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机构业务销售岗位销售话术考试题

一、情景模拟题（每题10分，共3题）

说明：请根据以下销售情景，模拟与客户沟通的话术，要求体现专业、真诚、并有效引导客户达成合作意向。

1.题1（10分）：向企业客户推荐养老金定制方案

情景：一位45岁企业高管李先生，对现有公司提供的团体养老方案表示不满，认为保障不足且灵活性差。你作为销售顾问，需要向他介绍一款可定制的养老金产品。

要求：

-引起客户兴趣，了解其核心需求。

-清晰介绍产品优势，突出个性化定制。

-消除客户疑虑，促成进一步沟通或预约方案设计。

2.题2（10分）：向个人客户推销房产抵押贷款

情景：一位客户因子女教育急需资金，但不愿动用积蓄。你作为银行信贷经理，推荐房产抵押贷款，但客户担心利率高、手续复杂。

要求：

-稳定客户情绪，强调产品利率优势。

-简化贷款流程，打消客户顾虑。

-引导客户提交初步申请材料。

3.题3（10分）：向小微企业主推广信用卡企业版

情景：一位小微企业主王总，认为传统信用卡管理不便，且报销流程繁琐。你作为银行客户经理，需要说服他使用企业版信用卡。

要求：

-聚焦企业版信用卡的财务管理功能。

-对比传统信用卡劣势，突出成本节约。

-促成客户试用或开通账户。

二、产品介绍题（每题15分，共2题）

说明：请针对以下金融产品，撰写一段面向客户的销售话术，要求逻辑清晰、重点突出，并体现销售技巧。

1.题4（15分）：介绍跨境理财通业务

目标客户：有海外投资需求的富裕家庭。

要求：

-解释跨境理财通政策优势（如额度、投资范围）。

-强调风险控制与资金安全。

-引导客户咨询具体操作流程。

2.题5（15分）：推广银行智能投顾服务

目标客户：年轻投资者，对理财缺乏经验。

要求：

-说明智能投顾的运作原理（如算法优势）。

-对比人工理财的局限性。

-促成客户开通体验账户。

三、异议处理题（每题20分，共2题）

说明：请针对客户提出的以下异议，撰写反驳话术，要求态度诚恳、逻辑有力。

1.题6（20分）：客户质疑“银行养老金产品收益不稳定”

要求：

-解释收益波动的合理性（如投资标的分散）。

-提供历史数据或同类产品对比。

-强调长期持有价值。

2.题7（20分）：客户拒绝购买保险：“我健康，不需要买”

要求：

-承认客户健康状况，但强调保险的保障作用（如意外风险）。

-引用真实案例或行业数据。

-转移焦点至保单的灵活退保条款。

四、话术优化题（每题25分，共2题）

说明：以下话术存在不足，请修改并完善，使其更符合销售场景和客户心理。

1.题8（25分）：原始话术——向客户推销基金

“这款基金最近涨得很好，您应该买。”

要求：

-优化为更具说服力的表达，包括客户需求分析、产品逻辑说明。

-避免直接推销，改为引导式提问。

2.题9（25分）：原始话术——拒绝客户降价要求

“公司规定不能降价，您再商量商量。”

要求：

-改为提供替代方案（如赠品、分期付款）。

-强调产品价值，而非强硬拒绝。

五、场景应对题（每题30分，共1题）

说明：请根据以下复杂销售场景，撰写完整的话术流程。

1.题10（30分）：客户投诉某理财产品亏损

情景：客户张女士购买某款银行推荐理财产品，但近期亏损严重，情绪激动，要求退本。

要求：

-倾听并安抚客户情绪，避免争吵。

-解释产品风险及市场波动性。

-提供解决方案（如分批赎回、调整投资组合）。

-留下客户信任，促成后续合作。

答案与解析

1.题1答案（10分）：

话术示例：

“李总您好，感谢您提出现有方案的不足。了解到您对保障额度有更高需求，同时希望方案灵活可调整。我们正好有养老金定制服务，可以结合您的收入、预期退休年龄和风险偏好，设计专属方案。比如增加重疾叠加保障，或者预留部分活期资金用于应急。您看是否方便详细沟通一下您的具体需求？”

解析：

-先肯定客户反馈，建立信任。

-引导客户说出核心需求（保障、灵活）。

-快速介绍定制化优势，展示专业能力。

-结尾以开放式问题留有余地，促进进一步沟通。

2.题2答案（10分）：

话术示例：

“王先生，我理解您需要资金周转的心情。这款房产抵押贷款年利率目前低至4.X%，远低于同期其他融资方式。而且手续可以简化，只需提供房产证和收入证明，最快3天就能批款。您如果需要，我可以帮您先预填申请表，后续有任何疑问随时联系。”

解析：

-先共情，缓解客户焦虑。

-突出利率优势，对比其他融资方式。

-简化流程，打消手续复杂顾虑。

-提供具体行动（预填表格），降低决策门槛。

3.题3答案（10分）：

话术示例：

“王总，我了解到您目前用传统信用卡报销流程繁琐，对对公账单管理也不方便。我们