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高频精选：大客户销售秋招题目及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工B.中层经理C.高层领导D.普通客户

2.以下哪种不是大客户销售的特点？

A.金额大B.周期短C.决策复杂D.影响广

3.销售中建立信任的基础是？

A.吹嘘产品B.夸大业绩C.诚实沟通D.频繁施压

4.大客户需求调研的首要目的是？

A.完成任务B.了解痛点C.推销产品D.收集信息

5.销售跟进中，最有效的方式是？

A.邮件B.电话C.短信D.当面沟通

6.大客户销售中，处理异议的关键是？

A.反驳客户B.回避问题C.理解需求D.强制推销

7.以下哪个不属于销售漏斗阶段？

A.潜在客户B.意向客户C.流失客户D.成交客户

8.维护大客户关系的核心是？

A.送贵重礼品B.定期回访C.满足所有要求D.降低价格

9.大客户销售中，市场定位的关键是？

A.扩大市场B.突出特色C.降低成本D.增加产量

10.销售团队合作的重点是？

A.个人表现B.分工协作C.竞争排名D.独立工作

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售的流程包括？

A.客户开发B.需求调研C.方案制定D.合同签订

2.建立大客户关系的方法有？

A.提供优质服务B.保持沟通C.举办活动D.给予优惠

3.大客户销售中，常见的决策人有？

A.采购经理B.技术专家C.财务总监D.公司老板

4.影响大客户购买决策的因素有？

A.产品质量B.价格C.品牌形象D.售后服务

5.销售中挖掘客户需求的方法有？

A.提问B.观察C.倾听D.猜测

6.大客户销售的策略有？

A.差异化策略B.关系营销C.价格战D.服务营销

7.销售团队的激励方式有？

A.物质奖励B.精神鼓励C.培训机会D.晋升空间

8.大客户销售中，处理投诉的步骤有？

A.倾听投诉B.道歉C.提出解决方案D.跟进反馈

9.销售数据分析的内容包括？

A.销售业绩B.客户分布C.销售趋势D.竞争对手情况

10.大客户销售中，市场细分的依据有？

A.行业B.规模C.地域D.需求

三、判断题（每题2分，共20分）

1.大客户销售只需要关注订单金额，不用在意客户关系维护。（）

2.销售中夸大产品优势可以提高成交率。（）

3.建立信任是大客户销售的重要环节。（）

4.处理客户异议时，要尽量说服客户接受自己的观点。（）

5.销售跟进只需定期联系，不需要了解客户最新需求。（）

6.维护大客户关系只需在节日送礼品即可。（）

7.销售团队合作就是大家一起工作，不需要明确分工。（）

8.市场定位越广泛，销售机会就越多。（）

9.挖掘客户需求只需要听客户说就可以。（）

10.销售数据分析对大客户销售没有实际作用。（）

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

建立信任能使客户更易接受产品和服务，减少沟通成本，促进长期合作，提高客户忠诚度，利于口碑传播，带来更多潜在客户。

2.如何进行大客户需求调研？

可通过多种方式，如与客户面对面沟通，详细询问业务情况、痛点；观察客户使用场景；研究行业报告和数据，了解行业共性需求。

3.销售中处理客户异议的原则有哪些？

要尊重客户，认真倾听异议；保持冷静，不与客户争吵；理解客户需求，找出问题根源；提供合理解决方案，争取客户满意。

4.维护大客户关系有哪些有效方法？

定期回访，了解需求和意见；提供优质服务，解决问题；举办专属活动，增强互动；给予一定优惠和特殊待遇，提升满意度。

五、讨论题（每题5分，共20分）

1.讨论大客户销售中团队合作的意义。

团队合作能整合成员优势，如销售、技术、售后人员协作，更好满足客户需求。可提高工作效率，分担任务。还能互相学习，提升团队整体能力，共同应对复杂销售情况。

2.谈谈如何制定有效的大客户销售策略。

先进行市场细分和定位，确定目标客户。分析客户需求和竞争对手情况，制定差异化方案。注重关系营销，建立长期合作。同时，根据市场变化及时调整策略。

3.分析大客户购买决策的影响因素。

产品质量是基础，影响使用体验；价格影响成本和预算；品牌形象代表信誉和实力；售后服务影响