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2025年拍卖师竞买人犹豫心理的识别与激励策略专题试卷及解析1

2025年拍卖师竞买人犹豫心理的识别与激励策略专题试卷

及解析

2025年拍卖师竞买人犹豫心理的识别与激励策略专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖过程中，竞买人频繁查看手机并皱眉，最可能表现出哪种犹豫心理？

A、价格焦虑

B、信息不对称

C、从众心理

D、沉没成本效应

【答案】A

【解析】正确答案是A。价格焦虑表现为竞买人对当前出价超出心理预期的担忧，常

伴随皱眉等紧张行为。B选项信息不对称通常表现为反复询问拍品细节；C选项从众心

理表现为观察他人出价；D选项沉没成本效应表现为持续加码不愿放弃。知识点：竞买

人行为心理学。易错点：将紧张行为误判为信息不对称。

2、拍卖师发现某竞买人多次举牌又放下，最有效的激励策略是？

A、提高加价幅度

B、点名鼓励

C、延长竞价时间

D、展示拍品瑕疵

【答案】B

【解析】正确答案是B。点名鼓励能直接给予竞买人心理支持，增强其决策信心。A

选项提高加价幅度会加剧犹豫；C选项延长时间可能强化观望心态；D选项展示瑕疵会

降低竞买意愿。知识点：拍卖现场激励技巧。易错点：误以为延长时间能缓解犹豫。

3、竞买人在艺术品拍卖中迟迟不出价，最可能的原因是？

A、缺乏专业知识

B、资金不足

C、竞品干扰

D、拍卖师语速过快

【答案】A

【解析】正确答案是A。艺术品拍卖需要专业鉴赏能力，知识缺乏会导致决策困难。

B选项资金不足通常表现为提前放弃；C选项竞品干扰表现为注意力分散；D选项语速

过快影响理解但不会直接导致犹豫。知识点：拍品类型与心理关联。易错点：将所有犹

豫归因于资金问题。

4、拍卖师通过”最后机会”的喊话来激励竞买人，主要利用了哪种心理效应？

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A、稀缺性原理

B、锚定效应

C、损失厌恶

D、权威效应

【答案】C

【解析】正确答案是C。“最后机会”强调错失机会的损失，触发损失厌恶心理。A选

项稀缺性原理表现为限量供应；B选项锚定效应与初始报价相关；D选项权威效应依赖

专家背书。知识点：行为经济学原理应用。易错点：混淆稀缺性与损失厌恶。

5、竞买人在房产拍卖中反复计算首付比例，表现出哪种犹豫类型？

A、价值评估困难

B、流动性约束

C、未来不确定性

D、社交压力

【答案】B

【解析】正确答案是B。计算首付比例反映资金流动性问题，属于流动性约束。A

选项价值评估困难表现为比较同类房产；C选项未来不确定性表现为询问政策变化；D

选项社交压力表现为观察同伴反应。知识点：大额拍卖决策心理。易错点：将财务行为

误判为价值评估。

6、拍卖师发现竞买人群体突然沉默，最可能的原因是？

A、价格达到心理上限

B、拍品介绍不充分

C、竞价节奏过快

D、现场温度不适

【答案】A

【解析】正确答案是A。群体沉默通常意味着多数竞买人认为价格已超出承受范围。

B选项介绍不充分会导致提问增多；C选项节奏过快表现为跟不上而非沉默；D选项温

度不适影响舒适度但不会直接导致沉默。知识点：群体竞价行为分析。易错点：忽视价

格因素对群体行为的影响。

7、竞买人在古董拍卖中要求触摸拍品，最可能解决哪种犹豫？

A、真伪疑虑

B、价格疑虑

C、功能疑虑

D、来源疑虑

【答案】A

【解析】正确答案是A。触摸古董有助于验证材质和工艺，缓解真伪疑虑。B选项

2025年拍卖师竞买人犹豫心理的识别与激励策略专题试卷及解析3

价格疑虑需要市场数据支持；C选项功能疑虑适用于实用物品；D选项来源疑虑需要文

件证明。知识点：感官体验与决策信心。易错点：低估触觉验证对古董