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2025年医药企业药品销售管理制度

一、总则

为规范药品销售行为，保障药品流通环节的质量安全与合规性，提升销售团队的专业素养与工作效率，依据《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（GSP）、《反不正当竞争法》等相关法律法规，结合企业实际运营情况，制定本制度。本制度适用于公司所有从事药品销售及相关管理活动的部门与员工。

药品销售管理遵循以下基本原则：合法合规原则，所有销售活动必须严格遵守国家法律法规；质量安全原则，确保药品在储存、运输、销售全过程符合GSP要求；诚信经营原则，禁止任何形式的商业贿赂与虚假宣传；客户导向原则，以专业服务满足医疗机构与患者的合理需求；风险控制原则，建立覆盖销售全流程的风险识别与防范机制。

二、组织体系与职责分工

公司建立由营销中心统一领导，各区域销售团队具体执行，相关职能部门协同支持的三级销售管理体系。

营销中心作为销售管理的归口部门，承担以下主要职责：负责制定公司年度销售战略、目标与政策；审批各区域销售计划与预算；监督销售合同的合规性；组织销售人员的招聘、培训与绩效考核；管理客户档案与信用体系；协调处理重大销售纠纷与突发事件；定期向公司管理层汇报销售运营状况。

各区域销售团队负责在所辖区域内执行具体的销售任务，其职责包括：根据公司总体目标制定本区域销售实施计划；开发与维护区域内客户关系；按要求开展学术推广与客户拜访活动；准确、及时地填报销售数据与市场信息；确保药品交付过程符合质量要求；负责应收账款的管理与催收；及时报告市场动态与潜在风险。

市场部、质量部、财务部、法务部等职能部门需在各自职责范围内为销售活动提供支持。市场部负责产品市场策略制定与学术支持材料审核；质量部负责监督销售环节的GSP符合性，指导温控、运输等质量关键点的控制；财务部负责销售预算审核、费用报销稽核与应收账款监控；法务部负责合同文本的法律审查与合规风险提示。

三、销售人员资质与行为规范

销售人员上岗前必须满足以下基本资质要求：具备医药学、市场营销或相关专业大专及以上学历；持有有效的健康证明；接受并通过公司组织的GSP基础知识、产品知识、法律法规及职业道德培训，考核合格后方可上岗。销售人员均需在公司进行备案。

销售人员在工作期间应严格遵守以下行为规范：着装整洁，佩戴统一工牌，展现专业形象；拜访客户需提前预约，并遵守客户单位的规章制度；与客户沟通时，应基于科学的产品信息进行介绍，不得夸大疗效或隐瞒不良反应；严禁对医疗机构工作人员、医务人员等利益相关方进行任何形式的商业贿赂，包括但不限于提供现金、有价证券、旅游机会等；所有学术推广活动、赞助行为均需透明、合规，并留存完整记录；严禁参与任何形式的统方行为，或为商业目的收集药品使用量等敏感信息。

销售人员须定期参加公司组织的继续教育培训，每年累计培训时长不少于40学时，内容涵盖新政法规、新产品知识、合规风险、沟通技巧等，以持续提升专业能力。

四、客户开发与资质审核

新客户开发必须遵循严格的资质审核流程。潜在客户应由销售人员进行初步接洽，了解其基本业务范围与需求。销售人员需引导客户填写标准格式的《客户资质调查表》，并收集加盖公章的《营业执照》、《药品经营许可证》或《医疗机构执业许可证》等法定证照复印件。

所有客户资质文件由区域销售团队初步审核后，提交至营销中心。营销中心应会同质量部、法务部对客户资质进行联合复审，重点核查证照的真实性、有效性、经营范围是否匹配，以及是否存在不良经营记录。审核通过后，客户信息方可在企业资源管理系统中正式建档，并赋予唯一的客户代码。严禁与资质不全、证照过期或存在严重违规记录的客户建立业务关系。

对已合作的客户，应建立年度复审机制。每年第一季度，需对现有客户的资质文件进行更新与重新审核。一旦发现客户资质发生变化或出现合规风险，应立即暂停业务往来，并启动评估程序。

五、销售过程管理

（一）销售计划与预测

各区域销售团队须于每年11月底前提交下一年度的销售计划草案，经营销中心审核平衡后，形成公司年度销售计划。每月25日前，销售人员需提交下个月的滚动销售预测，为生产与物流部门提供参考。

（二）价格管理

公司产品执行全国统一的价格体系。任何折扣、折让或特殊定价必须严格按照公司《价格管理办法》中规定的权限进行审批。销售人员不得擅自向客户承诺或给予任何形式的价格优惠。针对政府招标采购项目，需由营销中心组建专项小组，按招标文件要求进行响应。

（三）合同管理

所有药品销售均须签订书面合同。合同文本应使用公司制定的标准格式，明确产品名称、规格、数量、单价、金额、交货时间、地点、质量标准、验收方式、付款条件、违约责任等关键条款。合同签订前，必须经过法务部门审查。合同签订后，原件由营销中心统一归档管理。

（四）订单处理

客户订单应通过公司指定的信息系统或书面形式下达。销售人