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业务员岗位职责与绩效考核手册

前言

本手册旨在明确业务员的核心职责与工作标准，建立科学、公正的绩效考核体系，以期充分调动业务团队的积极性与创造性，提升整体销售业绩，实现公司与个人的共同发展。本手册适用于公司全体业务人员，作为其日常工作指引与绩效评估的依据。

第一章业务员岗位职责

业务员是公司产品/服务推向市场、连接客户的重要桥梁，其工作成效直接关系到公司的市场份额与经营效益。核心职责在于通过专业的市场开拓、客户维护与销售运作，达成既定的销售目标，并为客户创造价值。

一、市场信息收集与分析

1.市场动态追踪：密切关注行业发展趋势、市场竞争格局变化、相关政策法规调整及新技术新产品信息，定期整理分析，为公司产品策略与销售策略的制定提供参考。

2.客户需求洞察：通过多种渠道了解目标客户群体的需求特点、采购习惯、痛点及潜在期望，挖掘市场机会。

3.竞品信息分析：收集主要竞争对手的产品特点、价格体系、促销手段、市场份额及优劣势等信息，进行对比分析，提出应对建议。

二、销售目标达成

1.销售计划执行：根据公司下达的销售任务，结合市场实际情况，制定个人销售计划（月度、季度、年度），并积极组织实施，确保销售目标的按期完成。

2.销售指标分解：将个人总体销售目标分解为可执行的阶段性目标和客户目标，明确行动步骤与时间节点。

三、客户开发与维护

1.潜在客户挖掘：通过市场调研、行业展会、客户转介绍、网络平台及其他有效方式，积极寻找和拓展潜在客户资源，建立客户信息档案。

2.客户拜访与沟通：制定客户拜访计划，定期拜访新老客户，有效传递公司产品/服务价值信息，了解客户需求，建立并维护良好的客户关系。

3.客户关系管理：对客户进行分级管理，针对不同类型客户采取差异化的维护策略，提升客户满意度与忠诚度，促进合作持续深化。

四、销售活动执行

1.销售方案呈现：根据客户需求，结合公司产品/服务特性，为客户提供专业的解决方案与产品演示，清晰阐述产品优势与能为客户带来的利益。

2.商务谈判与合同签订：在公司授权范围内，与客户进行商务谈判，争取有利交易条件，确保合同条款的严谨性与合规性，并协助完成合同签订流程。

3.销售订单处理：及时、准确地将客户订单信息录入系统，并跟进订单的审批、生产/备货、发货等环节，确保订单顺利履约。

4.货款回收跟进：严格按照合同约定，积极跟进客户货款支付进度，确保销售款项及时足额回收，降低坏账风险。

五、销售数据管理与汇报

1.销售数据记录：认真记录每日销售工作内容、客户沟通情况、订单信息、回款情况等，确保数据的真实性与完整性。

2.销售报表提交：按照公司规定的时间和格式，准确提交各类销售报表（如日报、周报、月报、销售预测等），为管理层决策提供数据支持。

六、团队协作与自我提升

1.内部协作：积极配合公司其他部门（如市场部、技术部、客服部等）的工作，共同解决客户问题，提升整体服务质量。

2.经验分享与学习：积极参与公司组织的培训与业务交流活动，不断学习产品知识、销售技巧及行业知识，提升个人综合业务能力，并乐于分享成功经验。

第二章业务员绩效考核

一、绩效考核目的与原则

1.目的：通过客观评价业务员的工作业绩、能力与态度，肯定成绩，指出不足，为薪酬调整、奖惩激励、培训发展及晋升提供依据，同时引导业务员持续改进工作，提升绩效水平。

2.原则：

*导向性原则：以公司战略目标和销售计划为导向，引导业务员聚焦核心工作。

*公平性原则：考核标准公开透明，考核过程客观公正，确保所有业务员在同一标准下进行评价。

*客观性原则：以事实和数据为依据，避免主观臆断，确保考核结果的真实性。

*发展性原则：将考核结果与员工发展相结合，帮助员工识别发展潜力，制定个人成长计划。

二、绩效考核周期

绩效考核分为月度考核、季度考核与年度考核。月度考核侧重短期业绩达成，季度考核侧重阶段性目标评估与调整，年度考核为综合评价，作为重要人事决策的依据。

三、绩效考核指标体系

绩效考核指标（KPI）主要包括以下维度，各维度权重可根据公司当前发展阶段与业务重点进行调整：

1.销售业绩指标（权重可设为50%-60%）

*销售额/回款额达成率：实际完成销售额/回款额与计划销售额/回款额的比率。这是衡量销售业绩的核心指标。

*销售增长率：本期销售额与上期销售额相比的增长幅度，反映业务增长潜力。

*新客户开发数量/销售额：考核期内成功开发的新客户数量及由此带来的销售额，体现市场拓展能力。

*重点产品/新品销售额占比：重点推广产品或新产品的销售额占个人总销售额的比例，引导业务员关注公司战略产品。

2.客户关系指标（权重可设为20%-25%）

*客户满意度：通过