数据

D.同行交流

10.销售中展示产品价值是为了？

A.提高价格

B.吸引客户购买

C.增加成本

D.完成任务

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售策略包括？

A.个性化服务

B.长期合作规划

C.价格战

D.关系维护

2.大客户销售的难点有？

A.决策链长

B.需求多样

C.竞争激烈

D.客户忠诚度高

3.销售沟通技巧有？

A.善于倾听

B.清晰表达

C.适时提问

D.随意打断

4.可以从哪些方面了解大客户？

A.行业地位

B.财务状况

C.组织架构

D.个人兴趣

5.大客户销售中建立合作关系的方法有？

A.提供优质服务

B.举办客户活动

C.满足不合理要求

D.定期回访

6.销售中处理价格异议的方法有？

A.强调价值

B.适当降价

C.赠送礼品

D.拖延时间

7.大客户销售的流程包括？

A.寻找潜在客户

B.需求分析

C.方案制定

D.合同签订

8.销售团队的激励方式有？

A.物质奖励

B.精神表扬

C.培训机会

D.增加工作量

9.以下属于大客户销售优势的有？

A.利润高

B.稳定性强

C.口碑传播广

D.开发成本低

10.大客户销售中数据分析可用于？

A.评估销售业绩

B.了解客户行为

C.预测市场趋势

D.制定销售计划

三、判断题（每题2分，共20分）

1.大客户销售只需关注产品销售，无需维护关系。（）

2.处理客户异议时应据理力争，让客户接受自己观点。（）

3.销售中展示产品价值能提高客户购买意愿。（）

4.大客户需求单一，容易满足。（）

5.建立信任是大客户销售的重要环节。（）

6.销售跟进只需在成交前进行。（）

7.价格是大客户购买决策的唯一因素。（）

8.销售团队激励只有物质奖励有效。（）

9.了解大客户背景信息对销售有帮助。（）

10.大客户销售合同签订后就无需再跟进。（）

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

建立信任可使客户更愿意沟通需求，增加购买可能性，利于长期合作，还能通过客户口碑带来更多业务。

2.处理大客户价格异议的要点有哪些？

要点包括强调产品价值，对比竞品优势；适当降价或提供优惠方案；赠送增值服务或礼品；避免一味降价。

3.大客户销售中如何进行有效的需求分析？

可通过直接询问客户、观察客户行为、分析历史数据、与相关人员交流等方式，全面了解客户需求。

4.销售团队激励的作用是什么？

能提高团队成员的工作积极性和主动性，提升工作效率和业绩，增强团队凝聚力和稳定性。

五、讨论题（每题5分，共20分）

1.讨论大客户销售中如何平衡短期利益和长期合作关系。

短期利益可通过促成交易获取，但不能损害长期合作。应在满足客户当下需求时，提供优质服务，建立信任，制定长期合作规划，实现两者平衡。

2.分析社交媒体在大客户销售中的作用。

可用于了解客户动态和需求，展示公司形象和产品，与客户互动增强关系，还能进行市场推广和口碑传播。

3.谈谈如何应对大客户销售中的激烈竞争。

要突出产品和服务的差异化优势，提供个性化方案；加强客户关系维护，提高客户忠诚度；不断提升自身专业能力和团队协作。

4.讨论大数据在大客户销售中的应用前景。

大数据可用于精准定位潜在客户，分析客户需求和行为，优化销售策略，评估销售效果，为销售决策提供有力支持。

答案

一、单项选择题答案

1.C

2.C

3.B

4.B

5.C