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2025年项目管理专业项目谈判策略与技巧专题试卷及解析1

2025年项目管理专业项目谈判策略与技巧专题试卷及解析

2025年项目管理专业项目谈判策略与技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在项目谈判中，谈判双方信息不对称时，掌握更多信息的一方通常处于更有利

的地位。以下哪项不是获取对方信息的有效途径？

A、通过公开渠道收集对方历史项目数据

B、在谈判中直接询问对方的底线价格

C、观察对方非语言行为中的信号

D、与对方团队成员建立非正式沟通渠道

【答案】B

【解析】正确答案是B。直接询问对方底线价格会暴露己方意图，且对方不会真实

回答，属于无效信息获取方式。A、C、D都是专业谈判中常用的信息收集技巧。知识

点：谈判信息收集策略。易错点：考生可能误认为直接询问最直接，但实际谈判中需要

更隐蔽的信息收集方式。

2、当项目谈判陷入僵局时，最应优先采取的策略是？

A、立即终止谈判

B、引入第三方调解

C、暂时休整并重新评估双方利益

D、单方面做出重大让步

【答案】C

【解析】正确答案是C。僵局处理的首选策略是暂停谈判，重新分析双方核心利益

点。A过于极端，D可能损害己方利益，B是后续选项。知识点：谈判僵局处理技巧。

易错点：考生容易选择B，但调解应作为内部调整无效后的备选方案。

3、在双赢谈判理念中，“把蛋糕做大”的实质是指？

A、增加谈判议题数量

B、寻找创造性的价值增值方案

C、延长谈判时间

D、提高报价水平

【答案】B

【解析】正确答案是B。“把蛋糕做大”是双赢谈判的核心思想，指通过创新方案实现

双方利益增值。A只是表面做法，C、D与实质无关。知识点：双赢谈判理论。易错点：

可能误选A，但议题增加不等于价值创造。

4、项目谈判中，对方提出”最后通牒”时，最专业的应对方式是？

A、立即接受

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B、测试对方决心

C、提出替代方案

D、威胁退出谈判

【答案】B

【解析】正确答案是B。专业谈判者会通过试探性提问验证对方是否真的有最后决

定权。A过早妥协，C可能时机不当，D过于激进。知识点：最后通牒应对策略。易错

点：容易直接选择C，但需先确认对方真实意图。

5、在跨文化项目谈判中，以下哪项行为最可能造成沟通障碍？

A、使用专业术语

B、保持眼神接触

C、频繁打断对方发言

D、准备书面材料

【答案】C

【解析】正确答案是C。打断发言在多数文化中都被视为不尊重，会严重影响谈判

氛围。A、B、D在不同文化中可能有不同解读，但C是普遍禁忌。知识点：跨文化谈

判礼仪。易错点：可能误选B，因眼神接触在部分文化中确实需注意，但C的影响更

直接。

6、谈判团队中，“黑脸白脸”策略的成功实施关键在于？

A、两人性格差异明显

B、事先明确分工

C、随机应变

D、领导亲自扮演黑脸

【答案】B

【解析】正确答案是B。该策略需要团队成员严格按预设角色配合，B是成功基础。

A、C、D都不是关键因素。知识点：谈判角色分配策略。易错点：可能误选A，但性

格差异不如明确分工重要。

7、项目谈判中，对方突然改变立场时，最应优先做的是？

A、立即反驳

B、询问改变原因

C、要求书面确认

D、暂停谈判

【答案】B

【解析】正确答案是B。了解立场变化背后的原因才能有效应对。A过于对抗，C、

D时机不当。知识点：谈判动态应对技巧。易错点：容易直接选择D，但应先尝试理解

变化原因。

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8、在谈判让步策略中，“蚕食策略”的特点是？

A、一次性大幅让步

B、逐步小幅让步

C、拒绝任何让步

D、要求对方先让步