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高频精选：大客户销售秋招题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工

B.中层经理

C.高层领导

D.普通客户

2.以下哪种不属于大客户销售的前期调研方法？

A.问卷调查

B.电话访谈

C.直接推销

D.网络搜索

3.大客户销售的核心目标是？

A.短期获利

B.建立长期合作关系

C.完成销售指标

D.击败竞争对手

4.销售过程中，处理客户异议的第一步是？

A.反驳异议

B.倾听异议

C.提出解决方案

D.转移话题

5.大客户销售中，建立信任的基础是？

A.产品价格

B.产品质量

C.销售人员口才

D.虚假承诺

6.以下哪项不是大客户的特征？

A.采购量大

B.需求复杂

C.价格敏感度高

D.对服务要求高

7.销售谈判中，让步的原则是？

A.随意让步

B.先大后小

C.对等让步

D.不让步

8.大客户销售的流程第一步通常是？

A.产品展示

B.需求分析

C.寻找潜在客户

D.签订合同

9.维护大客户关系的重要方式是？

A.频繁推销新产品

B.定期回访

C.降低产品质量

D.提高价格

10.大客户销售中，了解客户需求的最佳途径是？

A.猜测

B.与客户沟通

C.参考其他客户

D.依赖经验

多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的特点有？

A.销售周期长

B.金额大

C.决策复杂

D.客户数量多

2.大客户销售的调研内容包括？

A.客户需求

B.竞争对手情况

C.客户组织架构

D.客户采购流程

3.建立大客户信任的方法有？

A.提供优质服务

B.保持诚信

C.及时解决问题

D.夸大产品功效

4.销售谈判中的策略有？

A.拖延战术

B.先苦后甜

C.声东击西

D.步步紧逼

5.大客户销售中，可能遇到的异议有？

A.价格异议

B.产品性能异议

C.服务异议

D.品牌异议

6.维护大客户关系的策略有？

A.提供个性化服务

B.举办客户活动

C.不断提高产品质量

D.降低沟通频率

7.大客户销售的流程包括？

A.寻找潜在客户

B.需求分析

C.方案制定

D.合同签订与执行

8.影响大客户购买决策的因素有？

A.产品质量

B.价格

C.品牌形象

D.售后服务

9.大客户销售团队的成员可能包括？

A.销售人员

B.技术专家

C.客服人员

D.财务人员

10.以下哪些属于大客户销售的资源？

A.产品资源

B.人脉资源

C.信息资源

D.资金资源

判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需要关注产品销售，不需要考虑客户关系维护。（）

2.销售过程中，遇到客户异议应立即反驳。（）

3.大客户的价格敏感度一定比小客户低。（）

4.建立大客户信任需要长期的努力和积累。（）

5.销售谈判中，让步越多越好。（）

6.了解客户需求是大客户销售的重要环节。（）

7.维护大客户关系只需要在销售完成后进行。（）

8.大客户销售中，产品质量是唯一重要的因素。（）

9.寻找潜在大客户可以通过网络、行业展会等途径。（）

10.处理客户异议时，不需要考虑客户的情绪。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

2.处理大客户异议的步骤有哪些？

3.大客户销售调研的主要内容是什么？

4.维护大客户关系有哪些常用方法？

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡短期销售目标和长期客户关系维护。

2.当遇到大客户提出不合理的价格要求时，应该如何应对？

3.分析大客户销售中团队协作的重要性。

4.探讨如何利用大数据来提升大客户销售效果。

答案

单项选择题

1.C

2.C

3.B

4.B

5.B

6.C

7.C

8.C

9.B

10.B

多项选择题

1.ABC

2.ABCD

3.ABC

4.ABC

5.ABCD

6.ABC

7.ABCD

8.ABCD

9.ABCD

10.ABCD

判断题

1.×

2.×

3.×

4.√

5.×

6.√

7.×

8.×

9.√

10.×

简答题

1.建立信任可促进交易达成，利于长期合作，能提高客户忠诚度，降低销售成本，还能借助客户口碑拓展新业务。

2.步骤为倾听异议、理解异议、提出解决方案、确认客户是否接受。

3.主要内容有客户需求、组织架构、采购流程、竞争对手情况、行业动态等。

4.常用方法有定期回访、提供个性化服务、举办客户活动、及时解决问题、不断提升产品