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东成石材华南区大项目销售推广计划
销售区域：深圳，东莞，广州，珠海
销售模式：采取直销方法，经过了解用户需求，展示企业满足用户需求能力，制订对应技术方案，使用户对企业、产品、技术方案表示认可，从而赢得用户订单。
市场定位：东成企业向用户提供内装及外挂石材系统，关键服务内容包含：图纸深化，板材深加工。
以市场类型分：1、商业综合体；2、会展会议中心；3、机场、高铁等交通枢纽中心；4、星级酒店等。
以用户类型分：政府部门；国有企业；私营企业；外资企业
行销工具：企业介绍及产品手册：印刷版，内容包含：标志；宣传口号；历史；专利证书；获奖证书；领导关心；企业能力（设计咨询、设计、生产、施工、研发、服务等）；处理方案介绍；成功案例介绍及关键业绩清单；企业联络方法（地址、电话、网址）；电子版，以上内容PPT、PDF、WORD等版本及施工过程或完工后录像内容；整个介绍内容录像版本等。项目清单：全部项目标列表（内容包含：项目名称、业主名称、项目规模、完工时间、服务内容）及完工效果相片
在各大设计院做石材产品技术交流会，寻求并落实项目信息（包含但不限于项目面积、项目监理、项目顾问企业、项目业主、项目总包等），和设计院建筑总工、院长及各所责任人建立联络，并能要求来厂参观指导。以上是销售岗位考评项目，三个指标：1、推广会数量；2、获取有效项目信息量；3、各设计院责任人来厂参观批次。
每位销售需要将自己项目统计整理分类，有合理数量近期、中期、远期项目贮备，个人估计可签约销售额应大于其所负担任务销售总额。销售例会还将团体估计可签约销售额列为关键，团体协作攻克关键项目也是销售岗位考评关键，考评指标：1、配合项目数量；2、配合项目标具体内容难易程度；3、配合项目标销售金额。
项目标关键在于业主方，而寻求到业主方决议者和决议影响者是销售人员赢取订单关键，所以销售团体应以“做一个项目，交一个好友”心态服务于业主方。鉴于公共建筑等项目，我们协议甲方总包单位往往是央企、国企等，所以我们协调好甲方利益也是至关关键。考评指标：回头客数量和频率。
就设计院资源而言，广州和深圳较多，能够从大型设计院展开工作，以点带面，逐步铺开，如广州省院，市院，华工院，广州瀚华院及珠江外资院等，深圳深圳建筑总院，深圳筑博，北京建筑院深圳分院，深圳华森等，特色院有铁四院，铁二院，中南院，民航院，西南院等。
就现在市场而言，总包资源也是关键一环，其中国企和央企是重头戏，珠三角地域有中建系统，中交系统，中铁系统，中冶系统等。
以上均立足于企业现有工作环境和可用资源，对现有销售团体以激励为主，有条件能够给合适激励，以身作则，工作方法上适度引导，调动大家工作热情，团体合作，融入大集体愉快工作。
大项目组组织架构：
项目报备制度
项目报备表填写有两个必填项目设计院和业主方信息。大项目组销售组员项目报备以后才会进入向用户送样，报价，签约等工作。
项目信息贮备
项目信息贮备数量：
大项目组组员项目贮备数量要求在20-30个，并根据近期、中期、远期进行分类，各组员具体贮备项目数量应以估计可签约协议金额为依据进行科学配置。
项目信息起源：
企业信息：因为企业关键管理人员社会关系或影响力而获知项目信息；因为企业市场推广行为而取得用户主动联络信息；由老用户介绍推荐而取得信息；由代理商等企业合作伙伴提供项目信息；因为企业经过收费信息服务而取得项目信息
销售人员开发信息：专业设计院信息；专业顾问企业信息；相关政府部门信息；相关行业间交流得到信息；媒体、网络信息；
销售人员在取得以上项目信息后，即经过多种方法，和用户相关人员取得联络，并获准造访用户。
用户造访：
销售人员上门造访相关用户，向用户了解其项目情况（如企业性质、项目规模、承包商、项目进展阶段等）及用户基础需求；向用户介绍东成企业基础情况及实现用户需求方面能力。
销售激励方法
销售薪资：基础工资+补助+销售分成
销售分成：1%（0.2%项目贮备和团体协作等综合考评＋0.8%个人业绩达标考评）
培训：根据销售不一样等级，提供多种不一样层次培训，使销售得到激励。
表彰会：如年度大会进行表彰
商业道德规范：
东成是一个有着悠久历史石材深加工企业，企业以，造福社会为已任，企业提倡正面商业行为准则，反对多种形式腐败，以使企业能够避免经营风险，实现永续经营。
客观表示企业及其产品情况，不得有任何误导或欺诈用户行为
企业职员不得向任何政府部门及国有企业人员进行贿赂。
多个职员参与商务活动中，应由最高等级职员支付并报销。
职员和用户之间礼节性往来，应符合企业要求最高限额。
企业许可使用第三方代理机构，代理机构应是独立法人，且和企业不存在股权关系，代理应对其行为独立负责，且不得牵涉到东成。
销售授权：
销售职员代表企业向用户了解其需求，并介绍企业产品，提供企业提议方案。
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