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2025年演出经纪人谈判中的心理战术专题试卷及解析1

2025年演出经纪人谈判中的心理战术专题试卷及解析

2025年演出经纪人谈判中的心理战术专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在演出经纪谈判中，当对方提出不合理低价时，经纪人采用“沉默战术”的主要

目的是什么？

A、表示对对方提议的不满

B、给对方施加心理压力，迫使其主动调整

C、争取时间思考对策

D、展示自己的专业素养

【答案】B

【解析】正确答案是B。沉默战术的核心是通过制造心理不适感，让对方主动打破

僵局并做出让步。A选项过于情绪化，C选项是次要作用，D选项与沉默本身无关。知

识点：谈判中的非语言沟通策略。易错点：容易将沉默误解为消极对抗而非主动施压。

2、以下哪种心理战术最适合用于打破谈判僵局？

A、最后通牒

B、情感共鸣

C、信息轰炸

D、权威效应

【答案】B

【解析】正确答案是B。情感共鸣能建立信任，缓解对立情绪，是打破僵局的有效

手段。A选项可能激化矛盾，C选项会增加对方防御心理，D选项在僵局中效果有限。

知识点：僵局处理技巧。易错点：容易误以为强硬手段更能打破僵局。

3、在谈判中，经纪人故意透露“已有其他竞争者”的信息，这运用了哪种心理战术？

A、稀缺性原理

B、社会认同

C、互惠原则

D、承诺一致性

【答案】A

【解析】正确答案是A。稀缺性原理通过制造竞争感提升己方价值。B选项强调群

体行为，C选项涉及利益交换，D选项关注言行一致。知识点：影响力心理学。易错点：

容易混淆稀缺性与社会认同的区别。

4、当对方使用“红脸白脸”策略时，最有效的应对方法是？

A、同样采用双面策略

B、识破并直接点破

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C、只与“白脸”沟通

D、保持中立立场

【答案】D

【解析】正确答案是D。保持中立能避免被情绪操控，维持谈判主动权。A选项可

能升级对抗，B选项可能破坏关系，C选项会落入圈套。知识点：反制策略识别。易错

点：容易陷入情绪化应对。

5、在谈判收尾阶段，运用“损失厌恶”心理的最佳方式是？

A、强调合作收益

B、指出放弃机会的损失

C、提供额外优惠

D、展示成功案例

【答案】B

【解析】正确答案是B。损失厌恶原理表明人们对损失更敏感，强调损失能促进决

策。A选项效果较弱，C选项可能引发新要求，D选项缺乏针对性。知识点：行为经济

学应用。易错点：容易忽视损失厌恶比收益激励更有效。

6、经纪人通过“逐步让步”策略主要想达到什么效果？

A、展示诚意

B、延长谈判时间

C、降低对方期望值

D、测试对方底线

【答案】C

【解析】正确答案是C。逐步让步能让对方感知让步空间有限，从而调整期望。A选

项是表面效果，B选项是副作用，D选项需要其他配合。知识点：让步心理学。易错点：

容易误以为让步幅度越大效果越好。

7、在跨文化谈判中，避免使用“直接拒绝”主要是基于哪种心理考量？

A、面子文化

B、权力距离

C、不确定性规避

D、个人主义倾向

【答案】A

【解析】正确答案是A。面子文化强调和谐与尊重，直接拒绝可能损害关系。B选

项关注权力结构，C选项涉及风险态度，D选项强调个人利益。知识点：跨文化心理学。

易错点：容易忽视文化差异对沟通方式的影响。

8、经纪人故意在非关键条款上坚持，这种“锚定效应”的运用目的是？

A、提高谈判效率

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B、为关键条款让步创造空间

C、展示专业能力

D、测试对方耐心

【答案】B

【解析】正确答案是B。锚定效应通过制造虚假焦点，为实质让步铺垫。A选项与

策略目的