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旅游产品价格调整流程

作为从业近十年的旅游产品策划专员，我对“价格调整”这件事的敏感度，堪比厨师尝第一口汤的咸淡——太淡没滋味，太咸坏口碑，分寸感全在反复调试里。这几年经手过二十多个旅游产品的调价，从云南的山水线到西北的环线游，从高端私家团到大众跟团游，每一次调价都是一场“牵一发而动全身”的系统工程。今天就以我最熟悉的国内长线跟团游产品为例，把这套摸爬滚打总结出的流程掰开了、揉碎了讲清楚。

一、触发调价：先问“为什么调”

很多人觉得调价就是“成本涨了所以涨价”，其实远没这么简单。我刚入行时犯过一个错：看到酒店协议价涨了20%，急吼吼给产品调价，结果被销售部骂得狗血淋头——那会儿正赶上竞品在做暑期大促，我们的价格一涨直接丢了30%的订单。后来才明白，调价得先找“触发点”，这是整个流程的起点，就像开车前得先看导航确定目的地。

1.1成本驱动型触发

这是最常见的触发因素，也是我经手最多的类型。旅游产品的成本像串糖葫芦——交通（机票/大巴）、住宿（酒店/民宿）、地接（导游/门票）、餐饮（团队餐）、保险（旅游意外险）、附加服务（接送机/行李托运），哪颗“山楂”贵了都会影响整体定价。

比如去年做川藏线产品时，3月突然接到合作车队通知：因为油价上涨+进藏路段修路导致耗油量增加，包车费用要涨15%。我赶紧翻出上个月刚签的地接协议，又联系了另外两家备用车队比价，确认这波涨价不是个别现象后，才把“成本上涨”列为调价触发点。

1.2市场竞争型触发

去年国庆前做华东五市产品时最典型：我们原定价格比竞品高50元/人，销售部反馈“咨询量高但转化率低”。我带着实习生连续三天蹲守OTA平台，统计了同类型产品的销量、评价、促销活动——发现竞品推出了“两人同行减100”的活动，实际成交价比我们低80元。这时候调价不是因为成本涨了，而是要“跟着市场节奏走”，否则就会被挤出主流客群的选择池。

1.3产品升级型触发

前年给亲子游产品做升级时，把“普通标间”换成了“家庭亲子房”，增加了“非遗手作体验课”和“儿童专属餐食”。这时候必须调价——新增的服务成本要覆盖，更关键的是要传递“产品价值提升”的信号。记得当时有位妈妈在咨询时说：“贵200块能住亲子房、孩子能做扎染，挺值的。”这说明合理的升级调价反而能增强产品吸引力。

1.4政策/突发型触发

这种情况最考验应急能力。比如某年暑期刚上线的草原游产品，突然接到通知说景区环保政策收紧，所有团队必须换乘景区电瓶车，每团增加800元交通费。这时候调价不是“想不想”，而是“必须调”，否则就会亏损。去年疫情政策调整初期，很多目的地突然开放，机票价格坐火箭，我们也是连夜调整了十余条产品的价格。

二、数据收集：用“数字”说话比“感觉”靠谱

确定要调价后，我通常会花3-5天做数据收集——这就像医生看病前要做检查，数据不全的话，后面的分析全是“空中楼阁”。我有个习惯，电脑里存着个“调价数据包”，每次调价都往里塞新资料，现在已经有128个文件夹了。

2.1成本端数据：算清“硬开支”

我会把成本拆成“固定成本”和“变动成本”。固定成本是合同里写死的，比如和酒店签的年度协议价；变动成本是随时间/人数变化的，比如旺季机票浮动价、节假日导游加班费。

举个例子，做新疆10日游产品调价时，我列了张成本明细表：

交通：往返机票（参考近3个月平台实时票价）、当地大巴（车队最新报价单）

住宿：6晚酒店（核对每家酒店的旺季涨幅通知）

地接：5个景区门票（官网最新价格）、3名导游服务费（行业平均水平）

餐饮：14顿正餐（合作餐厅的菜单成本核算）

附加：旅游意外险（保险公司报价）、应急药品包（采购清单）

甚至连司机的“高原补贴”、导游的“带团奖金”这些容易被忽略的小项，我都会找财务要去年的支出数据做参考。

2.2市场端数据：摸清“客户能接受多少”

这部分我会从三个维度收集：

竞品数据：在OTA平台搜“同天数、同目的地、同客群”的产品，记录它们的标价、促销活动（满减/赠品）、销量排名、用户评价里的“价格相关关键词”（比如“太贵”“性价比高”）。有次发现竞品把“包含接送机”写成了“增值服务”，实际我们的产品也含接送机但没强调，这就影响了客户的价格感知。

客户数据：翻看上季度的咨询记录，统计“价格犹豫”的客户占比（比如问“能不能便宜”的占35%）；给老客户发匿名问卷，问题设计成“如果产品涨价X元，你还会购买吗？”，去年做问卷时，有位退休教师留言：“只要线路好，涨50我能接受，涨200就考虑别的了。”这种真实反馈比任何报告都有用。

行业数据：查文旅部的“旅游消费指数”、第三方机构的“目的地热度报告”，比如某段时间“研学游”热度上升30%，这类产品的调价空间就比普通跟团游大。

2.3历史端数据：看看“以前怎么调的”

我专门建了个“调价复盘文档”，里面存着近五年所有